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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第００５号【02/03/27】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『環境ビジネスで成功するポイントとは？』　栗本　唯

２．今週のコンサルタント栗本氏からのお知らせ
　　　　　　　　　　　　メルマガ【環境ビジネスで生き残る！】

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＜今週のコンサルタント＞

栗本　唯（くりもと　ただし）
自然産業振興有限会社　代表取締役

1967年生まれ。京都産業大学卒業後、大手商社、外資系商社で鉄
鋼や合成樹脂原料のマーケティングを行い、そのノウハウを環境
問題解決のために役立てたいとの思いで独立。環境ビジネスのマ
ーケティング支援組織『エコベンチャー売上増進研究会』を主宰。

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＜今週のテーマ＞


『環境ビジネスで成功するポイントとは？』


■21世紀の有望産業として「エコビジネス」に取り組む企業が増え
ています。ところが、この世界は思ったよりも難しいです。

ある会社がシンクタンクに膨大な調査費用を支払って「今後、生ゴ
ミ処理機の市場が急成長する」という結論を出しました。その会社
は2年かけて商品を開発、ところがその頃市場は完全に飽和して
いました。

中途半端な機械だった為に全く売れずにその会社は撤退しました。
今後流行りだからなんて理由で参入したところはほとんどがこのよ
うな結果になっています。


■エコビジネスで成功するための第一の条件としてには「自分には
何が出来るのか、自分は何をどうしたいのか？」を明確にする必要
があります。

そしてそれをやりぬくためにはストイックなまでの強靭な精神力が
必要になります。


■訳も判らずに「これは良いんだ」と思い込み大失敗をする事例も
多々あります。ある会社の社長が私のところに相談に来ました。


社長「マイナスイオン関連の商品を扱っているのですが、どうすれ
ば売れるでしょうか？」

私「社長、そもそもマイナスイオンって何なんですか？そしてこれ
のどこがエコなんですか？」

社長「いや、テレビで良いって言っていたんですよ」

私「だから、なにがどう良いのかわからないので教えて下さい」

社長「良くわからないけれど、なんとなく効ききそうなんです」

私「・・・・・・」


■そりゃ、売ろうと思えば方法はあります。でもこれって「身に付
けるとモテモテになる」なんて触れ込みで週刊誌の裏表紙なん
かに広告が出ているネックレスと何ら変わりがありません。

一歩間違えば詐欺です。こんなものエコでも何でもありません。
自分に理解できないものをイメージなどで判断すればとんでもな
い結果になることがあるので注意して下さい。


■これらの話は極端な例ですが、もう一度「何とか世の中に貢献
したい。本当に良いもの(サービス)を提供したい」という強い信念
を持つことと、それが本当にその問題を解決するのに役に立つの
かをもう一度きっちりと科学的に検証する必要があるでしょう。

「そこまでは完璧だ。でも“良いもの”と言うだけでは売れないん
です」。そういう方もたくさんおられるでしょう。


■ところが本当にそれが素晴らしい商品やサービスである場合
は売れるのです。そのカギは『営業力』です。

「なあんだ、そんな事当たり前じゃないか！それをどうやるかを
知りたいんだよ！」おっしゃる通りです。今からそれを解説しま
す。


■今までの「営業」という仕事をするには「根性」が大きなウエイ
トを占めていました。私が以前勤めていた会社での話しです。

「朝一番に工業団地に行って関係ありそうな所に片っ端から飛び
こむのだ」当時”やり手”と言われた部長は部下にこのような激を
飛ばしていました。

でも残念ながらこのような営業スタイルはデフレ経済の現在では
通用しません。そんなことをしているうちに中小企業なら資金が
尽き果ててしまうでしょう。


■ではどうするのか？特に環境やエコといった商品は今のとこ
ろ市場が限定されています。そのためにはまず、いかに経費を
掛に「ほーっ、これ面白いね」という人を見つけれるかがポイント
になります。

間違ってはいけないのは「これ買うよ」という人を捜すことではあ
りません。あくまでも「興味を持った人」を探すことです。これなら
簡単です。


■広告、DM、テレアポ、展示会・・手法は色々ありますが、まず
は「興味を持ってくれる人」を見つけ、そういう人に定期的なアプ
ローチを仕掛ける。特に環境系の商品は”説得商品”と言われ
るように充分な説明が

必要な場合が多いので時間を掛けてじっくりと「欲しい」と思うよ
うに持っていく必要があります。


■このパターンは近所の主婦に環境に優しい石鹸を売るのも、
大手企業に一億円のリサイクルプラントを売るのも基本的なスタ
ンは同じです。

現在はＯＡ機器や通信手段の発達と低価格化で1人の営業マン
が何百人、何千人の顧客を管理し、定期的なアプローチをする
事が可能になっています。


■私の場合、ある省エネ機器の代理店開拓をやった事がありま
すが、1人で1年間に代理店を日本全国に80社以上を開拓しまし
た。社員1人しかいない有限会社が、です。

人がいないのでムダな営業コストは掛けられませんでした。その
ために基本的に「お金を振り込んだ」ところにしか訪問はしませ
んでした。

それでも次から次へと「代理店になりたい」という申し入れが相
手側から来るような仕組み作りに全力をあげたのです。


■こういう仕組みをいち早く作り上げたところは不景気であろうが
無かろうが売上を伸ばす事が可能です。

もはや根性飛びこみ営業なんてやる必要は無いのです。
今の日本企業で最も高いのは「営業コスト」です。

これをいかに効率良く、成果のある仕組みを作るか？

これを今すぐに考えてください。それが出来るようになると売上が
伸び出すでしょう。



＜私のお薦めビジネス書＞

『天然素材の生活道具』
著者： かくま　つとむ　　出版社：小学館

「エコビジネスって何なのか？」「環境問題解決のカギは？」の答え
を捜すために100冊くらい本を読みましたが、結論として「こういう
物が当たり前のように大切に使われる世の中なんやろな？」と思い
ます。写真中心の本で頭が疲れた時の”癒し効果”もありますよ。


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★★編集後記★★

今回コラムを執筆した栗本氏は、自ら環境商品の販売を手掛けた経験
から、マーケティングコンサルタントになった異色の経歴をもつ実践
派。最近は「The Japan Times」の記事でも取り上げられました。
「環境ビジネスで生き残る！」というメルマガも発行されていますの
で、ご興味のある方はぜひアクセスしてみて下さい↓↓

私事ですが、栗本氏の奥様は、私のリクルート勤務時代の後輩だった
のです。偶然ですが、世の中狭いもんだな･･･と常々感じますね(^^;
（ひがさ）

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★★今週のコンサルタント栗本氏からのお知らせ★★

『ITバブルが崩壊した現在、希望が持てる事業は無いのか？』
そう考えておら れるならば『環境ビジネス』はいかがでしょうか？

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などをご紹介いたします。

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