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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０１７号【02/06/19】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『他社があくせくしているとき勝負を決める』　福島　丞

２．東京「女性営業部隊の構築セミナー」６/２６（水）直前告知

３．「住宅営業戦略セミナー」ｉｎ大阪

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＜今週のコンサルタント＞

福島　丞（ふくしま　すすむ）
福島マネジメントコンサルタント　代表経営コンサルタント

立命館大学経済学部卒業。京都三菱自動車販売株式会社で営業業務、
販売促進企画、情報システムに従事。アスワン株式会社で、営業企画、
マーケティング、情報システム、経営企画、社長室に従事。株式会社ジ
ェムコ日本経営で、中堅・中小企業のマネジメント系コンサルタントに従
事。その後福島マネジメントコンサルタントを主宰。マネジメントコンサル
タント歴１７年。著書に「経営コンサルティング実務入門-プロコンへの道」
（同友館）


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＜今週のテーマ＞


『他社があくせくしているとき勝負を決める』


■コンサルタント会社に入るまでの２社では、年商３００億円の創
業者社長のもとで、オ−ナ−企業のなんたるかを知りました。コン
サルタントをやる上でそのことがどれだけ役立ったことか。

経営とは割り切れないあいまいなもので、だから少しでも合理的な
経営をこころざそうとされるのが経営者です。そんな方たちと交流
しての１７年でした。


■今、中堅・中小企業は不況の波にさらされ、今日を凌ぐことが精
一杯の企業がほとんどです。企業はもちろん「今日の危機への対
応」が優先しますが「将来への投資」なくして永続的存続はありま
せん。

「投資」とは、物的なものだけではありません。人材の育成、組織
の整備、経営計画遂行のマネジメント能力の向上などへの投資な
くしてつぎのステップはないからです。そのことを誰よりも認識され
ているのがオ−ナ−社長です。


■政府の経済見通しにもではじめたように、景気は底を打ちました。
まだまだ中小企業にはその実感はありませんが、そうこういってい
るうちに、今年の秋口から業種によっては業績が好転しかけるとこ
ろもでるでしょう。

景気が好転してからなら誰でもやります。このきびしい時期に辛抱
して、先行投資できるかが勝負です。


■この不況期を脱出したときの企業格差は恐ろしいほどのものにな
るでしょう。過去の成功体験はもう役だたないはずです。なんだか
んだといいながら、各企業は旧い日本的経営を引き摺っています。

どこまで時代に対応した経営ができるか。勝者敗者は今より歴然と
します。


■もう規模や組織力ではありません。７０点や８０点社員を組織力で
掛算して、１００〜１２０％の企業力を出そうという時代は終りました。

企業力は、社員個々のパワーの総和以上のなにものでもない時代
にもう突入しています。組織の箍にはまらない社員でも、個性豊か
で能力のある社員にわくわくするような自己実現の場を与えるような
マネジメント風土でないと、これからは発展しないでしょう。


■そうするためにどんな役割を社員個々に持たせばいいか。組織は
どうあればいいか。計画策定と、計画遂行のマネジメントはどうあれ
ばいいか。マネージャーや管理者の役割はどう変らねばならないか。

部下の仕事を管理する管理者はもういらない。管理者も社内起業家
としてのコト興しできる人こそ必要です。


■そのために人事思想はどうあるべきか。自主自立を促進する人事
制度はどうあればいいか。そうなれば人件費の変動費化は進む。給
与は与えられるものでなく、自ら稼ぎ出すという社内風土にもなるで
しょう。

ちまちましたテクニカルな人事制度より、個力を最大限に発揮できる
骨太の人事制度を進めるべきでしょう。


■年度の経営計画にしても、数字だけの目標、その尻叩き管理では
もうダメです。トップは戦略の方向づけを方針にしっかり示し、各部門
ではそれを実務にブレークダウンして、各部署の価値判断のベクトル
を整合させます。

目標はどんな方策で達成するか。そのイメージの豊かさと現実性な
くして達成できるものではありません。それを計画化し、トライする。

その実行のなかで足腰強い企業になり、目標達成率は向上するで
しょう。



＜私のお薦めビジネス書＞

『個を活かす企業』

著者： スマントラ・ゴシャール＋クリストファー・Ａ・バートレット
翻訳：グロービス・マネジメント・インスティテュート
出版社：ダイヤモンド社

社員への信頼とナレッジの集積効果が企業を変える。自己変革を続
ける組織の条件。このことばが帯と表紙に書かれた本です。「ナレッ
ジ（知識と知恵）の集積効果」とは、個の知恵をグループの知恵にし、
やがて組織全体の知恵として集積することです。社員を信頼し、人間
の可能性を信じ、個の知恵をこよなく大切にするマネジメントのあり方
が述べられています。


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★★編集後記★★

最近、ワールドカップで仕事どころではない雰囲気ですね(^◇^;)。
日本代表メンバーのたくましさを見ていても、コラムにある『個性
豊かで能力のある社員』に『わくわくするような自己実現の場を与
える』ことの大切さを痛感します。それにしてもくやしい･･･(T_T)

執筆いただいた福島先生は「経営コンサルタント志望の皆さんへ」
というメルマガを配信し、これを編集して冒頭の著書「経営コンサ
ルティング実務入門----プロコンへの道」を発行されました。現在
は続編コラム「コンサルタントのよもやま話」を月１回配信中です。
http://www.mag2.com/m/0000013339.htm
コンサル志望の方、ご興味のある方は、ぜひ一度ご覧下さい！
（ひがさ）


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★★東京「女性営業部隊の構築セミナー」６/２６（水）直前告知★★　

元・リクルートで求人系の女性パート営業部隊をマネジメントし目覚
しい業績を上げた実践派コンサルによる肩のこらない？セミナーです。

＜タイトル＞

『営業組織マネジメントとパート営業部隊の構築法』
講師：野口　明美（有限会社営業会議　代表取締役）
http://www.eigyokaigi.com

※参考コラム　第16号（2002/6/12）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜日時＞
6／26（水）13:15〜16:30　※12：45受付開始

＜会場＞
東京証券会館（日本橋）８階第３会議室にて　
地図→　http://www.jsri.or.jp/web/img/map.gif
地下鉄日比谷線・東西線「茅場町駅」８番出口直結
（中央区日本橋茅場町1-5-8）　

＜内容＞

第1部　こうすればうまくいく！営業組織のマネジメント

（１）シンプルな営業戦略と営業組織の考え方
（２）だから失敗する！女性戦力化の下手な会社
（３）有能な営業を見分ける採用・選考方法
（４）心理学を応用した実践的なマネジメント手法

第2部　低コストで効果的な「パート営業部隊」の構築方法

（１）正社員とパートを戦略的に使い分ける営業組織とは
（２）パート営業、こうすれば上手くいく
（３）採用・入社・インセンティブの設定・マネジメント手法
（４）ケーススタディ：パート営業部隊の構築事例
　　　 店舗誘導型、法人営業型、訪問営業型

＜会費＞
1名様　　5,000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞
http://www.consulgent.co.jp/form020626.htm　までお願いします。

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★★大阪「住宅営業戦略セミナー」７/１１（木）★★　

7／11（木）13:00〜17:00　
日刊工業新聞社（大阪・天満橋）10階セミナー会場にて

『工務店・住宅メーカーを対象とした実践的・売上増大法』

講師：石川　一芳（石川経営研究所　所長）
※参考コラム　第15号（2002/6/5）
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜セミナー内容＞

第1部　建築・住宅業界で生き残る会社

（１）いま建築・住宅業界はどうなっているか？
（２）ハッキリしてきた勝ち組・負け組
（３）こう変わってきた、販売方法の変化
（４）経営者・マネージャーはどのように対応すべきか

第2部　お客様を連続的に増やす強い営業組織

（１）経営安定法と売上増大戦略
（２）なぜ今までの営業ではダメなのか
（３）強い営業組織に変革するステップ
（４）工務店・住宅メーカー　事例紹介

＜会費＞
1名様　　5,000円（税込み）

＜詳細＆お申し込みフォーム＞
http://www.consulgent.co.jp/form020711.htm　までお願いします。


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