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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第２２０号【05/06/14】　　　　　　　　　　◇◆
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《今日のCONTENTS》

１．『顧客起点のビジネスデザイン』　　　　　　　高木　一郎

２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週のおすすめセミナー　６／２１（火）東京　※無料招待
　　 【経営トップのためのチェーン化・多店舗化戦略
　　　　　　　　　　　 〜原理原則を押さえた売れる店づくり〜】

４．おすすめセミナー【銀行への超過債務対策セミナー 6/22大阪】

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『顧客起点のビジネスデザイン』


Ａ社の社長木沼は販促ハウツー本を手にして、浮かない顔で社長室
の机に座っている。営業やマーケティング経験がないせいか書いて
いることが良く分からない。

「やっぱり、営業を雇わないと駄目かなー」木沼はため息をついた。

Ａ社は金属の表面処理と、プラスチックス成形から表面処理までを
扱うメッキ加工を専門にしている企業であるが、打ち続く不況で、
親会社からの受注が減る一方、このままでは社員一同、月の半分を
工場敷地の草むしりで時間をつぶすことになってしまう。

「そうだ、あの先生に相談してみるか」木沼は、以前、相談したこ
とのある高杉というコンサルタントを思い出した。

「社長のような企業で、営業!？経費の無駄遣いです！！」

高杉は間髪を入れず、というか、木沼の説明が終わるか終わらない
うちにピシャリと言ってのけた。

「しかし、このままでは・・・」木沼は少しムッとした。

　 「事業を見直すときも、新事業を始めるときも、顧客へのアプロ
　 ーチをどう組み立てるかをまず考えるべきです。つまり顧客起点
　 で、ビジネスを設計することが最優先です。

　 営業マンは、手段です。手段を先に決めちゃ駄目！！人を雇うの
　 は、恐ろしく、金がかかるんですよ。優秀な営業マンならざっと
　 １，０００万・・・、年間、１，０００万あれば、どれだけ思い
　 切った販促が出来ると思いますか？

　 “営業”と一言で括ってますが、実は、“お客を見つける”とい
　 う仕事と、“お客を説得して買ってもらう”という２つの異質な
　 仕事で構成されているわけです。

　 社長の会社は、“お客を説得して売る”という仕事はエンジニア
　 の方じゃないと出来ないじゃないですか？」


木沼は「あっ！」という顔をした。
高杉は続けた。


　 「今、欠けているのは、御社の商品、この場合、メッキ塗装技術
　 ですね・・・・に関心を持っていて話を聞いてみたいという客、
　 正確には見込み客といいますが・・・を見つけることでしょう。

　 そのためだけに営業を雇うのは無駄だと言っているんです。
　 どのみちその営業に本格的な商談は出来ませんよね。

　 そこで見込み客を見つけるにはどうするかですが、直接アプロー
　 チと間接アプローチがあります。あっ、これは、私の造語です。
　 直接アプローチは、先ほど否定した営業による方法加えて、テレ・
　 マーケティング、ダイレクト・メール（ＤＭ）いった手法があり
　 ます。

　 ただ直接アプローチには、欠点があります。顧客リストの存在が
　 前提になる。活動の過程で顧客リストが減っていくことです。

　 これに対し、間接アプローチは、広告のような媒体を活用し、見
　 込み客の問合せを誘発するという手法です。

　 この手法は逆に、御社の商品に関心を持つ有望な顧客リストを作
　 ることが出来ると言う点で優れていますが、基本的に受身のツー
　 ルなので、顧客に関心を持ってもらうための工夫がいるし、メデ
　 ィアの選択も考えなければいけません。

　 顧客に何らかのメッセージを発信して、関心を示してもらい、問
　 合せをしてもらうためには、効率よく、つまり短時間で、多くの
　 見込み客と接触出来る方法が一番いいわけです。そういう意味で
　 は間接アプローチの方が優れています。

　 どうですか、お客さん側の商談相手も、多分技術の方だと思いま
　 すが、そういう方が普段、どういうメディアに接触しているのか、
　 もしかしたら、ネットに技術者の情報交流サイトみたいなものも
　 あるかもしれないし、ファーストコンタクトのメディア設計、表
　 現企画、コンタクトが取れた後、技術の方の商談を渡すまでのプ
　 ロセス設計、まできちんと企画設計しませんか？」


高杉は、言った。


「是非お願いします」と木沼がいうと高杉はにっこり笑って言った。
「では、契約をお願いします」


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《今週のコンサルタント》
高木　一郎（たかぎ　いちろう）
有限会社ビジネス・ナレッジ・フォース　代表取締役

武蔵工業大学環境情報学部情報メディア学科客員研究員
川崎市産業振興財団派遣専門家
統計士、データ解析士、ネーミングライター

１９５０年生まれ。７３年、中央大学経済学部産業経済学科卒業後、
外資系大手コンピュータメーカ、外資系大手コンサルティング会社、
国内系大手コンサルティング会社を経て、２００４年１月独立開業。
経営戦略、マーケティング及び、コスト管理の両分野で、大手中心
に各種企業のコンサルティングを担当。統計士、データ解析士、ネ
ーミングライターという認定資格が示すよう計数型と発想型が同居
している。また、川崎市産業振興財団派遣専門家としてベンチャー
企業の指導にもあたっている。


《私のお勧めビジネス書》

（１）『ウォートン流シナリオプランニング』
　 著者：ポール・シューメーカー　　出版社：翔泳社

（２）『シナリオ・シンキング
　　　　　　　　　　 ―不確実な未来への「構え」を創る思考法』
　 著者：西村　行功　　　　　　　　出版社：ダイヤモンド社

成功した経営者の共通点は、ビジネス環境の動向に対する読みの鋭
さです。松下さん、ソニーの井深さんのような天才を見ていると天
性のものとしか思えない。でも、凡人は、ツールを持たないとね。
…というわけで、なかで比較的わかり易いものを２冊紹介します。
こちら→　http://www.consulgent.co.jp/mag/book-amazon.htm

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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


コンピュータの黎明期（少しオーバー？）に、提案活動に携わった
のがきっかけです。

当時、企業がコンピューターを導入するということは数十億の投資
につながるので、経営者向けに、事業環境分析、競争構造分析のよ
うな戦略分析をやって、コンピュータ投資の効果、必要性を経営者
に訴える必要がありました。

大変な作業の割りに、結局、営業支援で、もっと、ちゃんと企画・
提案したいと思ったのがきっかけです。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


２点あります。

（１）【売上−費用＝利益】というシンプルな計算式をいつも置い
ています。利益を増やすには売上を上げるか、費用を削減すればい
いということですね。

でも売上を上げるためには費用がかかるし、費用を削減しようとす
ると一時的に投資が必要になります。（ジレンマですね、）ここが
コンサルタントの腕のみせどころだと思っています。

（２）合意形成というキーワードです。クライアント企業の皆さん
がすでに知っていることを、長い時間をかけて調査するのは無駄と
考えていて、ワークショップ（セッション）形式で、皆さんの知識、
問題意識を活用しながらソリューションを見つけ出すのが私の手法
です。

自分で言うのは何ですがセッションを仕切るのはうまいですよ（笑）
その際、重視しているのが、合意形成、「なるほど、こういうこと
だったのか、納得！！“感”」です。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


密室に閉じこもって、一方的に調査をし、Ａ事業は不採算事業なの
で切り捨てるべしと言う結論だけを押し付けるコンサルタントには
注意しましょう。

コンサルタントは、ファシリテータ（介助人）です。
一緒に悩み、一緒に考えてくれるコンサルタントを探しましょう。

それが成功の秘訣です。
主役はあくまでクライアントの「あなた」であることを忘れずに…。


●ＰＲ

マーケティングと原価計算の両分野でコンサルティングが出来るの
で、コスト削減プロジェクトで企業の競争力をなくしたり、コスト
パフォーマンスを無視したマーケティング企画を立案するような失
敗はしたことがありません。

現在まで大手企業のコンサルティングを多く手がけていますが常に
高い顧客満足を得られている理由はここにあると自負しています。


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☆☆今週のおすすめセミナー（６／２１東京）☆☆ ※読者無料招待

【経営トップのためのチェーン化・多店舗化戦略
　　　　　　　　　　　 〜原理原則を押さえた売れる店づくり〜】

「売れる店」づくりと「多店舗展開」。これはどの経営者にとって
も永遠の課題。本セミナーではその基本戦略から人材育成のポイン
ト、店舗マネジメントまで、短時間でセオリーを押さえた内容を学
びたい方にお勧めです。日本マクドナルドで１７年間、現場の店長
から本社の人事部統括マネージャーまで歴任し独立後は多数のチェ
ーンストアの指導実績のある、松田尚文氏を講師にお迎えしました。

《対　象》これから多店舗を目指す、飲食業・小売業・サービス業
　　　　　 など店舗ビジネスの経営トップおよび管理職

《日　時》２００５年６月２２日（水）１４：００〜１６：００
《会　場》株式会社ワキタ東京事務所　住友不動産タワー１８Ｆ
《参加費》「経営革新！」メルマガ読者無料ご招待　※先着１０名
《講師》松田　尚文氏（人材育成ベーシック社Co.,Ltd.代表取締役）
　　　　 http://www.keieido.net/index.html?PAGEIDX=3&IDX=28
※詳細⇒ http://www.consulgent.co.jp/form/form050621wakita.htm

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☆☆今週のおすすめセミナー２　（６／２２大阪）☆☆

【銀行への超過債務対策セミナー
　　　　　　　　　　　　 〜債務減免を実現に勝ち取る交渉戦略】

　　　＞＞＞本当に超過債務が減免出来るの？？？＜＜＜　　　

事実として戦略と戦術を知りえれば、減免が出来るケースが多いに
ある事をセミナーでお確かめ下さい！実現している企業様が多数！

《講　師》亀井康英氏　多数の債務減免を平和的に実現している
《日　時》２００５年６月２２日（水）１８：１５〜２０：３０
《会　場》ドーンセンター（大阪府女性総合センター）　
《参加費》３，０００円（税込）

※詳しくは⇒ http://www.consulgent.co.jp/form/form050622.htm

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《編集後記》
高木さんは、外資・日系の大手ファームで、きっちりと成果を上げ
て顧客満足を高めてきた、プロフェッショナルと呼ぶにふさわしい
コンサルタントだと思います。今回のコラムも、お客さんと一緒に
考え、一緒に成果をだしていく高木さんの誠実なスタンスがにじみ
でているなぁ、と感じました。経営戦略・マーケティングと原価計
算・コストマネジメントの両分野に精通されているので、例えば中
堅メーカーさんの参謀役にはぴったり！と思っています（樋笠）。

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
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