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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０２９号【02/09/11】　　　　　　　　　　◇◆
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＜今週のコンテンツ＞
　
１．『ローカルチェーン小売店において
　　　　　　　　　　　 “戦略による競争”をどう展開するか』　奥野　雅之

２．新規事業＆ビジネスモデルセミナーin大阪、開催日迫る！

３．おすすめメルマガ 【いいお店・繁盛店・人気のお店何が違う？】

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＜今週のコンサルタント＞

奥野　雅之（おくの　まさゆき）
神戸流通問題研究所　代表

関西学院大学商学部卒。昭和45年より３年間イゲタ鋼板株式会社
（住友金属株式会社の関連会社）にて人事・労務部門を担当。昭和
48年（株）ダイエー入社。関連会社の株式会社パシフィックスポー
ツ創業時に移籍し会社の設立から関わる。店長、地区長、商品部次
長、営業企画部部長、販売部部長を経験し、経営戦略・営業戦略・
販促および顧客管理などの業務を担当。平成9年7月神戸流通問題研
究所を設立。現在に至る。中小企業診断士。

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＜今週のテーマ＞


『ローカルチェーン小売店において“戦略による競争”をどう展開するか』


■今やどの業界においても全国チェーンの大手小売店が第二次出店
競争を行っており、出店競争の煽りでローカルチェーン店は厳しい
環境を強いられているが、しかし小にも大きなチャンスがある。
そんな事例を紹介する。


１．なぜ「戦略による競争」なのか

日本では小売業は不況産業の代名詞となっているが、これは間違い
である。むしろ一部の企業は絶好調である。おそらく２００１年に
は小売業の企業グループで１０兆円企業が出る可能性が高く、世界
最大の企業は小売業であるということを考えると日本でも将来そう
なる可能性すらあるといえるのである。

なぜ小売業は絶好調なのか、それは９０年代に３つの大きな構造改
革が起こったからである。


（１）不動産コストの構造改革
（２）ユニクロ方式といわれる世界のベストソースからの商品調達
（３）消費者起点の物流改革と商流の改革


こうした環境変化に対して積極的対応を行った企業と行わなかった
企業の差は月とスッポン程の差がついているのである。そして積極
的対応を行った絶好調の大手チェーン店が激しい出店競争を行って
いるのである。

ではローカルチェーン店はどう対応するのか。
それは「戦略による競争」に徹することである。


２．「戦略による競争」とは何か

マイケル・Ｅ・ポーター「日本の競争戦略」によると、「戦略によ
る競争」とは『独自のポジショニングを打ち出して競争する方法』
と定義している。いわば『戦わなくて勝つ方法をとる』ことである。
そのためには『何をしないかをはっきりすること』が核心となると
書かれている。


３．私が薦めるローカルチェーン店の「戦略による競争」は

（１）自社より上位の企業と戦わないことに徹することと下位の企
業に対して徹底的に優位に立ち限定市場で独占的な地位を築くこと。

（２）徹底して独自ポジションを構築すること。の2点である。


４．「戦略による競争」の展開について

ローカルチェーン店の「戦略による競争」のポイントは出店戦略と
店舗戦略である。いわばどこにどういう店舗を配置するかであり、
どこに配置しないかである。


■Ａ社は現在１０店舗展開している小売店である。

かっては大都市部に１００坪クラスの店を展開していたが、赤字経
営が続いていた。そこで赤字店は閉鎖して、独立小商圏の小都市へ
の出店に逐次切り替えた結果、非常な高収益企業に変身したのであ
る。

なぜか、この業界では２０万以上の都市はいくら商圏が大きくても
大手企業の１０００坪クラスの店の出店があり太刀打ちできないの
である。

一方５万〜１０万クラスの小都市では大手企業の出店がないうえ、
３００坪クラスの店を出せば地元の小売店との競争に勝ち、シェア
５０％以上の高シェア店になりえたのである。

そうすれば独占的地位を築き、他店は出店できないのである。
しかも出店コストは比較にならないくらい安い。

そしてなにより圧倒的な一番店であるので、消費者の認知度は
非常に高くやればやるだけ売上が伸びるのである。　

その結果Ａ社は業界が不振のなか１３年度は既存店前年比１２０％
以上を達成しているのである。


５．営業の「戦略による競争」の展開は

ローカルチェーン店の営業の「戦略による競争」はミニ全国チェー
ン店を志向しないことである。全く逆に1店舗、1店舗を強化するこ
とである。


（１）画一的な品揃えは排して、立地に合わせて品揃えを行う。
（２）大手小売店との取引の少ない取引先との取組みを強化する。
（３）店長に権限を委譲してお客様のほうを向いた最強の商人とし
て育てる。
（４）単品管理、ＳＣＭ取組み徹底したローコスト化を図る。


■ローカルチェーンは規模の点で仕入れ力は大手小売店チェーンに
敵わないので、店舗の販売力を強くすることが最優先課題となる。
それと併せてローコスト化に徹底的に取組むことである。

こうしたことによって高収益、高商品回転率を実現し、いたずらに
店舗を拡大することなく、無借金経営を実現すれば、企業体質は飛
躍的に強くなるのである。



＜私のお薦めビジネス書＞

『日本の競争戦略』　著者：マイケル・E・ポーター

日本の企業の問題点がスバリ書いてあり、これからの企業はどうあ
るべきかがはっきりとわかる本です。かって世界を席巻した日本の
オートバイメーカーや半導体メーカーは現在行き詰っているにもかか
わらず、日本のメーカーに敗れたハーレーダビットソンやインテルが
なぜ高収益企業として復活したのかを理解すれば、「戦略による競
争」の重要性がよくわかります。


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★★編集後記★★

今週は久しぶりに「小売業」をテーマとしたコラムですが、いかが
でしょうか？奥野氏は流通業に特化した実践経験豊富なコンサルタ
ントで、中堅小売店のチェーン化指導、店舗活性化指導や卸売業の
ＲＳ（リテールサポート）確立の指導などが専門です。本文にも指
摘があるように、厳しい競争環境の中、もやは小手先の対処では通
用しなくなっていますね・・・。「独自のポジショニング」を確立
し「戦わなくて勝つ」戦略の重要性を改めて認識しました。これは
流通業以外でも十分適応できる考え方ではないでしょうか。
（ひがさ）

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★★新規事業＆ビジネスモデルセミナーin大阪、開催日迫る！★★

＜日時＞
2002年9月13日（金）1部：13：20〜14：50
　　　　　　　　　 2部：15：05〜16：35　　16：50終了
＜会場＞
日刊工業新聞社ビル（大阪・天満橋）　10階セミナー会場にて

＜テーマ＞
■第1部　『 不況期における新規事業の成功戦略！ 』
　　 −新規事業の組み立て方と戦略のツボ−

講師：鈴木　進介　（すずき　しんすけ）
　　　有限会社エフティーシー　代表取締役

　　　 京都産業大学経営学部卒業後、大手コンピュータ会社や商社
　　　 で営業、 マーケティング活動に従事し、平成12年に（有）
　　　 エフティーシー設立。 パソコン教室の経営、中小企業に対
　　　 するＩＴコンサルティング、起業支援に 従事し、その後は
　　　 中小企業の多角化、営業支援、社内ベンチャー支援など実業
　　　 からコンサルタントへ転身。現在は「新規事業プロデューサ
　　　 ー」として 主に新規事業や営業戦略のコンサルティングを
　　　 実施中。著書『不揃いの起業家たち』やリクルート社『アン
　　　 トレ』誌などにも掲載された。
　　　 コラム　http://www.consulgent.co.jp/mag020710.htm

■第2部 『フランチャイズに学ぶビジネスモデル構築のポイント』
　　　 講師：高松　朗　（たかまつ　あきら）
　　 　有限会社ルパン　代表取締役　中小企業診断士

　　　 1980年関西学院大学卒業。英国系商社を経て、日本ＬＣＡ入社。
　　　 経営、営業、研修関係のコンサルティングを中心に、ＦＣビジ
　　　 ネス部門の責任者を担当。1988年同社コンサルタント・オブ・
　　　 ザ・イヤー受賞。 同社東京支社ＦＣビジネス・チーフ・コンサ
　　　 ルタントを最後に円満退社。 1991年経営コンサルタントとして
　　　 独立開業。上場企業 含む30社以上 実績有。コンサルタントの
　　　 傍ら、自ら洋菓子関連の店舗を経営し、将来のＦＣ化に向けた
　　　 新業態開発にチャレンジ中。
　　　 コラム　http://www.consulgent.co.jp/mag020529.htm

＜定員＞
24名（先着順。定員になり次第、締め切ります）

＜お申し込み・詳細＞
http://www.consulgent.co.jp/form020913.htm

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