∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇◆◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第１８０号【05/01/12】　　　　　　　　　　◇◆
◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ◇◆◇◆
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
《PR》■2005年の企業マーケティングを出版とＰＲのプロに学ぶ■

「新春企画　企業ＰＲのための出版戦略セミナー」1/26(水)では
ベストセラー仕掛人・元Amazonの土井英司が、出版で事業を成長さ
せた著者の栗本唯氏、数々の実績と人脈を持つPRのプロ竹村徹也氏、
ダイヤモンド社編集者と適切な出版マーケティング戦略を教授。

限定５０名です。詳細→ ＜ http://eliesbook.co.jp/seminar/ ＞

============================================================
《今回のCONTENTS》

１．『提案営業のプロを育てる』　　　　　　　　　富田　眞司

２．今週のおすすめメルマガ
　　　　　 「ビジネス出版塾！あなたの本でメジャーになる方法」

============================================================
《今週のテーマ》


『提案営業のプロを育てる』


市場が成熟し、商品が巷に満ち溢れています。生活者にとって「買
うものがない」と言っても過言ではありません。多くの商品の販売
額が対前年比を割り、価格競争はますます厳しくなっています。

そんな厳しい経営環境化にあって、従来と同じスタイルの営業では
物が売れる筈がありません。そこに登場したのが「提案営業」で、
新しい市場の開拓、新しい売り方が、今求められています。

しかし、「カタチだけの提案営業」があまりにも多すぎるのが実態
です。例えば、自社が売りたいものを「カタチだけの企画書」にま
とめて、提案営業だという人がいます。

「提案営業」とはそんな簡単なものではありません。提案営業で最
も重要なことは「提案先の商売繁盛」です。自社の商売繁盛ばかり
が出ている企画は、単なる「押し売り企画」でしかありません。

「提案営業」は、提案先の現状分析から問題点を抽出し、課題を発
見し、「解決提案」または「機会創出提案」するものです。その解
決手段をとして「自社の商品」を販売があります。

そのため、「提案営業」は従来の営業のやり方と全く違うため、提
案先の商売繁盛に繋がる提案営業ができる「提案営業のプロ」を育
てることが今の企業に要求されています。

では、「提案営業」とはどんな内容か事例で紹介しましょう。

ある高級ホテルは新規顧客創出のため、お客様に「記念日提案」を
行い、「記念日」をホテルで過ごしていただく提案をしています。

これまでのような単なる宿泊では、対象が従来の顧客に限定され、
顧客の奪い合いになるため、新しい機会創出策として「お客様の記
念日」にホテルの活用（宴会や宿泊）いただく提案です。

また、「孫の日」提案で新市場を開拓した百貨店は次のターゲット
に増大するシニアを設定、「緑寿」という数え年６６歳の誕生日に
緑のプレゼントを行う、全く新しい「長寿の提案」を行っています。

このように「提案営業」は単なる思い付きによる企画はありません。
提案先の経営、社会、流通、競合など多方面の情報を集め分析し、
その上で需要創造できる企画提案力が必要とされます。

つまり、提案営業に要求されるマーケティング能力や企画力は、こ
れまで社内に蓄積された営業ノウハウだけでは限界があり、専門家
への依頼が急速に増えているわけです。

これまでの営業の武器であった「朝駆け夜討ち」「接待・供応」
「値引き」から、「マーケティング力」「企画提案力」「情報収集
力」「ネットワーク力」「コンサルティング能力」が要求されてき
ます。

若い人は、早く「提案営業」への頭の切り替えができますが、４０
〜５０代で従来型の営業スタイルに染まったビジネスマンは発想の
転換が難しく、何よりも営業自身の「意識改革」が必要になります。

それには、営業自身がまず「問題意識」をもつことです。「お得意
先の問題」「自社の問題」「自分の問題」は何かを常に意識してい
ると、目にする情報から「真に必要な情報」がハッキリ見えてきま
す。

次に、必要情報をこまめに収集すること、集めた情報はスクラップ
ブックに張るかメモとして残す習慣を身に付けます。その情報が豊
富になれば提案できる土台ができます。

いよいよ、集めた情報で提案営業することになります。「提案営業」
で重要なことは、的確な課題の抽出と解決すべき提案内容です。課
題が違えば、ボタンの掛け違いになり、提案内容は役にたちません。

たった一度の提案では「提案営業」は成功しません。継続して「提
案し続けること」で提案先企業の問題点や課題が、より明確になり
ます。的を射た提案こそが「提案営業」を成功へと導きます。


============================================================
《今週のコンサルタント》
富田　眞司（とみた　しんじ）
ＣＳＮ企画　代表

１９４０年生まれ。マーケティング・コンサルタント。特化領域は
「提案営業」「新規事業開拓」「販売促進企画」「シニアマーケテ
ィング」。名古屋大学卒業後、三晃社、野田合板、デルフィスなど、
広告代理店、企画会社、メーカーの企画・販促・マーケティング部
署を経て、２００２年７月にＣＳＮ企画を設立、代表に。現在、複
数の企業のマーケティング顧問を務めています。豊富な経験を生か
し、講演、執筆、コンサル活動に加えて、各種企画立案を行ってい
ます。著書に「提案営業の企画とヒント」「ザ・企画ー売れる企画
８８ー」「小さな会社が単品通販で儲ける法」「失敗しない単品通
販」などの単行本執筆の他、商業界、ストアジャーナル、販促会議、
月刊ギフトなどの雑誌に販促や企画、シニアマーケティングに関す
る執筆があります。


《私のお勧めビジネス書》

専門書は実践情報が少なく表面的な情報が多いので、もっぱら専門
雑誌から情報を収集しています。その中で特にお奨めは３誌です。

『販促会議』（月刊：宣伝会議発行）
販促の専門書、販促手法、キャンペーン事例、実例などが紹介され
ています。

『経営予測エイジ」（月刊：予測エイジ社発行）
雑誌や新聞に紹介された各種マーケティング情報の要約記事が紹介
されています。

『アイ・エム・プレス』（月刊：アイ・エム・プレス発行）
企業のお客様づくりを支援するマーケティング情報誌として、ＣＲ
Ｍの実践事例が紹介されています。

『先見経済』（週刊：清話会の会員誌）
会員制クラブ、清話会の講演要約など、旬な経営情報が入手できます。

=============================================================
☆☆今週のおすすめメルマガ☆☆

【ビジネス出版塾！あなたの本でメジャーになる方法】
　　　　　　　　　　　　　 (マガジンID：0000146671　購読無料)

これからビジネス本を出版したい人のためのメルマガ。初めての出
版デビューから、手堅く売れるロングセラー企画の作り方、出版社
への持ち込み方、交渉術を業界３０年のベテラン編集者が伝授しま
す。※１月下旬に創刊予定。出版で売り出したいコンサルタントに
もお勧めします！★見本誌→　http://www.keieido.net/book.html

============================================================
《編集後記》
今週のコンサルタント富田氏はズバリ、マーケティング・コンサル
タント！販売促進企画の達人の主なテーマは次の３つ。“企画・販
促・マーケティングを学ぶ人の全国ネットワークづくり”“ネット
ワークを通じた情報交換”“異業種交流の場、新しいビジネスチャ
ンスの創造”です。また月に１回、企画・販促・マーケティングを
学びたい人が集まる異業種交流セミナー＆パーティ「企画パーティ
ー」も主催しています。現在５００名のメンバーが在籍しているの
ですが、今後はネットを通じ、なんと会員数１，０００名を目指し
ているそう〜♪楽しい仲間づくりの勉強会なので一度参加されてみ
てはいかがでしょうか？最後に彼の好きな言葉とモットー→「仕事
は楽しく。生涯現役。敵をつくらない」…うーむ、深い…（にしだ）

∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
〒541-0054　大阪市中央区南本町２−１−１本町安達ビル８Ｆ
★ご意見・お問合せは： http://www.keieido.net/inquiry.html
※本メールマガジンの著作権は発行者・執筆者に帰属し、無断転載
することを禁止します。※同僚・知人へのご紹介・転送歓迎します
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
このマガジンは[まぐまぐ] http://www.mag2.com/を利用して発行
しています。登録解除は http://www.mag2.com/m/0000085773.htm
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽