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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第１２号【03/03/28】　　　　　　　　　　◇◆
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１．『地方の中小企業が今、選択すべき経営戦略！』　細江 英明

２．今日のおすすめメルマガ「Private Brain」

３．「ダントツ経営で利益を出せ！中小企業の勝利の方程式」

４．「プロジェクトマネージャー養成塾」４月開講のお知らせ

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《今日のテーマ》


『地方の中小企業が今、選択すべき経営戦略！』


「ニッチ戦略」という言葉を耳にしたことがあると思います。

コストや小回り性の問題で大企業の手が届かない「ニッチ＝隙間」
に自社の経営資源を集中することにより、利潤や企業イメージ、市
場における名声を獲得しようとする競争対抗戦略の一つのことです。

現代の中小企業は、いま一度、この戦略の内容を吟味して採用すべ
きだと考えています。

私が主に活動エリアとする名古屋あたりでは、「東京では成功する
“隙間”商売でも名古屋ではねぇ〜」という声をよく聞きます。

首都圏２千万人では、その中の０．０１％（１万人に１人）の消費
者に支持される商売でも、２千人の顧客を獲得することが出来ます。

これが名古屋圏になると４００万人では４百人の顧客しか得られず、
これでは商売にならないとした「市場全体の規模が小さいこと」に
よる問題を挙げるわけです。

しかし、新規参入の激しさ、運営コスト面の高さ、競合企業の多さ
などを考えると、首都圏で成立する「隙間」商売を探す苦労は並大
抵のことではありません。

それよりも、新規参入者に厳しく、旧来の商慣行が比較的多く残り、
保守的な考えをもつとされる地方のほうが、実は「隙間」ビジネス
におけるチャンスは多く存在する！と私は考えています。

言葉が適当ではないかもしれませんが、ニッチ戦略採用時における
戦い方のポイントは、一言「でかいヤツとはまともに戦わない」と
いうことに集約されます。


（１）競合他社とは「違うもの」を売る、「違うやり方」をする


簡単に言えば“差別化”なのですが、まず、「競合他社と全く同じ
路線での商品提供は避ける」ことです。

よく、小さい会社は「今、売れているから」と安易に市場に踏み入
れようとしますが、同じものなら「安い」方が売れますし、企業規
模が大きい、先行企業に有利な点が多いことと思われます。

そして、「同じやり方を避ける」ことです。販売チャネルやエンド
ユーザーへのアプローチもこの点で考える必要があります。


（２）１対１の戦いに持ち込む


店舗なら１店舗対１店舗、セールスなら１営業マン対１営業マンの
戦いに持ち込みます。

逆にいえば、他社が１社、１店舗、１商品で独占する場に戦いの場
を求めることがこの戦術です。

大きなカタマリでは負けても、一騎打ちならそこそこ戦える場合が
多いのです。


（３）勝負するエリアを限定する


大企業の支店や店舗がいくつか存在するエリアでも、自社として持
てる経営資源を、そこ一点に集中させることにより活路が開ける場
合があります。

また、エリアに深く入り込むことにより、さらに深度の増したニッ
チに出会える可能性もあります。


（４）顧客に対しＨＯＴ（ホット）で細やかな方法を採る


大企業は基本的にマス・マーケティングの手法を採ることが多く、
つまり「十羽ひとからげ」の顧客アプローチを行います。

これに対して、より細やかでホットなマーケティングを採用するこ
とが有効な戦術となります。

具体的には、相手がＤＭを出すところで電話によるアプローチを行
ったり、セルフ販売に対して対面販売を行ったり、大企業があまり
コストをかけられない顧客との直接的な接触部分に資源を集中させ
ることで活路を開くわけです。


（５） 競合相手をかく乱する


相手から見て予想外の手を打つことがこの戦術です。

以前、某百貨店の経営幹部とお話をした時、名古屋駅前のツインタ
ワーの話題になり、こんな事を言っていました。

※注：当時はまだ高島屋の出店は決まっておらず、ＪＲが直接デパ
ートを運営するかもしれないとの話が囁かれていた時のことです。

「高島屋なら手口が解るので戦い易いが、ＪＲは素人だからどんな
手を使うかわからず不気味な存在となる」と。

セオリーどおりの手法を駆使する大企業に対して、柔軟でアイデア
豊かな手法で相手をかく乱することがポイントです。

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《今日のコンサルタント》
細江　英明（ほそえ　ひであき）
尾東コンサルティング事務所代表

１９６２年生まれ。愛知大学法経学部経済学科卒業、不動産ディベ
ロッパー勤務にて土地の有効利用コンサルティング業務などに従事。
’９４年に尾東コンサルティング事務所設立、現在に至る。小売業、
建設業、サービス業、などの企業顧問として販売促進、営業力強化、
起業支援に関する経営コンサルティング業務を行っている。宅地建
物取引主任者・中小企業診断士・ファイナンシャルプランナー。
主な著書：「経営計画を活かす」「危機管理−事例に学ぶ」など


《私のお勧めビジネス書》

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《編集後記》
今日のコンサルタント細江氏は愛知県在住ですが、それ故に生まれ
る彼の経営戦略には興味深いものがあります。初めから大企業と同
じ土俵で戦うという考えはせず、「ニッチ」だからこそ通用する戦
略や逆に中小企業にしか出来ない営業方法は何か？など、皆さんで
アイデアを模索してみるのもいいのではないでしょうか。ただ単に
“差別化”と謳うだけではなく具体的で解りやすいコラムでした。
細やかでホットなマーケティング・・・目指したいですネ(☆。☆)
（にしだ）

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