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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０１６号【02/06/12】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『実践で使える営業戦略の立案と具体的手法』　野口 明美

２．「女性営業部隊の構築セミナー」in東京

３．「住宅営業戦略セミナー」ｉｎ大阪

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＜今週のコンサルタント＞

野口　明美（のぐち　あけみ）　
有限会社 営業会議 代表取締役

大学卒業後、中学校講師を経て株式会社リクルート入社。業務委託
（パートタイマー）の営業チームをマネジメントし、驚異的な業績
を上げる。平成10年、研修会社の大阪支社を立上げ、平成13年分社、
独立。企業研修としての実績から、アウトソーシングの営業部隊企
画立案から実際の運営までを行う。その手がける内容は、心理学を
用いたコミュニケーション研修から、実践的な営業力強化トレーニ
ングに至るまで幅広い。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


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＜今週のテーマ＞


『実践で使える営業戦略の立案と具体的手法』


■書店に足を運ぶと、本当に目移りする量のビジネス書が並んで
います。書名を目で追うだけでも、ありとあらゆる業績アップのため
の施策・事業戦略があり、マネジメント手法を身につけたような錯
覚に陥るのは、私だけでしょうか？


■確かに、多くの方が、いろんな理論を発展させ、また新しい理論
を紹介しながら実践方法を展開していらっしゃいます。私自身、策
に悩んだ時、行き詰まった時に向かう場所は、書店であります。ふ
と、立ち読み(失礼！)の中から掴んだヒントもあります。


■ですが、どうも昔から、難しい語句や横文字理論は、理解、実践
するのは難しそうだと思いこんでしまい、いつも、「シンプルに、シン
プルに…。」と呪文のように繰り返してしまいます。

商売上、企業研修というものを手がけておりますから、参加者の方
々に、どんな方法で理解してもらおう？こんなゲームで近似体験を
して、納得してもらおう！と考えているせいもあるからでしょうか？

腑に落ちる−というところまで持っていかなければ、理解の上、実
践実行はできないと考えているからでしょう。


■最近は、アウトソーシングで営業部隊の立ち上げ〜運営までを行
ってほしいという依頼が増えています。既存の営業ではなかなかう
まく成果がでない、もっと低コストで効果的な営業組織に変えてい
きたいという根強いニーズがあるようです。


■そこで、ご依頼頂く場合についても、常にシンプルで失敗のない、
必ず成功を収める戦略立案について考えます。その立案方法は、
必ず、主役の営業マン・ウーマン達が、楽に動けるように、納得で
営業活動できるようにという気持ちが根底にあります。

無理で、難しい戦略は、現場では通用せず、続かないで、失敗に
終わります。長年の経験から肌で感じています。続かない戦略は
絵に描いた餅です。これは戦略立案の失敗だと考えています。


■弊社の簡単＆実践的な営業戦略立案の例を挙げますと、


○売り込む商品を買ってくださるお客様はどんな人・企業なのか？

○どんな人間(営業マン・ウーマン)をどのように、動かせたらいい
のか？


ということをシンプルに考えます。


■例えば、


○売り込みたい商品＝医療・福祉業界に就職したい学生向けの就
職雑誌

○買ってくださるお客様＝病院・福祉施設の人事課・婦長・事務長・
施設長の方々


さて、この２つを結び付ける役目をする営業マン・ウーマンはどのよう
な人間だったらうまくいくのでしょうか？お客様の顔を想像し、実際に
その方々の仕事内容・仕事でのご苦労な点、喜びについて取材をし
ます。仕事全般の内容を把握します。


さて、その結果…。


■お客様である、病院の事務長・婦長、施設長の方々の仕事範囲は
すこぶる広く、内容も本当に雑多でかなりのストレス！業界全体も変
化が著しく社会全体の中からも大きく変革を求められています。

そんな業界に、営業を展開しようとしたならば、その営業マン・ウーマ
ン達はどんなスキルを持たせないといけないのでしょうか？どのような
能力の人間をそろえないといけないのでしょうか？


■そのような事を考え、何を(商品)・だれに(お客様)・だれが(どんな営
業スタッフ)、についてのマッチングを検証し、採用を企画し、組織を準
備します。このだれが＝(営業スタッフ)の動かせ方を、売上＝成約単
価×成約件数のシンプルな掛け算にのっとって、立案していきます。


■営業マン・ウーマンに必要なスキルは『傾聴能力』でした。一般に
トップ営業マンは、聴くが７割、話すのが３割ともいわれていますが、
このプロジェクトに関しては、特にこの『傾聴能力』が適切な提案営業
につながりました。


■初回のご案内時には、一言もＰＲせず、徹底的に病院の方針、現
在の状況、診療方針と看護方針、看護教育、経営としての今後の戦
略、かたや、ご苦労話まで、いかに、相手に心を開いてもらい、話して
いただくかが、その後の大きな営業のプロセスにつながったのです。

俗にいう、がんがん押す、強引な営業は該当しませんでした。


■え？そんな簡単でわかりきった事で、組織運営ってできるの？とお
怒りの方もいらっしゃるかも知れませんね。確かに、マーケティング、
競合知識など、戦略立案には様々なデータ−が必要です。

でも、あま りの分析調査のあまり、現場に即した、お客様の顔の見
えない戦略立案になっていれば、問題かもしれません。


■全ての業種に通用するかどうかは一概に判断できませんが、とに
かく、営業戦略は、あくまでも、営業現場での基本的な掛け算さえ
誤らなければ、確実に数字を残す事ができると確信しています。



＜私のお薦めビジネス書＞

『戦略立案ハンドブック』

著者：デービッド・Ａ・アーカー／訳：今枝昌宏
出版社： 東洋経済新報社

私独自の現場に視点をすえた戦略立案が、理論的に狂いはないか、
理論とかけ離れていないか？　見失っている点はないかについて
検証するための参考書としての役割です。


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★★編集後記★★

野口さんとはリクルート勤務時代からの長い付き合いになります。
当時、関西支社では知らない人がいない程の有名人でした。新人
から強烈なキャラクターの（本当です！）主婦パート営業まで、
リーダーとして仕切り、目覚しい業績を上げた力量は凄いです。

常にポジティブで怖いものなしに見える反面、年に１回は、人と
の接触を絶って山寺に「ひきこもる」というから、人間って奥深
いですね･･･。ご興味ある方は、ぜひ話↓を聞きに来てください！
（ひがさ）


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★★「女性営業部隊の構築セミナー」in東京★★　

元・リクルートで求人系の女性パート営業部隊をマネジメントし目覚
しい業績を上げた実践派コンサルによる肩のこらない？セミナーです。

＜タイトル＞

『営業組織マネジメントとパート営業部隊の構築法』
講師：野口　明美（有限会社営業会議　代表取締役）
http://www.eigyokaigi.com

※参考コラム　第16号（2002/6/12）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜日時＞
6／26（水）13:15〜16:30　※12：45受付開始

＜会場＞
東京証券会館（日本橋）８階第３会議室にて　
地図→　http://www.jsri.or.jp/web/img/map.gif
地下鉄日比谷線・東西線「茅場町駅」８番出口直結
（中央区日本橋茅場町1-5-8）　

＜内容＞

第1部　こうすればうまくいく！営業組織のマネジメント

（１）シンプルな営業戦略と営業組織の考え方
（２）だから失敗する！女性戦力化の下手な会社
（３）有能な営業を見分ける採用・選考方法
（４）心理学を応用した実践的なマネジメント手法

第2部　低コストで効果的な「パート営業部隊」の構築方法

（１）正社員とパートを戦略的に使い分ける営業組織とは
（２）パート営業、こうすれば上手くいく
（３）採用・入社・インセンティブの設定・マネジメント手法
（４）ケーススタディ：パート営業部隊の構築事例
　　　 店舗誘導型、法人営業型、訪問営業型

＜会費＞
1名様　　5,000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞
http://www.consulgent.co.jp/form020626.htm　までお願いします。

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★★大阪「住宅営業戦略セミナー」７/１１（木）★★　

7／11（木）13:00〜17:00　
日刊工業新聞社（大阪・天満橋）10階セミナー会場にて

『工務店・住宅メーカーを対象とした実践的・売上増大法』

講師：石川　一芳（石川経営研究所　所長）
※参考コラム　第15号（2002/6/5）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜セミナー内容＞

第1部　建築・住宅業界で生き残る会社

（１）いま建築・住宅業界はどうなっているか？
（２）ハッキリしてきた勝ち組・負け組
（３）こう変わってきた、販売方法の変化
（４）経営者・マネージャーはどのように対応すべきか

第2部　お客様を連続的に増やす強い営業組織

（１）経営安定法と売上増大戦略
（２）なぜ今までの営業ではダメなのか
（３）強い営業組織に変革するステップ
（４）工務店・住宅メーカー　事例紹介

＜会費＞
1名様　　5,000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞
http://www.consulgent.co.jp/form020711.htm　までお願いします。


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