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《PR》第2回インディペンデント・コントラクターズ・フォーラム

　　　http://www.bwks.co.jp/icf/　（公式ホームページ）　

【開催日時】２００５年２月６日（日）・７日（月）
【開催場所】東京都立産業貿易センター浜松町館
【主催】　　インディペンデント・コントラクターズ・フォーラム
　　　　　　 実行委員会
【企画・運営】ブレインワークス株式会社
【協力】　　特定非営利活動法人インディペンデント・コントラク
　　　　　　 ター協会
【後援】　　経済産業省、財団法人日本SOHO協会

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《メニュー》

１.『独立コンサルタントの営業方法』　　　　　　　　樋笠　耕治

２．今週のおすすめ情報！！
　　 「第２回インディペンデント・コントラクターズ・フォーラム」

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《本日のテーマ》


『独立コンサルタントの営業方法』


独立コンサルタントにとって、いかに仕事を確保するか？という
のは、ビジネスを維持拡大していくためには死活問題です。これは、
経験３０年のベテランでも、これから独立しようという場合でも、
程度の差はあれ、きわめて重要な問題です。

今回は、第２回のインディペンデント・コントラクターズ・フォー
ラムの開催決定に合わせて、コンサルタント側から見た、ちょっと
営業のヒントとなるお話をしたいと思います。


■なぜコンサルタントの営業は難しいか？


独立したコンサルタントが、最初に悩むのが「仕事の安定確保」で
す。その悩みは、仕事が続く限り、ずっと続きます。コンサルタン
トにとって、営業が難しいと言われている理由は、色んなコンサル
タントの話と私の経験から、以下のように感じます。


○そもそもコンサルティングは、無形な人的サービスである

○顧客の要望が多様であり、完全なオーダーメイドか、カスタマイ
　 ズが必要である

○コンサルタントが提供するサービスに、ぴったりとニーズが合う
　 クライアントを探すことがきわめて困難

○たまたまそれらしい見込み客が見つかっても、契約の意思決定前
　 に、十分な説明と納得が必要（⇒手間隙がかかる）

○ならば、そんなに営業の数を増やすことができない

○さらにサービス内容だけでなく、人間的な相性も、けっこう重要
　 な要素となっているので、100％商談成立とならない

○つまり、せっかくの商談も、無駄足となる場合もある

○さらに、自分で自分のサービスの値段をつけたりクロージングす
　 るのが、けっこう難しい


書けば書くほど、こりゃ難しいね・・・と感じてしまいますが、ヒマ
なコンサルタントもいれば、売れっ子と言われて、うまく仕事を確保
しているコンサルタントもいます。

その違いはなぜ生まれるのか？その大きな要素は、「営業チャネルの
広さ」と、「紹介・リピートの確実性」とにあると思います。


■営業チャネルは、広いほうがいい


当たり前の話ですが、営業の接点は、直接営業だけでは限界がありま
す。できるだけ多くのチャネルを確保している方が有利に決まってい
ます。自社だけで、すべてを完結する考え方は、そもそも経営資源や
マンパワーに乏しい独立コンサルタントには、ナンセンスな話です。

売れているコンサルタントは、多くの研修会社やエージェントなどに
登録しているのが普通です。

私は仕事柄、コンサルタントの動きや情報にとても敏感ですが、だい
たい売れてるなぁ、活躍しているなぁ、というコンサルタントの名前
はあちこちで聞くことが通例です。

それは出版物であったり、研修会社であったり、エージェント会社で
あったり、ホームページの情報だったり、人の噂だったり、いろんな
ソースなのですが。

全てのチャネルが有効（実際の仕事に結びつく）とは限りませんが、
まず売れているコンサルタントは、チャネルを広げることに貪欲であ
るのは間違いないと感じます。

仕事がないコンサルタントは、いわば自分の店舗（ホームページやた
まに打つＤＭ）だけで細々と商売して、まったく客が全然こねぇなぁ
・・・とぶつぶつ文句をいってる商店主のような感じです。それにひ
きかえ、売れているコンサルタントは、いろんな代理店と提携して、
戦略的に情報を流して、プロモーションにも投資して、他人を通じて
自分を売ってもらうことに理解とセンスがある、腕利きのビジネスマ
ンというイメージです。

がんこな商店主でも、味があって良いのですが、目的が「仕事の安定
確保」ならば、ちょっと方向性を変えてみるのも一法です。


■ビジネス関係は、深く、具体的に


では、多くの営業チャネルに接点をもてば、それでいいのか？いえ、
よほど実力のある方ならそれで十分かもしれませんが、営業チャネル
側（つまり研修会社やエージェント）には、あなたと同じようなコン
サルタントが多数登録しているのが通例です。ですから実際に仕事が
流れるための働きかけが必要です。そのポイントを挙げてみましょう


○お客の先のお客のニーズ

営業チャネルの先には、本当のお客様がいます。コンサルタントが直
接会うのは営業チャネルとなる会社の担当者ですが、彼が何を望んで
いるのか？どうすればビジネスがうまく運ぶのか？いつもその先のク
ライアントの要望を考えて行動している方は、素晴らしいです。これ
は、技術以前に、考えている人、あまり考えていない人、の差は歴然
とあります。どちらに依頼したいかは、言うまでもありません。


○接触頻度

忘れられないように、適度な接触や、情報提供が必要です。たまたま
の電話のタイミングで仕事を依頼された、というようなケースは、け
っこうあるのです。担当者も完璧なビジネスマシンでなく、人間です
から。

形式的にいちど登録したら、自動的に仕事が流れてくると信じてじっ
と待っている人は、ややビジネス感覚がずれているかも知れません。


○具体性

いくら営業チャネルの担当者とよく話をしていても、具体的な情報が
欠けていれば、ただの仲良しで終わってしまいます。コンサルタント
として最近どんな仕事を手掛けているのか、先方の担当者には、どん
なニーズがあるのか、常に意識しながら会話の中でヒントを得るよう
にしましょう。


■レスポンスは、早く、的確に


最後に、どんなビジネスでも共通して大事なのは「スピード」です。
だいたい、依頼話は、急ぎの話か、納期が短いか、予算がタイトか、
と相場が決まっているのです。そもそも、条件が整ったおいしい話が
そう頻繁にあると思っている人は、リスクがいっぱいの不安定な独立
事業主に向いていないかもしれません。

多少、条件が厳しい話でも、きちんとスピーディーにレスポンスでき
ることから、信頼関係が生まれ、次はもっといい仕事を、という意識
が依頼側にも生まれるではないでしょうか。すると交渉の余地がでて
くるのだと思います。

反面教師には・・・、これまで述べたことの反対をすれば、まず仕事
は入ってこない、と私は思うのですが。皆さんはどう思われますか？

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《本日の執筆者》
樋笠　耕治（ひがさ　こうじ）
株式会社コンサルジェント　代表取締役

１９６６年生まれ。大阪外国語大学卒。リクルート、コンサルティ
ング会社を経て、２００１年にコンサルジェント設立。経営コンサ
ルタントと企業をマッチングするエージェント業務を行う。

●参考コラム

「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT 情報マネジメント

「コンサルタント業を目指すには」All about Japan フリーランス

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☆☆今週のおすすめ情報☆☆

<<独立コンサルタント・独立希望の方・転職希望者　
　　　　　　　　　　　　　　　　 必見のイベントです！！>>
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　 「雇われない、雇わない」
　 独立業務請負人＝インディペンデント・コントラクター
のためのジョブマッチング・事業支援イベント
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　　　　　 （略称：第2回ＩＣＦ）　2005年2月に開催！！
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自分のキャリア・専門分野を生かして、独立（起業）し、
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すでに、独立された方、今後独立を目指している方、
転職を考えている方、業務委託契約をしたい企業担当者の皆様
ぜひご来場ください！！

無料招待券のご請求は　↓　
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■■＜第2回ＩＣＦの開催概要＞━━━━━━━━━━━━━━━

【イベント名】
　　　 第２回インディペンデント・コントラクターズ・フォーラム

【開催日時】２００５年２月６日（日）・７日（月）　
【開催場所】東京都立産業貿易センター浜松町館
【主催】　　インディペンデント・コントラクターズ・フォーラム
　　　　　　 実行委員会
【企画・運営】ブレインワークス株式会社
【協力】　　特定非営利活動法人インディペンデント・コントラ
　　　　　　 クター協会
【後援】　　経済産業省、財団法人日本SOHO協会

※本フォーラム詳細について（公式ホームページ）　
　 http://www.bwks.co.jp/icf/

■■＜インディペンデント・コントラクター（以下ＩＣ）とは＞
期限付きで専門性の高い仕事を請け負い、雇用契約ではなく業務単
位の請負契約を複数の企業と結んで活動する独立・自立した個人の
事をICと呼ぶ。
雇う企業から見ると「必要な時に必要なだけ」専門性の高い領域を
コミットし業務を遂行するICを活用する事により、確実にプロジェ
クトを成功に導き、且つコスト面でもメリットが高い。
米国では、すでに900万人近いICが活躍しており、今後日本でも企
業の人件費抑制と本業回帰の流れで、ICという働き方が拡大すると
言われている。

サラリーマンでも、事業家でもなくフリーエージェントである働き
方。「雇われない、雇わない」これが、ICの生き方と定義される。

■■＜第2回ＩＣＦの詳細内容＞━━━━━━━━━━━━━━━
１．ＩＣジョブマッチングゾーン　・・・　
　　 ＩＣを求めている企業と契約条件等について交渉・打合せが出
　　 来ます。
　　 出展企業例：【経営・人事コンサルティング会社、採用アウト
　　 ソーシング会社、ソフトウエア開発会社、ＩＴ研修会社、マー
　　 ケティング会社、営業コンサルティング会社、ＷＥＢ制作会社
　　 など　】

２．事業（起業）支援会社・サービスゾーン　・・・　
　　 起業、会社設立の際に必要な、様々なサービス・製品が一堂に
　　 集まります！
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　　 レンタルオフィス、オフィス機器・備品、ＩＴサポート・ソフ
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３．4つの無料セミナー　・・・
　　 リクルートワークス研究所所長　大久保氏、IC協会理事長　秋
　　 山氏を始め、ICとして活躍する秘訣や独立するための秘訣が満
　　 載の無料セミナーを開催！！　※但し、事前登録が必要です。

■■＜第2回ＩＣＦ　来場のご案内＞━━━━━━━━━━━━━━

前回開催時（2004年8月開催）には、来場者から
「2社の出展者と業務委託契約を結ぶ事が出来た！」
「同じような働き方をしているＩＣと交流が持てた！！」
　 等、来場して良かったという声を沢山いただきました。

【来場対象者】
　 ◎　インディペンデント・コントラクターとして既に独立してい
　　　 る方
　 ◎　独立コンサルタント（経営・人事・営業マネジメント　等）
　 ◎　企業研修の講師
　 ◎　経営・人事・営業・企画・マーケティング・クリエイティブ・
　　　 ＩＴ・エンジニアリングなどの分野で専門性の高い領域をコ
　　　 ミットし業務を遂行出来る方
　 ◎　フリーランス、フリーエンジニアの方
　 ◎　今後、ＩＣとして独立を考えている方
　 ◎　転職を考えられている方
　 ◎　企業の経営者・役員・人事担当

無料招待券のご請求は　↓　
https://www.bwks.co.jp/FS-APL/FS-Form/form.cgi?Code=i_entry

■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
是非とも「第2回インディペンデント・コントラクターズ・フォー
ラム」の企画主旨にご賛同頂き、新たなビジネスの展開の場として
ご参画いただきますよう、宜しくお願いいたします。
皆様のご来場をお待ちしております。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■

本件に関するお問合せ先***********************************
インディペンデント・コントラクターズ・フォーラム
（ＩＣＦ事務局）
ブレインワークス株式会社内　　　担当：畑中　康彦
〒１６３−０２２１
東京都新宿区西新宿２−６−１　新宿住友ビル２１階
ＴＥＬ：０３−５３２３−３７４１　　
ＦＡＸ：０３−５３２６−７６８９
Ｅ−Ｍａｉｌ：　icf@bwks.co.jp
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《編集後記》
メリークリスマス！！！と言いながら、なんだか寂しい気分なのは、
こんな日にも夜まで仕事が終わらないせいでしょうか。。。ちゃん
とプライベートな時間を充実させるのも、独立事業主には必修のセ
ンスですね。ちょっと私はセンスに欠けてるみたいです、反省。

さて今日の号外版、読んでいただいた方は、ぜひフォーラムに参加
して、よいビジネスパートナーとなる会社を探してみて下さい。
まずは行動でしょう。よいご縁がありますように・・・！（樋笠）

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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