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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第００３号【02/03/13】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『打つ手に迷いが生じたら“顧客の常識”に立ち返ろう』片山　健一郎

２．編集後記

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＜今週のコンサルタント＞

片山　健一郎（かたやま　けんいちろう）
経営コンサルタント・中小企業診断士

一部上場の機械商社「山善」の経営企画部にて、Ｍ＆Ａ、新規事業
立ち上げ、ＩＲ活動などを経験後、経営コンサルタントとして独立。
現在、福祉機器メーカー、測定機器輸入会社、工作機械販売会社な
どを顧客に首都圏〜九州までコンサルティング活動を行っている。

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＜今週のテーマ＞


『打つ手に迷いが生じたら“顧客の常識”に立ち返ろう』


■「20世紀の価値観は21世紀には通用しない」と言われています。
まさに、20世紀は大量生産、大量消費の時代でした。物は作れば
右から左に売れて行きました。

その後、多少物が売れにくくなっても、大量の広告や大きな営業力
でプッシュ、プッシュでどうにか目標額を販売してきました。


■21世紀の初頭、多くの日本企業は、依然として製造・供給側の立
場で、いいものは必ず売れると考えマーケットインとは言いながら、
いまだに消費者の立場に十分に立ち切れないままにいます。目標
販売額の達成も怪しくなっています。


■Ａ社では、業界や自社の常識ではなく｢顧客の常識｣でモノを考
えることにしました。

「介護機器業界の“製品価格が高いのは仕方がない”に挑戦する
のだ！」と。

これは現在の介護機器業界の常識を「顧客の常識」から考えてみ
ると、おかしい！という発想であり、この常識の違いに商機を感じ
取っています。


■これまでＡ社では、どのようにして生き残るか？どうしたら儲かる
か？と言うこちら側の発想でやるべきことを考えてきました。結果、
やることやることが空振りに終わっていました。残ったのは、赤字
と大きな在庫でした。


■商品開発、売り方、アフターサービスなどのやり方を「顧客の常
識」からの発想に転換したとき、少なくとも空振りが無くなり、安打
が続くようになっています。


■まずは顧客に支持を受けなければなりません。そして、そのため
の仕組みを磨いていきます。それは、顧客に支持されない仕組み
をいくら磨いても意味が無いからです。


■しかし、我々は現在の不況下、分かっているが！と言いながら、
顧客の立場に立ちすぎると高コストになって儲からん！と考えてし
まいがちです。

勿論、無駄なコストは徹底的に削減すべきですが、打つ手がコスト
削減だけで顧客の評価を高めるコストまで削ってしまうと肝心の儲
かるための手立てが打てないままジリ貧と言う結果になりかねま
せん。


■今や、顧客の持つ情報量は飛躍的に増大しています。ニーズも
大きく多様化しています。顧客は強いパワーを持ち始めています。

「顧客の常識」を企業活動に活かす者が勝利すると考えます。


■打つ手が無い！どうしらよいか分からない閉塞状態にあるとき、
勇気をもって「顧客の常識」で発想するとき、どうしたらよいかが見
えてくると考えます。


■大企業は、それぞれに20世紀の過去の成功体験と成功システ
ムを持っていますが、これまでの常識としがらみを変えるためには
大変な時間と労力を必要とします。しかもこの変える努力は必ずし
も成功するとは限りません。


■その点、中小企業は社長が理解さえすれば、一夜にしてダイナ
ミックに行動し変化することも可能です。これは大企業にはない中
小企業の大きな強みであり優位性であるということができます。　　

（注）文中、顧客は最終消費者という意味で使っております。



＜私のお薦めビジネス書＞

『苦情という名の贈り物（A　COMPLAINT　IS　A　GIFT）
　　　　　　　　　　　　−顧客の声をビジネスチャンスに変える』

著者：ジャネル・バーロウ＆クラウス・モレール
出版社：生産性出版

私達は、自分に厳しい言葉や態度に対してともすると、いたずらに拒
絶反応を示しがちです。適切に対応して行けば、一見敵対するものが
実は味方、素晴らしい情報源であることを指摘してくれる一冊です。


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★★編集後記★★

VentureNOWというサイトで連載している創業者列伝「TheFOUNDER」、
面白いです。とくに感動したのがオンライン激安問屋を運営している
ラクーン小方功社長のコラム。創業時の苦労話も刺激的ですが、彼の
人材観が素晴らしい････！その後ラクーンのサイトを見て、彼がいか
に社員を信頼しているかを実感しました。私は求人関係の仕事が長か
ったのですが、こういう姿勢の会社は必ず伸びると肌で感じます。
http://www.venturenow.tv/founder/ogata/ogata_001.html

※来週号は「内部ヒト資源と外部ヒト資源」（吉峯 哲氏）です。多様
化する人材の活用方法がテーマです。(=^0^=)/（ひがさ）

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