∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇◆◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第１６０号【04/11/03】　　　　　　　　　　◇◆
◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ◇◆◇◆
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
《PR》　　　　　■ ビッダーズでネット販売 ■　　　　　　
　　　　　　　　 ━━━━━━━━━━━━━━
　　　　 ・・ ネット販売 ⇒ ２つのポイントがある

　　・・・ それは ⇒ 「初期投資の回収」と「ノウハウの習得」

　　　・ 実現するなら ⇒ 『ビッダーズ』、詳しくはこちらから
　　　　　　　　　　　　　 ↓　↓
◆ http://www.bidders.co.jp/dap/sv/aff1?id=CBXCA&dir=/cb ◆

============================================================
《今回のCONTENTS》

１．『しんどいセールスからの脱却』　　　　　　　　安藤　計司
２．今週のおすすめビジネス書
　　　　　　　 「中小企業の社長は自力で『人財』を育てよう。」

============================================================
《今週のテーマ》


『しんどいセールスからの脱却』


〜これまでのセールスのマイナス面が残した
　　　　　　　　　 後片付けも、時として行わなければならない〜


セールスの実績の中で、マイナス面も多く残されているのも事実で
ある。


◎訪問販売・一切のセールスお断りの札
◎オートロック式のマンションの増加


など訪問セールスがしにくい状態になってきている。常識のある訪
問マナーの約束事があるにも拘らず、それを無視しつづけた結果、
手痛いしっぺ返しを受けることになった。

このような状況からセールスマン全体として“しんどいセールス”
を脱するには、先ず後片付けから始めなければならない。

それはまるで家庭ゴミや産業廃棄物を片付けるというような、地道
な仕事から始めなくてはならないことも出てくる。

しかし、このように世間からの「不信」というゴミを一つ一つ拾っ
ていく行為の中から、次世代の“あるべきセールス”が見えてくる
のである。

面倒がらずにその仕事に専念してみよう。これがまた、しんどいセ
ールスから脱却する一つの方法でもある。

「成功に秘訣というものがあるとすれば、それは、他人の立場を理
解し、自分の立場と同時に、他人の立場からも物事を見ることので
きる能力である。」　　　　　　　　　　　−ヘンリー・フォード


〜セールスの基本は人と会うことである〜

　　　　　
セールスの仕事は多くの人と出会うことである。
会ってコミュニケーションを持つことである。
会った人に良い印象を抱いてもらうことである。
会うために訪問しなければならない。

将来の顧客となる人と過ごす時間は貴重であり有限である。この
時間は活動時間の５％に満たないかもしれないが、大切にしたい。

その短い時間のため、あらゆるセールス知識が総動員される。我々
は概して未熟である。成長するために絶えず失敗を繰り返す。

その失敗を活かせる人は現在の成績がどうであれ、成功の道を歩み
始めている。“知恵”とは、恵まれることを知ると書く。

失敗という体験から学んだ人は知識に恵まれるだろう。それが成長
して“知恵”となる。

素直に学ぶ読者の健闘を心より願うものである。


＜新人セールスマン萩本君の話＞


萩本は証券会社の内勤で勤務していたが、人間関係にくたびれ退職、
転職先はＲ社で営業職についた。

証券会社の時に営業で活躍する同僚等を横目で見ながら、いつの日
か自分もセールスの仕事をしてみたいと考えていた。

情熱型の性格ではなかったが、地道に営業訪問し始めた。訪問件数
は１日５件前後で、主に法人先を回る飛び込みセールスであった。

帰社後、営業マネージャーが時々萩本に訪問先での出来事を聞いて
みるのである。鈴木工務店での出来事を話す。

萩本は「受付の方の応対はよかったのですが、あいにく担当者は不
在でした。」

「どんな感じでその受付の人とは話をしたのかな」と小林マネージ
ャーが尋ねる。

穏やかな感じの接し方なので、萩本も包み隠さず話してしまう。

「特別な会話はないですが、受付に飾っていた花が綺麗だったので、
その話題を少ししたくらいです。明るいロビーでしたので、自然に
話が進みましたが、仕事の件は直接の担当者でないので、六甲植物
園の花の話題で辞去しました。

その受付の方から『担当は長船部長で、水曜と木曜は比較的時間が
取りやすいようです』と教えて頂きました。」

「今度訪問するときに５００円くらいのクッキーを買って、手みや
げを持っていってみてはどうだろう。但し費用は自前だよ。」と小
林マネージャーは話かけていた。

またある日、日本商事の高山購買課長と出会った時の話では、「今
日お会いした高山課長はとても親切な方で、『同業他社との取引は
あるけれど、一度Ｒ社を検討に入れさせてもらいます』という返事
を頂けました。」

と、萩本の話を聞き終わってから、

「絵葉書を高山課長宛に書いてみてはいかがだろうか。その書類ケ
ースの中にある絵葉書から一枚選び、自筆で書いてみるんだね。そ
の絵葉書は秘書の野添さんが旅行に行った時買ったものだよ。お礼
は野添さんに言うのだね。」と小林マネージャーはアドバイスした。

萩本君は１年ほど営業を担当し、数件の新規法人顧客の開拓に成功
した。やがて友人と別種のサービス会社を興すために辞めていくが、
後日談がある。

退職後、半年ほどしてから山崎技研工業から「営業の萩本さんに見
積りお願いしたいのですが。」と電話がかかってきた。

そして彼の退職から２年を過ぎた頃にも、松本産業の松本社長から
嬉しい発注の電話が萩本君宛にかかってきたのである。このような
電話が萩本の退職後も５件程入ってきたのであった。

訪問先では担当者に拘るのではなく、訪問先で出会う人達皆へ挨拶
するように萩本は心がけていた。

特に面談でコミュニケーショが上手くいった人へは手みやげを持参
し自分で買った絵葉書に面談礼状を書いていた。

そのようなプラスアルファーの努力の結果が、大いなる収穫に繋が
ったわけである。

どのような営業マンであれ、このように分け隔てないギブの精神
あふれる活動を繰り返せば、自然に果実は得られるだろう。

※上記コラムは安藤氏による書物【セールのバイブル】から抜粋致
しました。（第２９条・第１００条）

============================================================
《今週のコンサルタント》
安藤　計司（あんどう　けいじ）
＆コンサル　代表

１９５２年生まれ。神戸市出身。神戸市外国語大学２部中退。旅行
会社営業・経営委員。別会社取締役就任。金融機関勤務。警備業・
通信碁・電話代行業経営企画・流通業営業研修指導・放送局広告営
業・フィニックス提携・Ｌモード・ペレーネカレッジ他・講師など。

《私のお勧めビジネス書》

（１）事業経営向き

『カーネギー自伝』アンドリュー カーネギー／中央公論新社
鉄鋼王カーネギーの立志伝、偉大な事業家の軌跡が理解できる好著

（２）事業再建向け　

『二宮金次郎の一生』三戸岡　道夫／栄光出版社
報徳講により数々の藩の再生に捧げた偉人伝　[積小為大]

（３）リーダシップ

『リーダーシップの真髄』マックス・デプリー　福原義春／経済界
このような企業が現存するのか？深い感動を呼ぶ

（４）金持ちになる

『大金をつかめ！』ケン・ブランチャード／小学館プロダクション
事業を起こし成功を収める、手引書。

（５）人間関係.１　

『人に愛される人敬遠される人』Ａ・スマナサーラ／国書刊行会
先哲の知恵本上座仏教、スリランカ長老　ハードな内容だが、釈迦
の知恵が蘇る語り口である。

（６）人間関係.２　

『人を動かす』デール・カーネギー／創元社
人間関係論の古典、日本の実業家、管理職の必読書

（７）セールス関係　

『私はどうして販売外交に成功したか』フランク・ベトガー
訪問セールスの教則本　

※リスト中の２冊の本が、あなたの人生の伴侶となりますように。
こちら→　http://www.consulgent.co.jp/mag/book-amazon.htm

============================================================
☆☆今週のおすすめビジネス書☆☆

【中小企業の社長は自力で『人財』を育てよう。】

著者：福原　誠　出版社：東京図書出版会　価格：1,400円（税込）

勘違いをしている社長さん、優秀な社員ばかり探していませんか？
人材不足の解消をはかり、企業の繁栄と存続のパワーを会得するた
めのコツを紹介。人材不足や後継者難に悩む中小企業の経営者向け。
http://tinyurl.com/4j4ye

============================================================
《編集後記》
今週の安藤氏は各界の営業マンへのインタビューや新規事業経営に
取り組んでいる方などへのインタビューを続けています。保険や金
融、建設等様々な専門分野のトップセールスマンであるが所以のテ
クニックを彼からお聞かせ頂くたびに、優秀な営業マンほど何事に
対しても努力を惜しまず、影で努力をしているのだと実感します。

また先日「お客様は訪問してきた人物が何者で何を売りたいのか当
然解っているので、あえてその（商品）説明は一切しなかったのに
顧客の信頼を得て契約が取れた」という話を聞きました。かなり高
額の商材でしたが、お客様もその営業マンを“人間として信頼した”
…に尽きるのでしょう。そんな人物になりたいものです。（にしだ）

∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
〒541-0054　大阪市中央区南本町２−１−１本町安達ビル８Ｆ
★ご意見・お問合せは： http://www.keieido.net/inquiry.html
※本メールマガジンの著作権は発行者・執筆者に帰属し、無断転載
することを禁止します。※同僚・知人へのご紹介・転送歓迎します
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
このマガジンは[まぐまぐ] http://www.mag2.com/を利用して発行
しています。登録解除は http://www.mag2.com/m/0000085773.htm
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽