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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０２４号【02/08/14】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『最強の営業チームづくり
　　　　　　　 〜高業績を達成するチーム・マネジメントとは』　永井　隆雄

２．いよいよ明日開催！第1部残席あり！直前告知！！！
　　　「フランチャイズに学ぶビジネスモデル構築のポイント」

３．「営業組織マネジメント＆ＭＢＯ改革セミナー」in東京

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＜今週のコンサルタント＞

永井　隆雄（ながい　たかお）
組織・人事コンサルタント

慶應義塾大学文学部卒・日本総研・朝日監査法人を経て人事コンサ
ルタントに。産業組織心理学会会員。ASTD会員。日本大学大学院講
師。著書『優秀な部下が辞表を持ってきた時』、『最強の営業チー
ムづくり』、『コンピテンシー人事に役立つ行動インタビュー』他
多数。

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＜今週のテーマ＞


『最強の営業チームづくり
　　　　　　　 〜高業績を達成するチーム・マネジメントとは』　


■企業の力はどこで差がつくか。端的にいえば、人材によるところ
が大きい。今や製品やサービスで企業の格差を見出すことは難しい。


■例えば、街の家電店にパソコンを買いにいっても、その中身はそ
う変わらない。機能はもちろんのこと、デザインなどでもごく僅か
の差しかない。特に製品の性能と価格において特定のメーカーが卓
越しているということはない。

結局、僅かの差で製品を選ぶだろう。また家電店はどうだろうか。
社員の応対など人的資源面で差はあるかもしれないが、それ以外
に決定的な差はない。


■企業には戦略がある。戦略によって企業格差がつくことがある。
しかし、実際には戦略以上に営業部門で日々繰り広げられる戦術・
戦闘において大きな差が生じている。

ところが、実際の営業部門の現場はどうだろうか。技術革新によって
生産現場はロボット化し、付加価値の低い製造工程はコストの安い
海外に移転するなど生産部門では大きな変化があった。

管理部門でもERPの導入など情報システム化が進み、業務プロセス
は一新されてきている。2000年にはＹ２Ｋ問題もあり、ＩＴ投資はバブ
ル状態になり、今ではＩＴ化が徹底したといえるかもしれない。


■しかし、人と人の接点からなる営業は大昔から変わらないという
信念／思い込みも強く、十年一日のごとくに非効率で不合理極まる
ワークスタイルが根強く残っている。今や、営業部門こそ企業変革
の最後の砦といえるかもしれない。あるいは、営業部門にテコ入れ
しさえすれば、企業は一新するのかもしれない。


■目の前にある営業部門はどうか。夜討ち朝駆けの長時間労働主義、
捨て身・命懸けのハード・プレイを重視する根性主義や精神論の蔓
延、長時間の会議で何となく盛り上がってしまう儀礼主義、数々の
迷信に惑わされるアナクロニズムなどが蔓延っている。

「営業力」を長い目で見ると疲弊させ、自ら崩壊に向かって弱体化
させてしまう言いがたい現実がある。ワクワクしながら仕事を楽しん
でスキルも充実しながら業績も上がっていくという好循環ではなく、
いずれかというと、どこまでも欲求不満が残り、閉塞感と悲壮感が
立ち込める切迫した状況になっている。


■誰もがどうもこのままではおかしいと感じているのだが、なかな
か流れを変えることができないでいる。さらに、90年代後半に燎原
の火のごとく広がった成果主義人事改革。これによってますます営
業系組織は疲弊し困憊し、自滅に向かって暴走しているように思わ
れる。何とか流れを変えることはできないのか。ますますその感が
強くなっていく。


■私は、営業部門を革新するにはどうすればいいかという点を考え
ている。目下進行中の誤った人事改革についても深く考察し、建設
的に提言している。人材における格差は、集まっている人材が優秀
かどうかということがひとつにはある。

確かに高業績の企業は優秀な人材が多い。では、優秀な人材を
集めればそれだけでいいのだろうか。一般にはそうかもしれない。
しかし、優秀な人材を集めるには、それだけのコストが必要になる。
何とか今いる人材で業績を浮上させるきっかけがつかめないものか。


■また一概にどこでも通用する優秀な人材が存在しないことは明ら
かである。この仕事ならできるという人材に目を向けないといけな
いだろう。またさほど優秀でない人材を戦力化して見事な業績を上
げている会社も多い。また逆もある。そういう会社の秘密はどこに
あるのか？


■自宅近くに置き薬の営業会社がある。軽自動車で戸別訪問し、
配置薬の営業活動をしている。どうも士気が低いのか、出かけると、
あちこちで車を停めて寝ている営業マンを見かける。時折訪問して
きて営業トークを始めるが、会社の文句を言い出す人が多い。

よほどすさんだ空気が立ち込めているのだろう。しかし、他の置き
薬の営業マンは礼儀正しく、気持ちよく営業活動をしている。この
差はどこにあるのか、と思ってしまうのだ。


■よく言われることだが、ビジネスの内容に全くと言って差のない
銀行。しかし、銀行ごとに明確なカラーがあり、経営者によって好
き嫌いがあったりする。財界団体に勤務した経験でも、銀行ごとの
カラーがあることは否定できない。

ある銀行は世評通り、自行の利益や立場を中心とした無礼な発言
や要求を平気でするし、紳士的で大らかなところもある。電力・ガス
のような企業でも、それぞれカラーがあるように思える。それが企業
間格差になっている。


■宝石販売のG社。以前、コンサルティングで関わったところだ。
自社のショールームに顧客をテレアポで呼び出し、宝石を販売して
いる。業種分類では訪問販売に当たるそうだ。ここは不況下の90年
代後半、年率１３０％以上の成長を遂げ、数年のうちに大阪から名
古屋、東京へと拠点を広げた。

主要な営業マンは20歳台の前半で、マネジャークラスは20歳台の
後半が中心だった。平均報酬は1000万円を軽く超えており、幹部
クラスは2000万円以上。役員報酬は数千万円だった。社員の7割
以上が女性というのも特徴。


■ロープレを含む徹底した人材教育、チームでの相互連携、業績貢
献度に応じた徹底した成果配分、高業績を目指す緊張感の維持など
人材マネジメントに関して考えさせられるところが多かった。部門全体
を統率しているのは30歳前半の女性役員だった。まさに成果主義と
チーム制を実践している会社だった。


■またリフォームのK社。建設不況下、リフォーム・ビジネスは好
調のようだ。ここもチームでの営業活動に特徴がある。チームのメ
ンバーが一体化し、互いに補完し合う仕組みが徹底されており、高
い生産性を上げている。

ただ発破をかける営業部長が統率するのではなく、一人一人の営業
マンの言動や気持ちをきちんと捉え、的確に支援する教育部長的な
隊長がきめ細かく指導し、グループをリードしている。ここも不況下の
中で確実に営業成績を上げている。


■一方で、成果主義で個人単位の実績を厳しく問うようになった主
要大手企業。どういう悪循環に陥ったのか、ほとんどの企業がます
ますシュリンクしているのが実情だ。ここには然るべきダイナミズ
ムがあるように思えて仕方ないのだ。どうして成果を見つめ、高業
績を目指す人事改革が成果や業績から遠ざかる結果を招いていくの
か。


■目下躍進中の企業に共通するいくつかの成功法則があるように思
える。


○トップセールスをちやほやするスター依存では強い営業集団はで
　 きない！

○社外に優秀人材を探すという発想を捨て去れ！

○できない奴を戦力化し、普通の社員で高業績を実現せよ！


■私はこれらの点について体系的に解明し、具体的な方策を示そう
としている。



＜私のお薦めビジネス書＞

『最強の「営業チーム」づくり
―高業績を達成するチーム・マネジメントの秘訣』

著者： 永井隆雄　　出版社：ぱる出版　　　

当コラムはこの拙著より抜粋・引用しました。トップセールスはいら
ない。普通の社員で高業績を実現させる方法。 成果主義人事に
よる弊害はなぜ？チームでの相互連携　ダメ社員を徹底戦力化
する。教育部長的リーダーの指導　高業績を目指す企業革新の
失敗。上司と部下の心理学・・・など。 8月21日のセミナーでは皆さ
んからの質問にお答えしながら進めていきます。※下記に告知あり。


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★★編集後記★★

提携コンサルタントには著書を多数執筆されている方も多く、中で
も永井さんは特筆するほどの著作を発表されています。リクルート
のワークスやプレジデント誌、明治生命のサイトなどでも多数発表
していますので、ぜひご参考にして下さい。私自身も21日のセミナ
ーがとても楽しみです。
（ひがさ）

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★★いよいよ明日開催！第1部残席あり！直前告知！！！
　　　　　 ８／８（木）in有楽町・東京国際フォーラム★★

＜テーマ＞

第1部 「フランチャイズに学ぶビジネスモデル構築のポイント」
講師：高松　朗

1980年関西学院大学卒業。英国系商社を経て、日本ＬＣＡ入社。経
営、営業、研修関係のコンサルティングを中心に、ＦＣビジネス部
門の責任者を担当。1988年同社コンサルタント・オブ・ザ・イヤー
受賞。同社東京支社ＦＣビジネス・チーフ・コンサルタントを最後
に円満退社。1991年経営コンサルタントとして独立開業。上場企業
含む30社以上実績有。コンサルタントの傍ら、自ら洋菓子関連の店
舗を経営し、将来のＦＣ化に向けた新業態開発にチャレンジ中。
中小企業診断士。

（内容）
　 １．フランチャイズ本部の戦略的発想に学ぶ
　 ２．新規事業を成功させる鉄則＝ビジネスモデルの構築
　 ３．フランチャイズの成功事例
　 ４．企業経営者が新規事業に活用すべきポイント　など

※参考コラム（バックナンバー第14号）2002/5/29
http://backno.mag2.com/reader/Back?id=0000085773

＜日時＞
2002年8月8日（木）1部：13：20〜14：50
　　　　　　　　　 2部：15：05〜16：35　　16：50終了
＜会場＞
有楽町「東京国際フォーラム」Ｇ410会議室にて（定員24名）
http://www.tif.or.jp/forum/sisetu/koutu.html

＜会費＞：1部のみ　＝4，000円（税込み）
　　　　　
※お申し込みは→　http://www.consulgent.co.jp/form020808.htm

◎なお第2部「購買心理をマーケティングに活用するノウハウ」
（金森重樹）は、定員に達しましたので、受付を締め切りました。

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★★組織・人事セミナー　
　　　　　 ８／２１（水）in有楽町・東京国際フォーラム★★


『営業組織マネジメント＆ＭＢＯ改革セミナー』　
http://www.consulgent.co.jp/form020821.htm

＜日時＞
2002年8月21日（水）1部：13：20〜14：50
　　　　　　　　　 2部：15：05〜16：35　　16：50終了
＜会場＞
有楽町「東京国際フォーラム」Ｇ410会議室にて
http://www.tif.or.jp/forum/sisetu/koutu.html

＜テーマ＞
■第1部　最強の「営業チーム」づくり
　　　 −高業績を達成するチーム・マネジメントの秘訣−
　　　 講師：永井隆雄（組織・人事コンサルタント）
　　　 http://www.consulgent.co.jp/magbackno.htm

◎参考コラム　
リクルート　ワークス研究所
http://www.works-i.com/pdf/W50p18.pdf

＜内容＞
1.普通の社員で高業績をあげる秘訣はどこにあるのか
2.優秀な人材を集めても戦力化しないのはなぜか
3.コンピテンシーやバランスト・スコアカードはチームを高めて
　 くれるのか
4.チーム営業の成功事例と失敗事例に何を学ぶか

■第2部　だから目標管理（ＭＢＯ）は失敗する！
　　　 −チームの業績評価を軸としたＭＢＯの導入法−
　　　 講師：斎藤紀夫（ライフデザイン研究所　代表取締役）
　　　 http://www.consulgent.co.jp/mag020814.htm

＜内容＞
1.個人目標を重視しすぎると「勝手きままな目標」を設定する
2.管理者が目標管理の面接をできない理由
3.忙しくて目標管理ができない人たちへの指導方法
4.成果が出せない人たちの目標管理
5.やる気になる目標管理・日本の企業風土になじむ目標管理

＜会費＞：7，000円（税込み）

※お申し込みは→　06−6910−7808（直通）担当：廣川・渡辺

※なお講師の希望により、同業の人事コンサルタントの方はお断り
　 させて戴きます。何卒、ご了解ください。

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
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◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
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