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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０１４号【02/05/29】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『業態革新で成長するＦＣ企業』　高松　朗

２．「製造業を対象とした経営革新セミナー」ｉｎ滋賀・草津

３．「女性営業部隊の構築セミナー」in東京

４．「住宅営業戦略セミナー」ｉｎ大阪

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＜今週のコンサルタント＞

高松　朗（たかまつ　あきら）
有限会社ルパン　代表取締役

1980年関西学院大学経済学部卒業。英国系商社を経て、株式会社日
本ＬＣＡ入社。経営、営業、研修関係のコンサルティングを中心に、
ＦＣビジネス部門の責任者を担当。1987年米国のＦＣ専門コンサル
ティング会社等視察。1988年同社コンサルタント・オブ・ザ・イヤ
ー受賞。同社東京支社ＦＣビジネス・チーフ・コンサルタントを最
後に円満退社。1991年経営コンサルタントとして独立開業。17年の
コンサルティング実績人脈およびコンサルティング会社数社と提携
により活動し、現在に至る（上場企業含む30社以上）。コンサルタ
ントの傍ら、自ら洋菓子関連の店舗を経営し、将来のＦＣ化に向け
た新業態開発にチャレンジ中。中小企業診断士。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


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＜今週のテーマ＞


『業態革新で成長するＦＣ企業』


■「近年の日米経済成長の格差はベンチャービジネスを中心とする
新規創業社数の違いである」とか、「起業家精神が日本を救う」と
いったことが叫ばれて久しい。


■日本では、ベンチャービジネスあるいはニュービジネスといえば、
とかくバイオテクノロジー、新素材、ＩＴといった新技術（いわゆるハ
イテク）分野に限定してしまう傾向が強いが、昨今のネットバブル
という言葉にみられるように、こうした新規に創造される事業分野
は市場も脆弱であり、過剰な将来性の期待による失敗や倒産も
多い。


■一方、現実的に成功をおさめている企業は、日米を問わず「マネ
ジメント」という目に見えない技術を、マネジメントの存在しなかった、
取るに足らない「小さな」、「新しい」、「さえない」事業分野へ適合
させたケースが目立つ。


■アメリカの何処の街角にもみられた無管理・運任せの“パパママ・
ストア”の製品と仕事の規定をして、年商何兆円もの世界的企業に
成長したマクドナルドはその最大の成功例かもしれない（日本でも
外食産業となる大成功をおさめた）。


■そのマネジメントの成功を支える秘密こそ「フランチャイズ（ＦＣ）・
ビジネス」と呼ばれるシステムである。そのＦＣも均一のサービスと
ブランド力を売りものにしたかつてのハンバーガーでの成功パター
ンの時代は去り、より新しいモデルに変革しつつあるようである。

その第一は、昨今の成功したＦＣ企業は、「ビジネスモデル」そのも
のが優れているもケースが多いことが指摘される。


■例えば、不況下のなかで値下競争に走って苦しむ企業が多い中、
優良ＦＣは、ＦＬ（Ｆ＝材料、Ｌ＝人件費）コストと呼ばれる固定費を下
げ、少ない売上でも多くの利益がでる体質になっている。

また初期投資そのものを抑制しており、資本回収（ＲＯＩ）が短期で
設定されており、多店舗化しやすい事業構造を備えている。


■企業戦略は、「顧客は誰か？」というのが原点であるが、昨年株
式公開をはたしたレインズ・インターナショナル社は、あえてメインユ
ーザーを“ライトユーザー”に設定し、巧みなマーケティングセンスで
高収益を実現している。そのＦＣジーとして「牛角」を多店舗化した
プライム・リンク社も本年株式公開に成功した。


■一気に多店舗化することにより、様々な店舗や企業の課題を早期
に解決し、優れたビジネスモデルを構築したことも、大きな成功要因
とも考えられる。それを可能にしたのは各店舗の店長をＰＣによって
ネットワーク化した、情報管理システムという目に見えないソフトであ
る。


■急成長した上記企業の場合、その所属する外食わけても焼肉とい
う業界は、成長事業分野とは程遠くむしろマイナス成長である。

“本業経験者”は業績がさえず、そのなかで云わば素人軍団が大成
功を収めているのである。外食といえば、「味」や「ボリューム」という
限定された観点に凝り固まり、それも旧態依然とした尺度に拘って、
ビジネスモデルの本質から外れる企業は存続さえ難しい時代になっ
たともいえる。


■これは失礼ながら、読者の業界には当てはまらないであろうか？　
ＦＣビジネスの本家米国でのＦＣ化されている業界は日本の何倍も
あるようである。逆に日本はまだまだＦＣ化可能な業界が数多く存
在するのである。


■冒頭の企業環境を察知し、日本政府も本腰をいれて中小企業基
本法を改正し、助成金の予算化等を図り、官民あげて起業・創業の
環境が整いつつある。

既存の冴えない業界で、「新しい業態」のビジネスモデルを確立し、
一気に多店舗化すれば、わずか数年で上場も可能な今。


■不況の文字ばかり目立つ昨今ではあるが、21世紀はそんな夢
の時代でもある。



＜私のお薦めビジネス書＞

『イノベーションと企業家精神』
著者：Ｐ・Ｆ・ドラッカー　　出版社：ダイヤモンド社

著者が自負している通り、本書は「イノベーションと企業化精神の
全貌を体系的に論じた最初」の著書であり、「イノベーションと企
業化精神を生み出す原理とその方法」を具体的に示す、「実践の
書」であり「ただしハウツーではない」不屈の名著で、ＦＣについて
も述べています。本書を旧約聖書とするなら、「思考スピードの経
営」（Ｂ・ゲイツ著；日本経済新聞社）は新約聖書であろうか？書
店に並ぶ取るに足らない本の乱読より、名著の熟読をお勧めした
い。


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★★編集後記★★

高松氏の指摘のとおり、華々しいニュービジネスだけが将来性ある
事業ではないですね。むしろ「さえない」オールドビジネスに優れ
たマネジメントを導入し、儲かるように「予め仕組まれた」ビジネ
スモデルを構築した企業が、勝利を収めているという気がします。

以前、高松氏がセミナーで語っていた言葉が印象的だったので引用
します。ある意味、ビジネスモデルとは何かを言い表しています。

『儲かる商売も、儲からない商売も、同じようにしんどいです。
儲からない商売だからラクという事は絶対ないです。だったら儲か
るように“考えて”やりませんか？』（ひがさ）

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★★生産革新セミナーのお知らせ★★ｉｎ滋賀・草津

京都・滋賀近郊のメーカー経営者・マネージャー必見！
「製造業を対象とした経営革新セミナー」ｉｎ滋賀・草津

4月に大阪で実施しましたが好評につき、滋賀にて開催いたします。
今回執筆の北村氏が同テーマで講演します！

【日時】6月11日（火）第1部13:15〜15：00　第2部15：15〜17：00

【テーマ】

「儲かった」時代から「儲ける」時代への対応を急げ！


第1部　儲ける企業に変身する生産革新プログラム
講師　山中　宏（経営・教育研究所　所長）

（１）今、製造業が直面している問題点
（２）売上が減っても儲けるマネジメントシステムとは
（３）ＴＯＣ（制約条件の理論）と金を儲ける仕組み
（４）生産革新の基本的な考え方・進め方　など

第2部　在庫低減とリードタイム短縮の具体的な進め方
講師　北村　和一（北村技術士事務所　所長）

（１）革新的生産管理の考え方・進め方
・経営環境変化の着眼点、機能革新の重要ポイント
（２）リードタイム短縮の立案と実践的進め方
・企業体質強化は在庫削減・リードタイム短縮から

【場所】ウィングパレスくさつ（草津市立勤労福祉センター）
ＪＲ草津駅西出口を西へ徒歩2分

【会費】3000円（1部、2部、1‐2部両方参加とも同じ）

【お申し込み】　http://www.consulgent.co.jp/form03.htm


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★★「女性営業部隊の構築セミナー」in東京★★　

元・リクルートで求人系の女性パート営業部隊をマネジメントし目覚
しい業績を上げた実践派コンサルによる肩のこらない？セミナーです。

＜タイトル＞

『営業組織マネジメントとパート営業部隊の構築法』
講師：野口　明美（有限会社営業会議　代表取締役）
http://www.eigyokaigi.com

※参考コラム　第16号（2002/6/12）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜日時＞
6／26（水）13:15〜16:30　※12：45受付開始

＜会場＞
東京証券会館（日本橋）８階第３会議室にて　
地図→　http://www.jsri.or.jp/web/img/map.gif
地下鉄日比谷線・東西線「茅場町駅」８番出口直結
（中央区日本橋茅場町1-5-8）　

＜内容＞

第1部　こうすればうまくいく！営業組織のマネジメント

（１）シンプルな営業戦略と営業組織の考え方
（２）だから失敗する！女性戦力化の下手な会社
（３）有能な営業を見分ける採用・選考方法
（４）心理学を応用した実践的なマネジメント手法

第2部　低コストで効果的な「パート営業部隊」の構築方法

（１）正社員とパートを戦略的に使い分ける営業組織とは
（２）パート営業、こうすれば上手くいく
（３）採用・入社・インセンティブの設定・マネジメント手法
（４）ケーススタディ：パート営業部隊の構築事例
　　　 店舗誘導型、法人営業型、訪問営業型

＜会費＞
1名様　　5,000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞
http://www.consulgent.co.jp/form020626.htm　までお願いします。

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★★大阪「住宅営業戦略セミナー」７/１１（木）★★　

7／11（木）13:00〜17:00　
日刊工業新聞社（大阪・天満橋）10階セミナー会場にて

『工務店・住宅メーカーを対象とした実践的・売上増大法』

講師：石川　一芳（石川経営研究所　所長）
※参考コラム　第15号（2002/6/5）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜セミナー内容＞

第1部　建築・住宅業界で生き残る会社

（１）いま建築・住宅業界はどうなっているか？
（２）ハッキリしてきた勝ち組・負け組
（３）こう変わってきた、販売方法の変化
（４）経営者・マネージャーはどのように対応すべきか

第2部　お客様を連続的に増やす強い営業組織

（１）経営安定法と売上増大戦略
（２）なぜ今までの営業ではダメなのか
（３）強い営業組織に変革するステップ
（４）工務店・住宅メーカー　事例紹介

＜会費＞
1名様　　5,000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞
http://www.consulgent.co.jp/form020711.htm　までお願いします。


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