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◆◇　　　　　　　　　　　　　第２１５号【05/05/27】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『私の成功実例：予備校の経営戦略・宣伝方法編』遠藤　孝志

２．今週のコンサルタントインタビュー

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《今週のテーマ》


『私の成功実例：予備校の経営戦略・宣伝方法編』


このたびは私が経営者の方や社員の皆さんとともに汗を流し、２期
連続で黒字を達成したときの成功実例をご紹介しようと思います。

私が経営コンサルタントとして開業後、はじめて依頼を受けたのが
予備校の経営戦略でした。

「予備校」と言っても、全国には小規模なものから大手まで数多く
存在し、大学入試を主軸とした進学予備校や、公務員試験・国家資
格の講座を開設しているものなど様々な形態のものが見受けられま
す。

しかし、昨今の少子高齢化による影響で、受講生が年々減少してい
る進学予備校なども多く、閉鎖や合併も相次いでおります。

私も経営コンサルタントとして独立開業するまで、学習塾・大手予
備校と合わせて１４年間教務職と講師を務めてまいりました。

同業者の戦略も数多く見てきましたが、そこで実感したことは、

　 “宣伝広告に多額の費用を投じ、競争相手校よりも低価格の受講
　 料を設定し、受講生を奪い取る”

ことに固執した予備校の経営戦略が意外に多いということでした。
確かに受講生獲得のための宣伝はある程度は必要でしょう。

しかし、予備校の本来の役割は、講師も教務も一丸となって合格者
を多数輩出させ、受験生はじめそのご家族の皆様に最大の喜びを感
じ取っていただくことが第一であり、その実績の積み重ねこそが最
大の宣伝要素なのです。

いつの間にか、この基本が忘れ去られ、札束が乱れ飛ぶような熾烈
かつ過剰な宣伝戦略が繰り広げられた結果、合格者の水増しなども
横行し、予備校の実績に対する信頼性そのものが損なわれつつある
のも現実です。

私が依頼を受けた予備校は、国家資格の行政書士・宅地建物取引主
任者などの講座を主体としています。

ご相談内容は、「新設校ゆえ、知名度がない。いかなる宣伝方法が
有効か」また「受講生獲得のためにいかなる営業活動を展開すべき
か」という２つを提示されました。

長期間にわたり、経営を継続していれば実績が伴いますが、新設校
の場合、その実績はありません。そのため、まずは知名度を上げる
ことが先決です。

依頼先の予備校の場合、インターネットによる検索とそこからの申
込を意識し、すでにホームページは立ち上げていました。コンサル
ティングを進めていくうちに、経営者の方からは「新聞や雑誌等に
も大きく広告を掲載したい」という要望もありました。

このとき私はストップをかけました。宣伝広告費が無駄になってし
まい、利益を圧迫することが予想されたためです。

私はまずこの予備校の立地分析を徹底的に行い、その結果「草の根
的営業」で宣伝広告費用をゼロに近づけることが最良であることを
説明しました。

当然経営者の方からは「費用がゼロの宣伝なんてあるのか」といわ
れましたが、実際に調べてみるとあちこちに存在していました。

例としては新聞販売店で独自に発行している「販売店だより」です。

これは１ケ月ごとに新聞に折り込まれるＢ５版２ページほどの情報
紙でエリアは狭いですが、掲載無料で読者の評判も良いため、早速
販売店に依頼したところ快く承諾してくれました。

また地元でしか販売されていないタウン情報誌の取材を受け、宣伝
を兼ねた記事を掲載してもらいました。これも無料です。

そして書店の実用書コーナーやコンビニ、ガソリンスタンド、喫茶
店などにパンフレットやポスターを配架・貼っていただく交渉を進
めることなども役員会で説明させていただき、社員の皆さん総出で
すべて実施しました。

そして予備校の建物が表通りに面していること、信号が２０ｍほど
先にあり、渋滞しやすい所であっため、道行くドライバーの目線を
意識し、瞬時に速読できる講座の宣伝文を含めた手製の看板を作る
ことも提案しました。

手製の看板は青果店や鮮魚店などのポップや値札同様、馴染みやす
く好奇心を高める利点があります。

ここまでに要した費用はパソコンで作成したパンフレット・ポスタ
ー・手製の看板の材料費を含め、５８００円程度でした。

その後、電話による問い合わせが次第に増え、直接来校して即入学
された受講生の方も何人もいらっしゃいました。

申込の際「この予備校を何で知りましたか」という質問に対しては、


　 「車で通りかかったとき看板が目に入った」
　 「職場の人が教えてくれた」
　 「喫茶店のポスターを見かけた」
　 「近所の方が販売所だよりを見せてくれた」


などの回答が得られ、読みは的中しました。

当初、経営者の方は新聞・雑誌等の宣伝広告費として、４０〜５０
万円ほどの出費を考えていました。しかし、これがほぼゼロに等し
い状況であったため、大幅な経費節約となり、売上予算も早い段階
で達成し、初年度黒字スタートとなりました。

草の根的な戦略はここに功を奏しました。

インターネットや携帯サイトなどが主流になりつつある、この情報
過多の現代社会にあって、なぜこのような「草の根的」戦略をあえ
て提案したかといえば、それは「コミュニケーションの２段階の流
れ仮説」理論にヒントを得たからなのです。

これは１９４０年の投票行動調査に基づいて、Ｐ．ラザースフェル
ドらが提唱した学説です。

「限定効果説」とも呼ばれますが、その内容は、


　 『マスメディアは決して直接的に人々に作用せず、コミュニケー
　 ション活動に積極的な周囲の「オピニオンリーダー」を媒介とし
　 て間接的に作用していた。マスメディアの効果は限定的で、最終
　 的にはパーソナル・コミュニケーションが重要な役割を果たして
　 いた』


というものです。

オピニオンリーダーとは簡単に言うと、職場や学校、町内会、サー
クル、諸団体など自分を取り巻く組織の中で、コミュニケーション
の中心的役割を果たす人物と言えるでしょう。このような人物の評
価や意見を介して、自分の意思決定がなされるという理論なのです。

ですから、この理論を宣伝広告の戦略に置き換えてみれば、多額の
経費を投じてもその効果は限定的で、最終的には「人」とのつなが
りが鍵を握るといっても過言ではありません。

むろんこの学説と正反対の「強力効果説」と呼ばれるものもありま
す。これは１９２０年代にＷ・リップマンが提唱した学説で、人々
がマスメディアの影響を強く受け、反応し、行動することが論じら
れています。

私は自分のコンセプトがＰ．ラザースフェルドに近いこともあり、
この学説を応用した戦略が効果的と判断し、経営者の方に提案させ
ていただきました。

つまり、「人」から「人」への紹介の連鎖を生み出す、いわゆるク
チコミ的な戦略を意図したほうが、浸透するまでに時間こそ要しま
すが、確実性に富んでいるのです。

ただ、今回の事例以外にも様々な成功パターンが存在するはずです。

時代は変わり、「広告代理店にお金を払って、宣伝さえしておけば
知名度も上がって売上が伸びるだろう」という単純な理論はもはや
通用しなくなりました。

見たくもない広告には好奇心すら湧きません。それだけ消費者も堅
実になり、信頼性が高く、本当に良い商品・サービスにしかお金を
出さなくなったこの現状を厳粛に受け止める必要性があります。

地域性やコミュニケーションの形態、インターネットの普及率や属
性分析など、加味すべき要素を多角的に詳細に分析する。それを基
に、自社商品・サービスのコンセプトを最小限の経費で最大限にア
ピールする。

当たり前ともいえるこの理念こそデフレ経済にマッチングした最良
の宣伝方法であるように思えてなりません。


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《今週のコンサルタント》
遠藤　孝志（えんどう　たかし）
経営総合診断士　えんどう事務所　所長

１９６８年生まれ。慶應義塾大学文学部卒業。学習塾における教務
職、大手公務員予備校における教務職及び、経済原論・経営学・経
済事情・国際関係の講師に１４年間携わる。２００２年から２年間、
函館市中小企業振興審議会委員を務め、２００４年経営総合診断士
として独立。教育業界のコンサルティングをメインに、商店街活性
化・観光業をベースとした地域振興に取り組んでいる。

《私のお勧めビジネス書》

『リーダーシップの本質−真のリーダーシップとは何か』

著者：堀　紘一　出版社：ダイヤモンド社

経営者の方やビジネスマンの方々の間で絶大なる支持を得ている、
堀紘一さんの著書です。リーダーの本質やその果たすべき役割など
について鋭く、そして無駄のない文章で読みやすくまとめられてい
ます。具体的事例も豊富で、読者の志気を向上させてくれます。リ
ーダーの立場にある方々にとっては、まさに必携の１冊です。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


大手予備校で現役大学生・大卒生にマクロ経済学を教えていたころ、
私は完全競争市場の領域で「コンビニの経営戦略」について研究し
ていました。

そのとき親しくなったコンビニの経営者の方に私の研究内容をお伝
えし、部分的に実践したところ、売上が少しずつ拡大し、現在では
１１５店が乱立する地域で常に上位１０位以内にランキングされる
ようになったことが一番のきっかけです。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


まず経営者の方のお話を謙虚に良く聞くことです。経営者の方は日
々の仕事に追われ、経営について改めて分析する時間すらとれない
方もたくさんいらっしゃいます。

お会いした際はその点を踏まえ、可能な限り密度の高いお話ができ
るよう心がけております。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


高額なコンサルティング料を支払えば、経営の安定や増収が見込め
るわけではありません。また、大手のコンサルティング会社に依頼
したから絶対に安心という理論は成立しないと思います。

もちろんコンサルタントとしての能力は必要条件です。その上で、
経営者の方の相談内容に対して的確に、迅速に対応し、そして時に
は従業員の皆さんと必死になって取り組んでくれるかどうか見極め
ることも大切だと思います。

最終的には、良き信頼関係を構築できる「人」で決まると思います。


●ＰＲ

独立開業後は、学校・教育、小売業・商店街活性化・観光業などを
メインに取り組んでおりましたが、最近はタクシー・ハイヤー・路
線バス・観光バスなど各種旅客自動車運送事業のコンサルティング
に力を入れております。

特にタクシー業界は競争激化状態となっており、「何か良い方法を
教えてくれ」といった深刻なご相談が増えております。

微力ながら経営者の皆様のご希望に添えるよう、全力で取り組ませ
ていただきたいと思っております。

最後までお読みいただきましてありがとうございました。
御社の大いなる躍進と成長をお祈り申し上げます。

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《編集後記》
当メルマガコラムでは「コンサルタントになったきっかけ」をお伺
いするのですが、今週の遠藤氏は「コンビニの経営戦略」について
研究し、コンビニ店で実践したところ、売上が拡大したことがきっ
かけで教育職からコンサルタントに転身したという変りダネです。

今回のテーマ「予備校の支援」ですが、補足しますと、第１期黒字、
第２期黒字を計上し（３月決算）、特に第２期は前年の新講座開設
も成功して大幅な黒字となりお客様から大変に感謝されたそうです。

素晴らしいですね！これだけあきらかな（目に見える）実績を上げ
ている遠藤氏ですが、ご本人曰く「とても身近で原始的・アナログ
的戦略で、正直言ってハイテク領域をメインとして位置づけている
方にとっては何じゃこりゃ、と思われるかもしれません」とのこと。

しかし、ネットマーケティングの最先端に位置するコンサルタント
でも意外とアナログ戦略を推奨しています。時代の流れといいます
か自分を含め、サービスを受ける側（消費者）の感情や消費意欲・
思考は奥深いんだよなぁ…と改めて考えさせられたヒトコマでした。

また、遠藤氏は経営総合診断士※ですし、“斬新なアイディアと活
気あふれるコンサルティングがモット〜”ですので「ウチはＰＲが
下手なんだよね〜」というお困りの経営者様はご連絡下さいませ♪

最後に・・・本日は「予備校・宣伝方法編」をお送りしましたが、
【予備校・新講座開設編】（続編）があります。ご希望の読者様は

「お名前」「メールアドレス」「職種／業種」
「遠藤氏の当メルマガコラムの感想」を必ずお書き添えの当社へ

※経営総合診断士…企業の経営状態を診断・分析・指導する専門家


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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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