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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０１５号【02/06/05】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『経営の生き残る原点・売上増大法』　石川　一芳

２．「女性営業部隊の構築セミナー」in東京

３．「住宅営業戦略セミナー」ｉｎ大阪

４．直前告知・6／11
　　 「製造業を対象とした経営革新セミナー」ｉｎ滋賀・草津

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＜今週のコンサルタント＞

石川　一芳（いしかわ　かずよし）
石川経営研究所　所長

1940年、愛知県生まれ。専修大学商学部卒、ヤマハ発動機本社企画、
トップセールスとして活躍後各営業所長を経て、中小企業事業団入
校。卒業後、日本能率協会、日本マネジメント協会等のトップコン
サルタントとして活躍。現在、石川経営研究所を主宰。中小企業診
断士。ファイナンシャルプランナー。著書には「必ずノルマが３倍
達成できる」「課長さん係長さんが悩んだとき読む本」「売れる営
業マン」他多数。


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＜今週のテーマ＞


『経営の生き残る原点・売上増大法』


■私は20年以上にわたり、沢山の業界で1400社以上の多階層の方
々とお付き合いして参りました。大手企業のＮＴＴ、トヨタ、日産、日本
生命、セキスイ、朝日新聞、リコー、カシオをはじめ、中小企業、全国
の商工会議所、銀行、農協、団体等で研修・講演・講師同行訓練など
参加者と楽しく進めて参りました。


■なかでも、成熟化社会のいま、今後ますます同業者間競争が高ま
る中で生き残る為には「売上をグングン伸ばす」以外に特効薬はあり
ません。そこで売上増大法である「ＭＡＡＭ＝マーマの法則」について
ポイントを絞り込んで具体的に記します（ルート営業、訪問営業販売
中心）。


■Ｍａｒｋ（マーク）を沢山計画する。企業が営業活動するには商圏が
あります。この商圏でマーケティング活動（市場調査・商品化計画・
販売・販促・アフター）を毎年スタートするとき、顧客・新規開拓別に
年間販売目標が達成できるように、ルート営業は商工会議所名鑑、
訪問営業は対象顧客集積地より沢山マークします。


■Ａｐｐｒｏａｃｈ（アプローチ）能力を高める。営業担当は自分、会社、
商品の順にお客様に面談してアプローチを続けますが、この面談し
たとき商談技術（商品知識・マナー・技法・話法・話題提供）が必要
になります。本とか優秀な上司や先輩から盗み取って、上手な話し
方を工夫したらお客様との話を進めることにします。


■Ａｃｔｉｏｎ（アクション）の行動効率を上げる。毎日の営業活動を進
める中で、営業担当の訪問件数は放っておくと下がって行動効率
も下がる。もっとも訪問先が計画的に進まないと行く先不足で下が
るのは当然となる。

従って訪問量を増大するには、月１〜２回の新規多訪初回訪問日
にルート15軒、訪問販売100軒を回る。そして前日予定で再訪問
計画を目一杯立てると良い。


■Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ（マネジメント）の見込客管理を徹底していく。営
業担当が毎日何回も、行き易い先を訪問して、必要以上にしゃべ
りまくっていては販売目標が達成できない。そこで面談したら見込
度ランク（Ａ＝見積提出可＝週、Ｂ＝商品絞り込み＝半月、Ｃ＝そ
の他＝１〜３ヶ月一回訪問）を見極めメモして訪問を続ける。


■ロールプレーイング（役割演出法）でトーク能力を高める。営業担
当が新規客とか、顧客訪問したとき、トーク次第で成果が決まる。

このトーク（商談技術）を高めるにはロープレが一番良い。トークは
購買心理七段階に基づき順序よく進めながら話の中に話題を入れ
る。片方が客、片方が担当になりテーマ別にロープレを繰り返して
現場実践話法をマスターする。


■ＦＳＴ（フィールド・セールス・トレーニング）で担当者の新規開拓
能力を高める。あらゆる能力は知識と経験によって高まる。特に商
談技術は、知識があっても、ロープレを経験しても現場に行ったと
きあまり役に立たない。そこで、机上で覚えたトークをＦＳＴ（講師
同行訓練）で講師（私は全業種実施中）にやってもらい見習うこと
にする。


■担当者が自己管理10大事項を毎月・毎年管理していく。ビジネ
スマンの自己管理は、目標・仕事・時間・知識・身体・やる気・人
間関係・金銭・私生活・人生目標等あるので、これらの知・技・態
を計画的に高めて、それを管理していく。


■営業担当者はトップ営業マンを目指す。「トップ営業マンとは自己
を高め、一人でも多くの人に会って最高売上を記録して、それを長
期間続けられる人」である。ＭＡＡＭの法則により業界とか社内の
トップを目指して、勇気と自信と誇りを高めてほしい。



＜私のお薦めビジネス書＞

『マーケティングマネジメント』
著者：フィリップ・コトラー　　出版社：プレジデント社

企業戦略はマーケティングマネジメント志向が重要となる。アメリ
カ流マーケティング・コンセプトがわが国に1955年に紹介されて以
来、日本経済は高度成長・成熟期と移行した。この本は経営幹部
が戦略的プランニング作成やマーケティング課題解決に必ず役に
立つと思われる。


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★★編集後記★★

石川氏とは当社に飛び込み（？）で売り込みに来られて以来のお付
き合い。まさに歩く営業研修（？）といった感じで、非常に個性あ
るコンサルタントです。いつも感心するのが文中にあったフィール
ドセールストレーニング。訪問販売であろうが住宅営業であろうが、
現場をまったく苦にしないプロ根性が素晴らしい！実際、私は一緒
に飛び込むというタイプのコンサルタントを２人しか知りません。
（もう一人は来週のコラムで登場します）。

最新のマーケティング手法がもてはやされ、ややもすると昔ながら
の営業が軽視される風潮がありますが、足腰の強い会社はやっぱり
強いんですね･･･。Back to the basic!（ひがさ）


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★★「女性営業部隊の構築セミナー」in東京★★　

元・リクルートで求人系の女性パート営業部隊をマネジメントし目覚
しい業績を上げた実践派コンサルによる肩のこらない？セミナーです。

＜タイトル＞

『営業組織マネジメントとパート営業部隊の構築法』
講師：野口　明美（有限会社営業会議　代表取締役）
http://www.eigyokaigi.com

※参考コラム　第16号（2002/6/12）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜日時＞
6／26（水）13:15〜16:30　※12：45受付開始

＜会場＞
東京証券会館（日本橋）８階第３会議室にて　
地図→　http://www.jsri.or.jp/web/img/map.gif
地下鉄日比谷線・東西線「茅場町駅」８番出口直結
（中央区日本橋茅場町1-5-8）　

＜内容＞

第1部　こうすればうまくいく！営業組織のマネジメント

（１）シンプルな営業戦略と営業組織の考え方
（２）だから失敗する！女性戦力化の下手な会社
（３）有能な営業を見分ける採用・選考方法
（４）心理学を応用した実践的なマネジメント手法

第2部　低コストで効果的な「パート営業部隊」の構築方法

（１）正社員とパートを戦略的に使い分ける営業組織とは
（２）パート営業、こうすれば上手くいく
（３）採用・入社・インセンティブの設定・マネジメント手法
（４）ケーススタディ：パート営業部隊の構築事例
　　　 店舗誘導型、法人営業型、訪問営業型

＜会費＞
1名様　　5,000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞
http://www.consulgent.co.jp/form020626.htm　までお願いします。

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★★大阪「住宅営業戦略セミナー」７/１１（木）★★　

7／11（木）13:00〜17:00　
日刊工業新聞社（大阪・天満橋）10階セミナー会場にて

『工務店・住宅メーカーを対象とした実践的・売上増大法』

講師：石川　一芳（石川経営研究所　所長）
※参考コラム　第15号（2002/6/5）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜セミナー内容＞

第1部　建築・住宅業界で生き残る会社

（１）いま建築・住宅業界はどうなっているか？
（２）ハッキリしてきた勝ち組・負け組
（３）こう変わってきた、販売方法の変化
（４）経営者・マネージャーはどのように対応すべきか

第2部　お客様を連続的に増やす強い営業組織

（１）経営安定法と売上増大戦略
（２）なぜ今までの営業ではダメなのか
（３）強い営業組織に変革するステップ
（４）工務店・住宅メーカー　事例紹介

＜会費＞
1名様　　5,000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞
http://www.consulgent.co.jp/form020711.htm　までお願いします。

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★★6／11滋賀セミナー・直前告知★★

京都・滋賀近郊のメーカー経営者・マネージャー必見！
「製造業を対象とした経営革新セミナー」ｉｎ滋賀・草津

【日時】6月11日（火）第1部13:15〜15：00　第2部15：15〜17：00

【内容】「儲かった」時代から「儲ける」時代への対応を急げ！
　　　　　 第1部　儲ける企業に変身する生産革新プログラム
　　　　　 第2部　在庫低減とリードタイム短縮の具体的な進め方

【場所】ウィングパレスくさつ（草津市立勤労福祉センター）
　　　　　 ＪＲ草津駅西出口を西へ徒歩2分

【会費】3000円（1部、2部、1‐2部両方参加とも同じ）

【詳細・お申し込み】http://www.consulgent.co.jp/form03.htm


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