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◆◇　　　　　　　　　　　　　第２１９号【05/06/10】　　　　　　　　　　◇◆
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《今週のテーマ》

『ＩＳＯで儲けるためには？』


（１）活用できている企業は、ごくわずか


“ＵＳＯ８００”（嘘八百）などと揶揄されるＩＳＯ。

２００５年５月１日現在で、【ＩＳＯ９００１】が４１，０００件、
【ＩＳＯ１４００１】で１６，０００件超の組織が認証取得してい
ます。

これだけ一般的になっても、上のような皮肉が聞こえてくるのは、
ＩＳＯが形だけで、現実の企業経営に何ら貢献していないケースが
多いからです。

そのためか、最近ではコンサルタントのみならず、認証の成否を司
る審査員までもが、“儲けるためのＩＳＯ”を唱えています。

「ＩＳＯで儲けている実例を、差し障りない範囲で教えて下さい」

とお願いしても、言葉を濁す審査員がほとんどです（笑）。
こんなことからも、ＩＳＯの形骸化は明らかです。

やっても役に立たないから、嘘八百で済まされるのです。


（２）“儲け”のポイントをシステムに取り込む


ＩＳＯ９００１でお話します。

ＩＳＯ９００１は、“顧客満足”を声高にうたっている割には、顧
客との接点は、“お客様の要求を明確にしなさい”という条項から
始まっています。

認証取得を急ぐために、多くの会社さんは、ここで間違いを犯しま
す。

お客様の要望は、営業活動が終了した段階で、はっきりするので、
ＩＳＯ９００１のシステム構築自体も、提案書や注文書が出来上が
った段階辺りからスタートしてしまうのです。

でも、大切なことは、提案書や注文書を作る前段階にありますよね。


●集客をどのように実施したら、見込客がたくさん増えるのか？
●見込客にどうアプローチしたら、受注や注文に至るのか？
●既存客を、どのようにフォローしたら、リピートにつながるのか？


こういったことは、営業部門の社員さんの間では、常日頃から話題
に上っていることでしょう。

一度、共通の手順を作ってみては、いかがでしょうか？

若手の営業マンにとっては、先輩の仕事のやり方を盗む良い機会に
なりますし、ＩＳＯ上の教育・訓練として扱うことも可能です。

また、個々人の営業活動は、“ブラックボックス”だと思われがち
ですが、適切な指標を設ければ、“可視化”が容易です。

ＩＳＯの品質目標と言えば、不良品やクレームの発生率といった製
造系の指標が、真っ先に思い浮かびます。

その一方では、アポ取得率、面談率、受注率、リピート率、紹介率
ｅｔｃ…のデータを採取して、営業部門の品質目標に設定し、成果
を上げている会社さんが、現実にいくつもあります。

私も、ＩＳＯの認証のお手伝いをさせて頂く場合は、売上目標や利
益目標といったものを、品質目標に設定してもらうようにお願いし
ています。

　 「ＩＳＯ９００１には、“ヒト”や“モノ”についてのルールや
　 取決めはあるが、“おカネ”についての要求はないから…」

と言って、無理やり避けて通る必要はありません。

企業運営に必要な売上・利益がなければ、ＩＳＯ９００１でいう
“品質”の確保や、“顧客満足”の提供は、実現できないからです。

営業部門の仕事のやり方にメスを入れ、システムに取り込むことで、
ＩＳＯは強力な“営業支援ツール”に変身します。

ＩＳＯのマンネリ化に悩んでいる会社さんは、是非ご一考下さい。


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《今週のコンサルタント》
岩崎　芳久（いわさき　よしひさ）
有限会社岩崎経営　代表取締役

１９６６年生まれ。小樽商科大学卒業後、証券会社での法人営業、
学習塾講師、コンビニチェーンの店舗経営指導員、総合コンサルテ
ィング会社を経て、平成１５年、(有)岩崎経営を設立。経営戦略の
立案から、戦略に沿って業務に取り組む仕組みを整備し、必要な教
育・研修を実施、さらに仕事の成果を処遇に反映させる仕組作りと、
まさに企業経営の“頭から尻尾”まで、会社の諸制度の整備を得意
としております。社長が“思い通りに会社を操縦する”仕組作りを
信条にしております。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》



《私のお勧めビジネス書》

『小倉昌男　経営学』　著者：小倉　昌男　　出版社：日経ＢＰ社

宅急便を創ったヤマト運輸元社長の著作です。宅急便事業の誕生か
ら、それを成功に導くまでの『思考の道すじ』が克明に、分かりや
すく書かれています。まさに頭の中の戦略地図です。こんなくだり
があります。「…安全月間になると“安全第一”の号令が下る。製
品のクレームが来ると、品質第一で頑張れと命令が下る。だが“第
二”がなく“第一”ばかりあるということは、本当の第一がないこ
とを表してはいないだろうか。うちの会社の現状では何が第一で、
何が第二、とはっきり指示するのが社長の役目だと思う…」先般の
列車脱線事故の一報を聞いたときに、真っ先に思い出した一冊です。
こちら→　http://www.consulgent.co.jp/mag/book-amazon.htm

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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


中小企業の社長さんと、ご一緒に仕事をしたかったからです。私は、
社会人生活のスタートが証券会社の営業で、そのときにたくさんの
社長さんから、社会人としてのマナーや、営業のやり方を教えても
らいました。

お互いに切磋琢磨し、刺激しあうことで、共に成長していける関係
を築いていければと考えております。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


とにかくお客様の話を最後まで“聞く”ことです。最後まで、徹底
的にです。

お話をなさっているうちに、お客様の頭の中が整理されて、こちら
が提案する前に、問題が解決されてしまうことも、ままあります。

もっとも、仕事にはなりませんが…（笑）


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


実際にコンサルタントを使ってみると、営業担当者の言っていたの
と違うといったことがよく発生します。

普段、細かいところまで、現場に目が届かない経営者の手足になっ
て、動くことが、コンサルタントの重要な活動の一つだと、私は考
えます。

契約前に担当予定のコンサルタントと面談する機会を設けてもらい、
自分の右腕としてしっかり機能するかを、経営者ご自身がチェック
すると良いでしょう。

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《日　時》２００５年６月２２日（水）１８：１５〜２０：３０
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※詳しくは⇒ http://www.consulgent.co.jp/form/form050622.htm

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《編集後記》
今週のコンサルタント岩崎氏は北海道在住です！先日、当メルマガ
に登場し、鹿児島のお客様からラブコールがあった遠藤氏（※）も
北海道在住ですし、最近では日本各地に散らばる有能なコンサルタ
ントと提携させて頂いていますので本当に有難いなーと思います。

コンサルティング業界も遠距離恋愛ならぬ、遠距離ビジネス（？）
が可能ということなんですよね。近年、交通機関等の利便性は日々
加速していますし、国内であるなら必要な時に必要なコンサルタン
トがすぐ駆けつけることが出来ますので、何も問題はありません。

今回の岩崎氏も過日の個人情報保護法施行後のＰマーク取得ラッシ
ュに伴う支援パッケージやＩＳＯ取得支援を始めとする彼独自の総
合マネジメントシステムを全国の企業様に向け、提供しています。

…さぁ、形だけで使い物にならないＩＳＯ“ＵＳＯ８００”を強力
な“営業支援ツール”に変身させてみませんか(*^-^) ？（にしだ）

※遠藤氏⇒　http://www.consulgent.co.jp/mag/mag050527.htm

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