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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第１００号【04/04/07】　　　　　　　　　　◇◆
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《メニュー》

１．『サービス業を真似ると製造業は売上が上がる！！』服部 悦章

２．今週のおすすめメルマガ「魔法の質問」

３．今週のコンサルタントおすすめセミナーのお知らせ 〜in 大阪

　　 『実践効果保証！！すぐに効く売上アップセミナー』 　　
　　　　　　　 〜製造業は"売れる仕組み"があれば必ず売れる！！

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《今週のテーマ》


『サービス業を真似ると製造業は売上が上がる！！』


（１）サービス業の商品は目に見えない


サービス業は目に見えないものを売っています。ですから、消費者
にとっては、提供されるサービスがどうよいのか、何を基準に信用
していいのかがわからず、迷うことが多々あります。

繁盛しているサービス業は、例外なく目に見えない自社のサービス
を、消費者に対して目に見える（あるいはイメージできる）形にし
ています。


（２）歯医者さんの事例


サービスを目に見える形にして、売上（診療報酬）を1.3倍にした
歯医者さんの事例を紹介しましょう。

a.歯医者さんの経営改善法

歯医者さんの経営を改善する方法は多々ありますが、基本的には、


・来患者数を増やす
・診療単価を上げる
・従業員の生産性を上げる　　の３つに集約されます。


ここで来患者数を増やす方法についてさらに具体的にしますと、


・新しい患者を増やす
・再来患者を増やす
・中断患者を減らす　の３つがあります。


b.中断患者を減らす方法


事例の歯医者さんは、患者さんを増やす３つの方法から、中断患者
を減らす方法に力を入れました。

中断患者とは治療の途中で、来なくなってしまう患者さんをいいま
す。ところで皆さん、歯医者さんに行って、先生から「治療は終わ
りました」といわれるまで通っていますでしょうか？

私もそうですが、半数以上の人が途中で行かなくなります。では、
なぜ多くの人は、途中で行かなくなるのでしょうか？

それは、歯の痛みが消えたことが大きな要因になりますが、それだ
けではありません。

今自分の歯がどんな状態で、これからどんな治療をするのかわから
ず、いつ終わるかわからない治療にうんざりするからではないでし
ょうか。

そこで、先生に次のような方策を取ってもらいます。


・初診のときに、今患者の歯の状態がどうなっているかを、レント
ゲンなどを使って説明する


・例えば一週間に一度の頻度で通ってもらうと、３ヶ月で完治する
というように、治療のゴールを明確にし、治療計画書などを渡す


・治療毎に、本日の治療内容と次回の治療内容を説明し、放ってお
いたらどうなるのかを説明する


たった、これだけのことで中断患者は半数以下に激減するのです。
そればかりか、患者さんからの信頼も高まり、口コミで新患者数が
増加するのです。

このように、目に見えないサービスを目に見える形にすることで中
断患者を減らし、トータル的な患者さんの数を増加させることが出
来たのです。


（３）製造業に応用すると、効果抜群！！


この方法を、製造業に当てはめると、信じられないほど効果が出ま
した。製造業の製品は、目に見えているように思いますが、実は買
う側は全く見えていないからです。

紳士靴売上を３倍に増やしたある靴メーカーの事例です。

アッパー材、ニット、ゴアテックス、ライナーファブリックという
素材を多重構造にし、通気性・防水性を高めた紳士靴らしいのです
が、小売・卸の担当者や消費者は、意味がよくわかりません。

見えているのはどこにでもある靴だけです。すなわち、買う側から
は見えているようで何も見えていないのです。

そこで、この会社は作戦を変えました。

素材や機能をアピールすることをやめ、「雨の日でも営業で歩き回
るビジネスマンのためのビジネスシューズ」として営業ツール・販
売ツールを作り、ターゲットと使用者のメリットを目に見える形に
しました。

その結果、爆発的なヒットとなったのです。


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《今週のコンサルタント》
服部　悦章（はっとり　よしあき）
はっとりコンサルティング代表

１９６１年生まれ。立命館大学・理工学部化学科卒業後、食品メー
カーに入社。生産管理３年、営業２年、店舗指導８年を経験。その
後コンサルティング会社にてコンサルティング業務・コンサルタン
ト養成業務に携わり（４年）、平成１３年７月に独立。４００社以
上の経営指導歴を持つ。サービス業の売上アップと人材育成（営業
マン）が専門であるが、近年は製造業の営業支援に力を入れている。


《私のお勧めビジネス書》

『大金持ちになる人の考え方』
著者：デヴィット・Ｊ・シュワルツ　　　出版社：ダイヤモンド社

ビジネス書ではないかもしれませんが、面白かったです。『成功を
目指す人は、お金を２倍払って、買う品物の数を半分に絞る。平均
的な人は量にこだわり、「値段は？」「大きさは？」「量は？」と
いったことだけを考える』深いですね。
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☆☆今週のおすすめメルマガ☆☆

メルマガ１日１問　【魔法の質問】　気づきを得よう！
　 …━★読者の声が毎日寄せられています！
　　 「ドキッとくる質問に自分を見つめなおしています」
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☆☆今週のコンサルタントによるおすすめセミナー開催決定！☆☆

『実践効果保証！！すぐに効く売上アップセミナー』 　　
　　　　　　　 〜製造業は"売れる仕組み"があれば必ず売れる！！

「どうすれば短期間で売上げがあがるのか…」こんな悩みを抱えて
いる２代目製造業の経営者に重要なお知らせ！！

ものづくり企業の大きな勘違いの一つに"いいものを作れば売れる"
という思い入れがあります。右肩上がりの経済成長の時代であれば
営業をしなくてもお客の方からアプローチがありましたが、現在の
飽和市場の中ではこちらの方から効果的にアプローチをしなければ
なりません。

ただ、このアプローチ手法も通常のアプローチでは新規客の獲得は
困難です。そうなると新規開拓はあきらめなければならないのでし
ょうか。いや、まだあきらめるのは、早すぎます。

実は、他業界の営業手法を取り入れて新規顧客を開拓している製造
業が増えいるのです。例えば、取引先が３社しかなかった、プレス
加工業が他業種の販促手法を応用することにより一部上場手企業と
の取引に繋がったなどの事例があります。

今回は、製造業の営業担当者様、そして特にやる気のある製造業の
２代目の方を対象に、本には書いていない「実践保証！！すぐに効
く売上アップ」セミナーを「仕組み構築編」「実践編」と２回にわ
け、開催いたします。

【講師コメント】他業種のノウハウが実は製造業にとって画期的な
ノウハウになります。そのポイントを今回のセミナーで惜しげもな
く公開いたします。もし、ご満足いただけない場合は受講料を１０
０％返金いたします。

　　　　「製造業は"売れる仕組み"があれば必ず売れる！！」　　

＜日時＞
０４年４月２７日（火）１３：４５〜１７：２０（仕組み構築編）
０４年５月１１日（火）１３：４５〜１７：２０（実践編）

＜会場＞ノーテイクドットコム・貸会議室にて（大阪市北区）

＜セミナーの主な内容＞

第１回目：４月２７日（火）〜仕組み構築編〜

【製造業　売上アップの極意と儲ける仕組の作り方】

●製造業はわずか３年で１５％の事業所がなくなっている
●７割の製造業が現在病気にかかっている
●製造業の儲ける方法は意外なところにある
●サービス業を真似るとあなたの会社は勝てる

第２回目：　５月１１日（火）〜実践編〜

【製造業　すぐ効く新規顧客の獲得法】

●商品の成長度合いに応じた販促アプローチ手法
●新規獲得のための営業ツールの作成方法
●営業プロセス毎の効果的な営業トークの構築の仕方
●パブリシティ(新聞記事)の効果的な活用方法

＜講師＞
服部　悦章（はっとり　よしあき）はっとりコンサルティング代表

製造業出身。４００社以上の企業指導の実績を持つ。もともとはサ
ービス業が主流であったが、サービス業の手法を製造業に取り入れ
大きな実績をあげる。

乾　哲也（いぬい　てつや）乾マネジメントコンサルティング代表

製造業出身。【製造業の営業改革支援】コンサルティングで、板金
メーカーでの営業の仕組み構築、環境機器メーカーでの営業話法訓
練、プレス成形メーカーでの販促ツール作成支援、特に販促ツール
作成により新規取引を実現させた実績がある。

＜受講料＞
◎２日とも参加ご希望の場合⇒ 　２０，０００円（税込み）
　　　　　　 ※事前振込み価格※ １８，０００円（税込み）

◎どちらか１日参加の場合　⇒　１２，０００円（税込み）
※もし、ご満足いただけない場合は受講料を返金いたします。
　
＜締め切り＞
◇両日とも参加　　　　　　　⇒４月２３日（金）
◇４月２７日（火）のみ参加　⇒４月２６日（金）
◇５月１１日（火）のみ参加　⇒５月１０日（月）

＜定員＞限定２０企業　※先着順です。

＜詳細・お申し込み＞
受付後、参加票を送付（メールまたはファックス）いたします。
★こちら⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form040427.htm

＜主催＞有限会社コンサルジェント http://www.consulgent.co.jp

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《編集後記》
「経営革新！」が昨年２月にリニューアルし、先頃のまぐまぐ殿堂
入りを経て、この度めでたく【第１００号】を迎える事が出来まし
た〜！読者の皆さま、有難うございます！さて、その記念に…とい
うわけではないですが、セミナーを企画致しました。詳細はこちら
⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form040427.htm

今週のコンサルタント服部氏、そして、来週号に執筆予定の乾氏と
いう製造業出身のお２人に実際に「サービス業の営業ノウハウ」を
【製造業】に導入すると…！というテーマで熱く語って頂きます。
今までに数々の実績をあげてきた彼らにしか明かせない「ここだけ
の話」を惜しげもなく公開してしまおう！という、すごい企画です。

「ウチの技術はピカ一なんだけど、なかなか売上に繋がらないんだ
よネ…」とお嘆きの、特に製造業２代目経営者の皆さま「製造業は
“売れる仕組み”があれば必ず売れます！」その売れる仕組み作り
から実践までを伝授します。『すぐに効く！売上アップセミナー』
是非！！⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form040427.htm
（にしだ）

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