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※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『定額コンサルティングの可能性』
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コンサルジェント代表の樋笠です。今回は「定額コンサル」のテーマでお届けします。
みなさんはコンサルタントの値段って、いくら位が適正だと思いますか？
月額で、100万円？ 50万円？ 20万円？ ５万円？・・・
愚問でしたね。ひとくちにコンサルタントといっても、テーマ、分野、内容、日数、時間によって、その考え方はさまざまです。
たとえば半年間、フランチャイズ本部体制の構築、立ち上げをサポートして○万円程度。１年間、人事制度（賃金制度・評価制度）を作り直して○万円、と、おおよそ相場観があるのが普通です（もちろん幅はありますが）。
また当然、コンサルティングによって生み出される成果によっても、適正と思われる価格は変わります。
「１億円の利益」をもたらす内容であれば、1000万円でも安いでしょう。
「利益貢献ゼロ」であれば、時間と手間ばかり取られて、１万円でも高いに違いありません。
ケースバイケースだと。しかし、こういった「価格の曖昧さ」が、経営コンサルティングを広く一般の企業に普及させるのを阻んでいる要因のひとつではないか、と感じています。
お金に余裕があって、コンサルタントを雇い慣れている企業は別として、経営に悩みがある、第三者に相談してみたいが、あまり予算はない。コンサルタントはどうも価格が高そうで、成果も見えにくいし、やっぱり無理かも・・・。
正直、こういった企業さんも多いのではと想像しています。
たとえコンサルタントが明朗会計な「標準報酬基準」を用意しても、依頼する側にとっては、そこから期待される成果を「推測」するしかありません。
税務申告をしていくら、給与計算をしていくら、という風に、サービスの価格が標準化しにくい（工数換算しにくい）のが難しいところであり、また、面白いところであると思います。
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| ■コンサルタントの原価と成功報酬 |
ところでコンサルタントの「標準報酬基準」は、活動時間で算出されることが一般的です。
例えば、１日に相当する業務で10万円。1時間当たりで2万円、など。
以前、このコラムでも価格について取り上げましたが、この決め方は、売り手の勝手な言い分であり、お客さんである企業にとっては理不尽だという声も、時々、耳にします。
「あなたが何時間使おうが、そんなことはウチに関係ない。☆△×・・・という成果を出してくれたら、○万円支払ってもいいよ」
コンサルティングは成果報酬であるべき、というご意見です。
しかし、コンサルタント側にとっては、依頼主が魅力ある事業者で、自分の得意分野でもあり、支援すれば成果がでそうな案件であればリスクを負って受けたいと言うかもしれません。
ところが成功の見込みが薄い？と思われる依頼に対して、どこまで冒険できるのか。
「お客さん、成功報酬とおっしゃいますけど、正直申し上げて、事業成功の確率は非常に低いですよ。とても合いません」
と内心、言いたくなる話もあるようです。
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| ■コンサルタントにしか得られない価値 |
当社はマッチング（仲介）の立場ですので、それぞれの言い分は、なるほど、と頷ける一面があると感じています。しかし、お互いが歩み寄らなければ、せっかく「潜在的な機会」があっても、
依頼企業「やっぱりコンサルは値段が高そうでリスクが大きい」
コンサルタント「やっぱり予算の少ないお客さんは採算に合わない」
やめておこう、と、物別れになってしまいます。
そもそもコンサルタントは、社外の立場から、経営の意思決定や、戦略、計画、事業の仕組みづくり、さらには専門的な見地（他社事例、業界経験、ソリューションの知恵など）のアドバイスを提供できる、とっても貴重な存在です。おまけに、欲しいときに必要な期間だけ、契約ベースで依頼できる。
これは一般社員や、定型的なアウトソーシングサービスでは、なかなか得がたい経営資源です。
選び方さえ間違えなければ、高い効果を発揮できる、と私たちは日々、実感しています。
コンサルタントという商売は、成果を上げて、継続・リピートをして戴かなければ、そもそも成立しないというのが正直な思いです。⇒（ご参考）コンサルタントを導入したお客様の声
ですから、もっとコンサルタントを気軽に使ってもらう妙案はないのか？、と思案しています。
そこで・・・
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| ■お互いのリスクを最小限にするために |
リスクを少なく、コンサルタントを使う方法は？いくつか試してみる価値のある方法を挙げてみましょう。
（１）無料相談を利用する
多くのコンサルタント事務所、コンサルティング会社は、最初の相談は無料という所がけっこうあります。経営課題を打ち明けるのは勇気がいりますが、無料レベルでも、多くのヒントを得られる場合もあります。
また、具体的な提案をもらうのにも、通常、費用はかかりません（一部、プレゼンフィーを設定している会社もあります）。
知り合いの企業さんに聞いた話では「いちど相談すると断りづらい」「言いくるめられそうで怖い」といった不安もあるようですので、だめな場合はキッパリ断れる自信のある方にお勧めです。また中小企業支援センターなどの公的機関の無料相談も、この初回無料の一種です。
（２）会員制コンサルティングのメンバーになる
１対１でなく、１対多という形で、カリスマ？と呼ばれるコンサルタントのノウハウを、会員限定で提供するパターン。経営者や依頼者が自ら教材で勉強し、ノウハウを実践して、効果が上がれば、非常に高い費用対効果を発揮します。自社が求めているノウハウと、提供サービスがぴったり合えばお勧めです。またこの種のサービスは、依頼のハードルを低くするために、「返金保証」を採用しているケースが多いです。
（３）定額コンサルティングを利用する
本格的な依頼の前に、お試しのような「顧問契約」として、定額、かつ低額のサービスを利用する方法があります。受け手側の企業の負担を少なく、提供側のコンサルタントの負担を少なくすることによって、このようなマッチングも可能です。当社では、「５万円」というコンサルティングでは常識はずれの金額で、お客さんもコンサルタントも納得できるような契約ができないか？と試行錯誤していきたいと考えています。
これが成立するためには、
○依頼者のニーズに合ったコンサルタントの選定
（例：相談したい内容に対して専門性が高い、人間的にも相性が合う）
○費用対効果に合う
（例：少なくとも５万円以上の付加価値が十分期待できる）
○コンサルタントの原価に見合う
（例：移動時間や、バックヤード業務を極力ゼロに近づける。手間がかからない。
近い将来、大きな仕事＝正規のコンサル契約につながる期待がある）
ことが条件になります。果たして、こんな都合のいいことが可能なのか？お互いにとって公平で、お互いの取引の満足を生み出すことができるのか。
当社にとってもチャレンジです。失敗を恐れず、やってみようと思います。
『５万円で雇えるコンサルタント！ごまんサーチ』（予告版）
この「定額コンサル」は、ご報告できる成果や事例がでましたら、メルマガでもご紹介させて頂きますね。
それでは、また次回お会いしましょう！
《今日のつぶやき》
そろそろ花火大会の季節ですね！私は関西人ですので「天神祭り」が定番でしたが、最近はもっぱら地元の「隅田川」。去年は初めて爆心地の近くて見物したので、音と光がすごい迫力でした。タダだし最高！いつも遠くで鑑賞という方は、一度接近戦もおすすめです。（樋笠）
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■関連情報
コンサルジェントが書籍で紹介されました！
『起業家を続々と輩出するリクルート式仕事術』
著者：荒井 裕之 出版社：ぱる出版（2005/12発行）
過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
情報マネジメント
「コンサルタント業を目指すには」All
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