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◇◆◇　経営革新！５０人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第０４８号【03/01/29】　　　　　　　　　　◇◆
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＜メニュー＞
　
１．今週のテーマ
　 　 『企業の営業力アップの重要コンセプト』青田　克己　

２．いよいよ開催迫る！ 2/17(月)東京・新宿厚生年金会館
　　 「誰も知らない売上を伸ばす女性パワーの活用法セミナー」

３．お勧めメルマガ
　　 「利益創造のためのインターネット活用法」

４．「ＰＤＡ利用者アンケートのお知らせ」

５．「プロジェクトマネジャー養成マガジンセミナー」2/15(土)

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＜今週のコンサルタント＞

青田　克己（あおた　かつみ）
フリーダム・ドット・コム代表

１９６６年生まれ。不動産向けインターネットシステムの営業社員
として年間１２５本の契約を取る。その他多くの営業経験を経て営
業ができる人ほどパソコンが苦手だという現実に直面し、インター
ネットを融合すれば、今よりも効率のいい売上の上がる営業が出来
ると独立。インターネットを企業の営業力アップに役立てるコンサ
ルティングを得意としている。営業、インターネットの両方を知っ
ているからこそできる企業支援は何か？という課題をもとに今のビ
ジネスを展開中。

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＜今週のテーマ＞


『企業の営業力アップの重要コンセプト』


企業の営業を進化させるうえで最大に重要な要素は、次の３つの要
素です。


◎企業の価値観を明確化すること
◎見えざる企業資産を明らかにする
◎営業とは、価値の創造であることを認識する


ここであげている３つが必要な理由は、表面的な枝葉にたいする努
力をいくらしても企業の時間・労力・金という企業エネルギーを枯
渇させるだけで、何も変わらず、本質的なことのエネルギーを投入
することで、企業の営業は、根本的な進化をとげることができるか
らです。


■企業の価値観を明確化すること


ビジネスにおいて、目標をもっている会社はありますが、企業理念
や目的を持っている企業は少ないように思えます。
　　
その原因として、今までのの日本式営業スタイルが成熟し、特に理
念なしに経済が循環してきたことがあげられます。　
　　
しかし、そういった思考が、日本におけるバブルを創り出したので
はないでしょうか。わかりやすい例でいえば、こういうことがあり
ます。
　　
ある企業が、システム会社にシステムの発注をしたとします。ここ
で大事なことは、両者の目標意識の違いです。システム会社におけ
る目標は、システムを納品することです。
　　
しかし、企業にとって、システムとは、目標にたいする手段にすぎ
ません。その企業の目標をそのシステムを使って、利益を生み出す
ことです。
　　
その両者の目標の意識の違いが、多くのビジネスケースで見られま
す。その集積が日本の現代の不況の原因であり、産業を膠着化させ
ている原因では、ないでしょうか。
　　
目的や理念が長期的な企業の戦略を創り、目標や課題が短期的な企
業の戦術を創り出します。ビジネスとは、長期的に利益を創り出す
しくみを創ることです。
　　
そういう意味においても、理念という価値観を創造し、明確化する
ことが営業進化において、非常に重要な要因です。


■見えざる営業資産を明らかにする


営業の進化を考えるうえで大事なこととして、見えざる営業資産を
明らかにすることがあげられます。
　　
ほとんどの企業は、見える資産にばかり意識がいき、数字ばかりに
見て、営業成績があがらない、売上が上がらないと嘆いています。
　　
しかし、本当は見えない営業資産に目を向けることこそ、営業を進
化させるうえでは大事なのです。なぜならば、進化とは、今、持っ
ている資産のうえに積み重ねていくものだからです。

では見えざる営業資産とは、なんでしょうか。それは、信用・企画
力・提案力・時間管理能力・アイディア・情報収集能力といった本
当に利益を創り出す資産そのものです。

見える資産とは、その見えざる資産から創り出された価値の結果で
しかありません。

企業経営者は、営業マンの見えざる資産を知ることで、その社員の
潜在能力を引き出し利益を創りだしていくことができるのです。


■営業とは、価値の創造であることを認識する


企業や営業マンが営業という仕事にたいして、根本的に誤解してい
ることがあります。それは、契約を取ることが営業の仕事だと思っ
ていることです。
　
契約を取ることは、企業同士における儀式にすぎません。
営業の仕事とは、顧客と人間と人間との関係を創り、その関係から、
人に価値ある役立つものを創造していくことです。
　
これからのビジネスは、新しいアイディア・商品企画の質でその成
功・失敗が決まります。しかもそれらの資産は顧客からの生の情報
をもとにしか創られません。
　
そういう意味からも、価値の創造こそが営業の仕事の本質だと認識
する必要性があります。



＜私のお勧めビジネス書＞

『７つの習慣』　
著者：スティーブン・Ｒ・コヴィー
訳者：ジェームス・スキナー／川西　茂

現代のビジネスマンは、表面的な枝葉にたいする努力だけで状況を
変えようとします。この本では、本質を変えなければ、何も変わら
ないということが親切、丁寧に書かれています。まさに状況を打開
したビジネスマンの必須です。

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★★編集後記★★
「営業ができる人ほどパソコンが苦手」。ある意味、手厳しい指摘
ですが、意外と的を得ているのではないでしょうか？ゼロから叩き
上げた営業力抜群のオーナー経営者でありながら、びっくりするほ
どパソコンやインターネットに弱い、という例はたくさんあります。

私の知っている会社でも、優れた営業力があり、県下有数の高収益
企業ながら、インターネットの活用が進んでいない会社があります。
こんな状況を変えていくチャンスは、まだまだありますね・・・！（ひがさ）

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★★売上増進研究会＆コンサルジェント合同セミナー★★

『誰も知らない売上を伸ばす女性パワーの活用法』in東京！

＜日時＞
２００３年２月１７日（月）　　９：３０〜１６：３０
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （昼食付きです）

＜会場＞
東京厚生年金会館　ウェルシティ東京（新宿御苑）曙の間にて
http://www.kjp.or.jp/hp_20/

〜セミナーの主な内容〜

＜講師＞栗本　唯（自然産業振興有限会社 代表取締役）

◎午前中は、１３１社の中小企業が加入する中小企業向けコンサル
ティング＆交流組織『売上増進研究会』を主宰する自然産業振興有
限会社代表取締役・栗本唯氏がビジネスの仕組みつくりや、販売方
法の理論的な部分を成功や失敗事例を交えながら判りやすく説明い
たします。

★商売のやり方は『ポジショニング』で決まってくる
★広告やチラシで売れる商品、人でなきゃ売れない商品を見極める
★売上増進は『ピラミッド』で考えよう
★売れない原因は値段じゃない！値上げすればもっと売れる
★『売込みからの防御』を突破する方法
★効果のあるインターネットで行う顧客フォロー

＜講師＞野口　明美（有限会社営業会議 代表取締役）

◎午後からは、女性販促チーム運用のスペシャリスト、営業会議・
代表取締役の野口明美氏より、実績に裏打ちされた具体的な女性ス
タッフ活用方法について成功と失敗事例を交え、多くの手法を説明
していただきます。

★間違いだらけの『男女の違い』とは？
★営業効率を飛躍的に上げる『女性テレアポ部隊』のつくり
★売れる『女性パート営業組織』はこう作る

＜会費＞　　　　　
お一人様　３０，０００円（消費税別途)　資料代、昼食代込み
　　　　　　　
※お申し込み・詳細はこちら
⇒　http://www.consulgent.co.jp/form030217.htm

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★★今週のコンサルタントのお勧めメルマガ★★

『利益創造のためのインターネット活用法』
　　　　　　　　　　　　　 〜営業とインターネット〜

◇パソコンは嫌いだけど仕事でうまく活かしたい！
◇今までの営業スタイルじゃ、これから不安！etc・・・

ビジネスにＷＥＢ・メールを中心にしたインターネットをうまく、
活用している企業は殆どありません。その活用のコツを営業マンの
気持ちや立場になり、理解しながら解説します。（購読無料です）

こちらから⇒　http://www.mag2.com/m/0000102455.htm

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★★ＰＤＡ利用者アンケートのお知らせ★★

携帯情報端末（ＰＤＡ）のビジネス利用に関するアンケートです。
抽選で１万円分の商品券が３名様に（100名目標ですから高確率）！　

＜アンケートはこちら＞
⇒　http://www.mailagency.com/users/consulgent01/q/?PID=0

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「プロジェクトマネジャー養成マガジンセミナー 第２弾」in東京！

＜日時＞
２００３年２月１５日（土） 　第１部 １４：００〜１６：００
　　　　　　　　　　　　　　 第２部 １７：００〜２０：００
　
＜会場＞
東京国際フォーラム（東京・有楽町）Ｇ４１０号　会議室にて
　
＜テーマ＞
　 「行動できるプロジェクトマネージャー」を目指す！

第１部が人材開発担当者向け、第２部がプロジェクトマネージ
ャー向けに構成し、より目的に適した視点から短時間で情報が
得られるようになっています。

＜内容＞
第１部「行動できる」プロジェクトマネージャー育成のポイント
　　　　　　　　　　　　　　　　　　 〜人材開発担当者向け〜　
第２部「行動できる」プロジェクトマネージャーを目指す！
　　　　　　　　　　　 〜プロジェクトマネージャー向け〜

＜講師＞ 好川　哲人（技術経営コンサルタント・技術士)
　
＜会費＞第１部・第２部とも、５、０００円（税込）

＜定員＞第１部・第２部とも、３６名　※先着順です。

※お申し込み・詳細はこちら
→　http://www.consulgent.co.jp/form030215.htm

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