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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第２２６号【05/07/08】　　　　　　　　　　◇◆
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　　　（１）今月のおすすめコンサルタント

　　　（２）今月の新着コンサルタント（2005.6）　

　　　（３）「経営堂」運営会社スタッフ紹介
　

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《今回のCONTENTS》

１．『“経営のブレーキ”、使っていますか？』　　　　田山　毅
　　
２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週のコンサルタントメルマガ【アルティメット経営情報館】

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《今週のテーマ》


『“経営のブレーキ”、使っていますか？』


まずは車の話から。

車はアクセルで加速し、ブレーキで止まります。当たり前のことで
すね。アクセルがないと車は前に進みません。ブレーキがないと安
心してアクセルを踏むことはできません。

経営は車にたとえることができます。経営にもアクセルとブレーキ
があるのですね。『経営のアクセル』、それは製造や販売など売上
に直接結びつく活動のことをいいます。

一方の『経営のブレーキ』、それは経営企画、経理など経営意思決
定の判断材料を提供する活動のことをいいます。

『経営のアクセル』を効果的に踏むことによって、企業は売上を伸
ばし利益を増やすことができます。

一方の『経営のブレーキ』を上手に使うことで、企業の暴走を未然
に防ぐことができます。

『経営のアクセル』と『経営のブレーキ』、この２つを上手に使う
ことによって企業はより安定して発展していけるというわけなんで
す。

コンサルタントの大多数は、『経営のアクセル』をより効果的に踏
むためのコンサルティング活動を行なっています。

これに対して、私は、『経営のブレーキ』をより上手に使うための
コンサルティング活動を行なっています。

そこで今回は、『経営のブレーキ』を実際に踏んだ事例をご紹介し
たいと思います。


【事例１】


Ａ社はある商品の販売を行なっていました。売上は５億円、利益は
２，０００万円くらい。ある日、知人の紹介で社長にお会いした時
のことです。


「キャッシュがなくて困っている。このままだと１カ月後に資金
ショートを起こす。銀行を紹介してもらえないか」


まずはその場で３期分の決算書等をお借りしました。キャッシュが
なくて困っている場合、ゆっくり分析している時間の余裕はありま
せん。徹夜で分析を行い、翌日、社長に分析結果をご報告しました。


「売掛金の回収が不十分ですね。早急に回収活動をしましょう」


それから約２週間、社長と二人三脚で入金が遅れている得意先の売
掛金の回収作業をしました。驚いたことに請求書すら出していない
得意先があったのです。

２週間後、一部の売掛金は回収できませんでしたが、大部分の売掛
金は回収することができました。もちろん、社長が心配していた資
金ショートなど起こりませんでした。

この件以後、社長は『経営のブレーキ』を重視するようになりまし
た。Ａ社は今でも売上・利益を伸ばしています。


【事例２】


Ｂ社は工事を請け負っていました。売上は３億円、利益はゼロ。そ
うです、利益ゼロです。過去に借りた銀行からの借入金の返済が厳
しくなってきたところで、私のところに相談にいらっしゃいました。

早速、３期分の決算書等をお借りして分析しました。Ｂ社は売上の
約半分を甲社に依存していました。さらに分析してみると、甲社へ
の売上に対する原価は売上以下ということが判明しました。

つまり、甲社から仕事を受ければ受けるほど赤字が増える、といっ
た構造です。私は社長にこの状況をご報告しました。

そして、甲社との取引関係の歴史や今後の見通しなどを詳細にお聞
きし、その結果、私はある決断を社長に迫りました。

それは「甲社との取引を終了する」ということでした。

甲社との取引を終了すると売上は約半分になります。しかし利益が
２，０００万円出ることが分かっていました。

借入金の返済に苦労することはなくなります。そして社長は英断を
しました。今思うと立派な決断でした。

売上は予想通り半減しました。しかし、それはほんの一瞬のこと、
余った経営資源を活用して売上はあっという間に元通りになり、そ
の上利益が５，０００万円出るようになりました。

今のＢ社は売上は当時のままですが、財務上健全な会社に生まれ変
わり、借入金の心配から解放されました。


【事例３】


Ｃ社はある製品の製造・販売を行なっていました。売上は２０億円、
利益も２億円ほど。実は、このＣ社、今はありません。破産してし
まったのです。その破産に至るまでのストーリーをご紹介します。

社長はとても勉強熱心でした。私のところに相談にいらっしゃった
のは、社長が『経営のブレーキ』を重視し始めてすぐの頃でした。

特に問題があったからというわけではなく、経営アドバイザー、今
で言うところのＣＦＯ的なコンサルタントを探していました。

そして顧問契約を締結し、半年が経過しました。ある日、社長に呼
ばれて社長室に入り、そこでこんな相談を受けました。

「ある上場企業から取引の申込があった。金額が大きい。これで
当社も拡大路線に乗ることができる」

社長は満面に笑みを湛えて私に話をしました。私は取引条件等の詳
細をお尋ねしました。そして、私は社長に告げました。


「その取引条件ならば取引はお断り下さい。２か月後に資金ショ
ートを起こします」

社長は激怒しました。すぐに私との顧問契約は解除になりました。

そして２か月後、弁護士から一通の手紙が私のところに届いたので
す。「Ｃ社が破産したので、債権の届出をして下さい」

そうです、Ｃ社は破産してしまったのです。

私が危惧した取引条件、それは入金サイトが支払サイトより大幅に
長かったことです。売上は大きいが、その入金は数ヵ月後。

一方、支払は給与を中心に待ったなし。下請けへの支払も遅らせる
わけにはいかない。そして残念な結末を迎えてしまったのです。


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《今週のコンサルタント》
田山　毅（たやま　たけし）
有限会社アルティメットコンサルティング　代表取締役
公認会計士・税理士

１９７１年生まれ。一橋大学卒業後、太田昭和監査法人（現新日本
監査法人）、個人公認会計士事務所勤務を経て、２００１年、田山
公認会計士事務所開設。２００３年、アルティメットコンサルティ
ング設立、代表取締役就任。中堅・中小企業向けの『経営のブレー
キ』コンサルティングを行なっている。業務内容の詳細については、
アルティメットコンサルティング社のホームページをご覧下さい。
毎週火・金曜日にメルマガ【アルティメット経営情報館】を発刊、
ほぼ毎日のようにブログ【公認会計士日記】を書き綴っている。メ
ルマガの登録、ブログの閲覧はアルティメットコンサルティング社
のホームページよりできます。


《私のお勧めビジネス書》

『言志四録―座右版』
著者：佐藤　一斎　　翻訳：久須本　文雄　　出版社：講談社

ビジネス書ではありませんが、成長志向の経営者の方々にはこの書
籍をおすすめしています。経営をしているとあらゆる難問に直面し
ます。その難問に立ち向かう時の心構えが習得できると思います。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


スタートは公認会計士で、今ももちろん公認会計士なのですが、中
小企業の経営者が求めていることは真のアドバイザーなんですよね。

経営者に嫌われるようなことでも平然と言ってのける。そんなアド
バイザーがいるのかな、なんて思ったのがきっかけですかね。

それで個人商店から大企業までの幅広い層の財務・会計・税務業務
で培った『経営のブレーキ』の感覚を、中小企業の経営者に活用し
てもらおうと思ったわけです。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


『スピード！スピード！スピード！』。これに尽きると思います。

特に資金繰りのご相談の場合、時間の猶予はありません。
何よりもスピードです。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


まずは、御社が望んでいるコンサルティング内容は何かをしっかり
認識してください。『経営のアクセル』なのか『経営のブレーキ』
なのか。

そしてコンサルタントに経営を任せるのではなく、あくまで経営は
経営者が行なうこと。コンサルタントはアドバイザーです。

経営の責任は経営者自身にあることをしっかりと認識してください。
そうすれば、コンサルタントをより上手に活用できると思います。


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《編集後記》
今週の田山氏率いるアルティメット社は、若手公認会計士集団です。
お客様とフレンドリーな関係を築き、柔軟な発想と軽いフットワー
クを売りとしています。また社名には「究極」という意味があるそ
うで、彼らはお客様にとっての“究極の会計人”を目指しています。

今回の【事例３】にあるように、人の意見に耳を傾けることは本当
に大切な事だと実感します。社長として主体性がないのは困ります
が、トップがワンマンすぎるヨ…と嘆いているのを良く耳にします。

気が付いたら裸の王様だった…とならないよう『経営のアクセル』
『経営のブレーキ』を上手く使い分けていきたいですね（にしだ）


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