※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『提案書について考える』
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こんにちは！今年は大型連休で、先週末からすでに出国された方もいるようですね。
となると最長で１４連休ってことでしょうか？
私なんかはそんなに休んだらメールのたまり具合が気になってどうしようもなくなっちゃいますね・・・。
メールを開くのイヤで帰ってこないかも（笑）
さて、話を本題に戻します。
私は立場上、いろいろな提案書を見ることができます。
主観も入りますが、とても上手にまとめられた提案書もあれば、「ホントにお任せして大丈夫？」と心許なくなる提案書を作るコンサルタントもいますし、そもそも書面は一切ナシなんてこともあります。
今回のテーマはそんな「提案書」について思うことをざくっと書いてみました。
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| ■分類（１）：「必要ナシ」型 |
たまに一切の書面を出さずに契約を決めてしまう豪腕（？）コンサルタントがいます。
私なんかは横で聞いていて「この人は具体的に何をしてくれるのだろうか？」と心配になるのですが、特に相手がオーナー社長だったりすると何か特別なものを感じるのか、細かい突っ込みは一切なく依頼が成立したりします。
経験則でいえばこのタイプのコンサルタントはほぼ間違いなく「営業系」で、しかも過去に抜群の実績を残してきた方です。相手も営業出身の経営者だと提案書ナシ確率は跳ね上がります。
一方で、契約書の細かい部分はけっこう厳しくチェックされたりするあたりに、高業績営業の一面が垣間見えたりします。
こういうタイプの方は、社長をしっかり握れているせいか契約期間が長くなる傾向がありますが、担当者レベルにはめっぽう弱かったりします。
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| ■分類（２）：「書くのが嫌い」型 |
必要ナシ型ではないのですが、提案書を書くことを回避したがるコンサルタントもいます。
以前、クライアントへのヒヤリング機会を設けたにもかかわらず「向こうの事情がわからないから書けない」と提案書作成を拒否されたことがありました（苦笑）
あれは何のためのヒヤリングだったのか？と当時は思いましたが、その後もこのタイプに何回か出会ったので別に珍しい訳ではないようです。
正確な理由はわかりませんが、想像するに
●不確定要素が多すぎて書けない？
●提案書に縛られるのがイヤ？
●書くのがめんどくさい？
といったところでしょうか。（違っていたらすみません）
ただクライアント側に立てば、コンサルタントは自分がこれから行うことを“きちんと書面で提出した方が良い”し、クライアントも要求した方が良いのでは、と思います。
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| ■分類（３）：「読みにくい」型 |
ちょっと見ただけで「ウゲッ」と思う提案書もあります。
これは美的センスとＰＣスキルの問題もありますが、それよりも「見る側の視点に立ってない」のが一番の問題です。
一生懸命さや真剣さは伝わるのですが、読んでもらうために作るのですから、読みやすいよう工夫する気持ちが欲しいです。
一度見直してみるなど、もう少し時間をかければずっと良くなります。
このひと手間を惜しむかどうか、これはコンサルティングの内容にも関係してくるところのような気がします。
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| ■提案書をオススメする理由 |
私はわりと「提案書」を重視するタイプです。
正直にいえば、提案書がない方が遥かに楽ですので、作らずに決まる方がとても助かります。
また、コンサルタントの仕事は書くことではなく、求められた成果を出すことだ、と言われればその通りで、提案書はまったく必要なかったりします。
それでも提案書は出した（もらった）方が良いと思っています。
なぜならは以下のような使い方があるからです。
○コミュニケーションツール
⇒コンサルタントから直接説明を受けていない人にも内容を理解してもらう
○トラブル対策
⇒何かあった場合、交渉のベースにする
○評価の基準
⇒そもそもそのコンサルティング導入が良かったのかどうかの判断基準にする
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| ■どこまで書いてもらうか |
前々からこのコラムでも書いていますが、コンサルティングは「やってみなければわからない」サービスです。
現実的にはやりながらの軌道修正が頻発しますので、スタート時点での提案書に書いてあることがそのまま進むことはあまりありません。
では、スタート時の提案書には何を書けばよいのかというと、私は最低でも以下の項目があれば良いと思っています。
・コンサルティングの目的
・成果目標（成果報酬型は明確な成果基準）
・期間と工数
プラス、業務内容も予定レベルでいいので代表的なものは書き（書いてもらい）ましょう。
まとまったかどうか微妙ですが、今月はここまで。
また来月お会いしましょう！
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過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
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