※『コンサルタント紹介業』という少し変わったビジネスの話を毎月１回 お届けしていきます |
《今回のテーマ》 『コンサルタントの類似実績』 |
こんにちは！代表のこばやしです。
スーパークールビズ、すごいことになっていますね（笑）
アロハじゃなくて無地の半袖シャツで良い気がしますが・・・。
そういう私も今年はスーツ以外の服装にチャレンジしています！
スーツが嫌いではないのですが、やっぱりカジュアルな服装の方が楽ですね。
さて、今回はコンサルタントの類似実績について書いてみます。
私のメインの仕事は「コンサルタントの選定＆紹介」業務ですが、お問い合わせいただいたお客様に必ずといって良いほど聞かれるのが「その人の類似実績はどうなの？」という質問です。
聞かれなかったことが皆無ではないのですが、新規のお客様の場合はほぼ１００％が聞いてきます。
では、実績で何がわかるのでしょうか？
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| ■コンサルタント側の主張 |
まずコンサルタント側の主張ですが、代表的な言い分としては「突き詰めれば経営は同じだから類似実績がなくても通用する」というものがあります。
これも正論かもしれません。
しかしながら、全ての経営者が物事を突き詰めて考えている訳ではありませんし、むしろそういうった経営をしている会社はかなりの少数派だと思います。
そしてコンサルタントに依頼をする企業は「早急に課題を解決したい」と考えていることが多いです。
となると先の正論はあまり意味がなく、依頼側としては類似実績有無が大きな判断材料になります。
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| ■類似実績を尋ねる動機 |
普通に考えれば素人に高いお金を払って支援をお願いする訳にはいかないので、類似実績を聞くのは当たり前です。
が、動機は大きく分けて２つのタイプがあると思っています。
１．正解（うまくいく方法）を知っているかの確認
２．成功体験の確認
ちょっとわかりづらいので違いを説明します。
１の理由で尋ねるお客様は「コンサルタントからノウハウを教えてもらう」、つまり答えをもらうことが狙いですが、２は場合はあくまで経験値の確認です。
この２つの違いは、「前者が上下、後者が並列」というイメージを持ってもらうとわかりやすいかもしれません。
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| ■ノウハウを買うか、経験を買うか |
コンサルタントの実績はあくまで「過去」の出来事で、その実績を出した方法はその瞬間に最新ではなくなります。
右肩上がりの時代と異なり、競争も変化も激しい今日では、過去の成功法がそのまま通用することは稀でしょう。
通用する場合というのは、その領域について何の手も打ってこなかった会社が、初めて外部の知恵を借りる時だけです。
経験を積んだ分野で更なる成長・改善を目指すのであれば、ノウハウではなく経験を買うという感覚で依頼するとうまくいくことが多いと思います。
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| ■類似実績は「勘所があるかの確認」 |
長くなってきたのでこのへんでまとめに入ります。
個人的には
・類似実績の有無は重要な判断材料
・類似実績＝正解と考えず、参考情報に留める
・コンサルタントと一緒に新しい正解を作っていく
という考え方を持って、選択・活用することで成果が出やすくなると思います。
ではまた来月にお会いしましょう！
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過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。よろしかったらこちらもご覧下さい。
「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT
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