∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇◆◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第２３５号【05/08/09】　　　　　　　　　　◇◆
◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ◇◆◇◆
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
《PR》　「プロ経営者」の条件　　http://tinyurl.com/9kcdc

著者：折口　雅博　出版社：徳間書店　価格：￥１，４７０（税込）

起業からわずか１０年で売上１４００億円、東証１部上場。快挙を
達成したグッドウィル・グループ会長・折口雅博が、自らの波乱に
満ちた経験をもとに「プロ経営者の条件」＝「成功の条件」を語る！

=============================================================
《今回のCONTENTS》

１．『マニアな魅力の向上』　　　　　　　　　　　田中　雄志
　　
２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週のコンサルタントおすすめメルマガ
　　　　　　　　　　　 「ＩＴビジネス集客・販売実務のヒント」

=============================================================
《今週のテーマ》

『マニアな魅力の向上』


最近は、ベストセラーになった「電車男」の影響もあって、アキバ
系オタクが、世間的にも注目されていますね。

わたしも先日、久しぶりに秋葉原に行ってきたのですが、秋葉原も、
ずいぶん昔とは色合い変わってきました。

以前は、電気屋ばかりの街だったのに、近頃は、萌え系フィギアや
アニメなどの、いわゆる「マニア」なお店がとても増えています。

これも社会勉強と思い（？）、ちょっと店の中をのぞいてみると、
若者からオジさんまで、これがすごい賑わい。

「いやあ、世の中は、景気のいいところもあるんだなあ」なんて、
感心しちゃいました。

フィギアやアニメの是非はともかくとして、ユーザーニーズがどん
どん多様化する今の時代においては、「マニア」というのは、すご
く重要なキーワードですよね。

私自身、ＩＴ企業に特化した営業コンサルティングを仕事としてい
るわけですが、営業戦略を考えるうえでも、「マニア」というのは、
かかすことのできないキーワードだと思っています。

一般に「マニア」というと、オタクのイメージと重なって、ちょっ
と暗い感じがしますよね。でも、日本語に訳すと「こだわり」です。

「マニア」じゃなくて「こだわり」とすると、とてもオシャレな感
じがするのは不思議ですね。

みなさんの近所のスーパーなんかでも、「こだわりのハム」とか
「こだわりの豆腐」なんかは、大人気じゃないですか？
（さすがに「マニアのハム」だと、売れないんでしょうね。ははは）

わたしもそうですが、多少、値段が高くても、「ああ、ちょっと今
日は、リッチな気分で、こっちのこだわりのハムにしてみようかな」
なんて感じで、ついつい買ってしまいますものね。

今の時代、ちょっとくらい値段が高くても、十分に「こだわり」が
ある商品のほうが、実に良く売れるということです。

「マニア」といえば、おもしろい話があって、わたしの義理の弟
（妹のダンナ）が地元で小さな車の整備会社を経営しているのです
が、これがすごい「マニア」なお店で、すごく繁盛しています。

どういうマニアかというと、なんと「ヤンキー御用達の店」。
義理の弟は、かつて、ちまたでブイブイいわせた元ヤンです。

だから、ヤンキーの気持ちがよ〜くわかる。

車の整備の依頼内容も、「車高は、何センチ」だの、「ナンバーに
どういった電飾をつける」だの、素人には全然わからない世界なの
です。

でも、弟の整備テクニックには、なにか「マニアな魅力」があるみ
たいで、ヤンキーくんたちが、ひっきりなしにやってくるんだから、
すごい。いやあ、マニアおそるべし。

ちょっと身内ネタで盛り上がってしまいましたが、私自身、このマ
ニアな魅力を向上させて上手にアピールするという販売戦略は、ユ
ーザーニーズが多様化し競争が激化する今の時代、実に重要な概念
だと思っています。

私のクライアントさまの例を少しお話しします。

すでに２年以上もおつきあいしているシステムインテグレーターさ
まがいらっしゃるのですが、こちらについては意識的にマニアな魅
力を向上していくことで短期間の間に大きな成果を実現しています。

（部門単位の売上ベースですが、ここ２年の間に、売上高約３倍を
実現しています）

わたしがお付き合いをはじめさせていただいた当初、こちらの会社
さんは、さまざまなシステム構築ソリューションをまんべんなく提
供するという、どちらかというと「何でも屋さん」のようなイメー
ジの会社でした。

もちろん非常に技術スキルのある素晴らしい会社さんなのですが、
なかなかその素晴らしさが外向きにアピールできず悩んでいらっし
ゃいました。

なかでも、新規の顧客獲得が、非常に難しいというのが、最大のお
悩みでした。

私が同社さまの集客・販売活動のコンサルティングをさせていただ
くにあたり、まず何より先に行ったことは、「何でも屋さん」とい
うイメージを払拭することです。

そして、お客様から「マニアな会社」だと思われるように、自らの
魅力を明確に絞り込むことです。

売上構成や、お客様からの反応、その他から判断して、彼らの強み
は、下記のような点にありました。


　　 ・銀行、証券など信頼性の要求されるシステムが中心

　　 ・データベースまわりのネットワーク構築が得意

　　 ・システムの障害対策についてのノウハウを多くもつ


ここから、彼らのマニアな魅力を、「データベースまわりの障害に
強いネットワーク構築」と規定して、このマニア魅力の向上とアピ
ール方法の改善にあたったのです。

彼らが新規の営業活動をする際も、データベースを販売している企
業や、自社で巨大なデータベースを利用しているユーザー様にター
ゲットを絞りこみ、


　 「わたしたちは、データベースまわりの障害に強いネットワーク
　 構築を専門にやっています」


というアプローチをしてもらいました。

もちろん、その分野に関するソリューションメニューを一層強化し、
メルマガなどによる専門情報の配信なども同時に行っていったこと
は、いうまでもありません。

つまり、どんどん、自社のマニアな魅力を向上させていく施策をと
ったのです。

すると結果どういうことがおこったかというと、データベースまわ
りの新規の仕事が取れ始め、これまでずっと悩んでいた新規顧客の
開拓が、非常にスムーズになり、新しくお客さんがどんどん増えて
いきました。

さらにうれしいことには、自社の得意なデータベースまわりの仕事
を確実にこなしていくことで、お客様からの信頼が増し、それ以外
の仕事もどんどん舞い込むようになってきたのです。

このようなプロセスをへて、この２年間の間に、お客さんの数も倍
増、売上高で約３倍の高成長をとげることができました。

以上、いくつかの例をみてきましたが、「マニア」というのは、ち
ょっと言葉のひびきはカッコわるいですが、その意味するところは、
「専門特化」と同義語で、自社の魅力を狭く深くアピールすること
と思っています。

これからの時代の販売戦略を考える上では、この「マニアな魅力の
向上」が、非常に重要と考えます。広く浅くではなく、「狭く深く
マニアに徹する」これが鉄則。

もちろん、「狭く深いマニアな市場で勝負していたら、大きな売上
は望めないのでは？」というご不安をもたれることもあるかと思い
ます。

しかし、上述した、わたしのクライアントさまの例でもそうですが、
自社の得意な分野で、新しいお客さまが獲得できると、必然的にま
わりのお仕事も増えていきます。

つまり、狭く深くマニアな魅力をアピールすることで、新規顧客開
拓が圧倒的に楽になり、それを入り口にお客様との取引がどんどん
広がっていくという好循環がうまれるのです。

とかく、世の中的では、モノが売れないとなると、ついついマーケッ
トを広くすることの方にばかり目がいきがちです。

しかしそれは、考え方が逆で、「困ったら、より狭く深くマニアに
徹する」がやはり基本といえるでしょう。

以上、「マニアな魅力」について述べてまいりましたが、みなさま
の会社さまは、なにかの分野のマニアですか？

ぜひ一度じっくりと、自社の「マニアな魅力」とは何か、そして、
それを向上させるためにはどのような施策があるか、について考え
てみたいものですね。


=============================================================
《今週のコンサルタント》
田中　雄志（たなか　ゆうし）
有限会社ベリアント　代表取締役

１９６９年北海道出身（３６歳）。大学卒業後、英会話のＮＯＶＡ
にて社長秘書などを経験したのち、コンピュータソフトの輸入商社
を経て、９７年、インターネット関連ソフトのベンチャー企業「ア
ズジェント社」の立ち上げに参加。法人担当の営業リーダーとして
活躍。（なお同社は、その強い営業力で設立から３年半の短期間で
ＪＡＳＤＡＱ公開を果たす）２００３年５月同社退社後、ＩＴビジ
ネス企業さまに専門特化して、集客・販売実務支援サービスを提供
する「有限会社ベリアント」を設立。東証１部の大手企業数社を含
む、多くのＩＴビジネス企業さまの集客・販売実務を、後方から支
援しています。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》



《私のお勧めビジネス書》
『近未来のつくり方
　　　 ―２０１０年から今を考えるタイムスリップ発想のすすめ』

著者：猿橋 望（英会話NOVA代表取締役） 出版社：東洋経済新報社

私自身、今はＩＴ業界の集客・販売コンサルタントとしてお仕事を
していますが、大学卒業後しばらくは英会話のＮＯＶＡで、お世話
になりました。同社では、社長秘書などを務めた経緯もあり、社長
の猿橋氏からは、大変大きな影響を受けました。そんな彼の著書が、
私のお勧めビジネス書です。会社経営のコツや、各種の営業施策に
ついて示唆に富む内容が書かれており、とても勉強になります。

こちら→　http://www.consulgent.co.jp/mag/book-amazon.htm

=============================================================
《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


独立当初は、営業のプロとして、営業請負の仕事を中心にスタート
いたしました。

しかしその後、お仕事の依頼が多くなり、すべてのお仕事の依頼に
対応できなくなってきたため、ポイントを絞ってアドバイスをさし
あげるコンサルタント業へ移行していったという経緯があります。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


特に営業分野に関しては、現場の自主性を最大限に尊重し、引き出
していくことが大切だと思ってます。

もちろん、コンサルタントとして、たしかな方向づけは必要ですが、
たとえ失敗しても現場が自ら考えたアイデアにもとづきトライして
いくことが、その会社の本質的な営業力向上のためには、不可欠だ
と思っています


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


変化が激しい今の世の中、自社の業績をいま以上に向上させていく
ためにも、有能な外部ブレーンと、うまく連携していきたいですよ
ね。

コンサルタントと聞くと、なんだかちょっと敷居が高い気がします
ので、もっと気軽に、ともにゴールをめざすチームの一員として、
外部ブレーン（コンサルタント）をうまく活用されてはいかがでし
ょうか。


●ＰＲ

わたくし自身は、ＩＴビジネス企業（システムインテグレーターさ
ま、ソフトウェア開発さま、など）に専門特化した集客・販売コン
サルタントです。コンセプトとして、「日々の現場レベルの集客・
販売実務にフォーカス」すること、「個人ではなく組織として売る
ための仕組みづくりを行うこと」を基本としています。

もし、集客・販売に関して、課題をおもちのＩＴ企業さまがいらっ
しゃいましたら、お気軽にご相談ください。（ただ、おかげさまで
現在ご依頼多数のため、関東圏のお客様からのご相談のみ、新規対
応させていただいております点、何卒ご理解ください）


=============================================================
☆☆今週のコンサルタントおすすめメルマガ☆☆

【ＩＴビジネス集客・販売実務のヒント】　無料にて好評配信中！

現在、ＩＴ企業の営業責任者さまをご対象にしたメールマガジンを
発行しております。もちろん、ＩＴ企業さま以外でも、気軽に読め
る楽しいものとなっておりますので、ご興味があれば、いかがでし
ょうか？無料お申込みは→ http://www.belient.com/merumaga.htm

=============================================================
《編集後記》
“アキバ系”“元ヤン”“マニア”…今までこのメルマガには全く
出てこなかった言葉で、今回は新鮮ですね〜♪その新風を吹き込ん
だ今週の田中氏は、ＩＴ業界の営業現場に強く、システムソリュー
ション系を始めとする大手企業の実績豊富なコンサルタントです。

特に独立時の経験を活かし、企業外部から営業特化した営業マネー
ジャーというイメージでのご支援も可能ですし、セールスレップの
人脈も豊富ですので、お悩みの方は一度ご相談下さ〜い~o(*^◇^*)o~

…しっかし“マニア”ってそうゆう意味だったのねーん♪（にしだ）

∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
〒541-0054　大阪市中央区南本町２−１−１本町安達ビル８Ｆ
★ご意見・お問合せは： http://www.keieido.net/inquiry.html
※本メールマガジンの著作権は発行者・執筆者に帰属し、無断転載
することを禁止します。※同僚・知人へのご紹介・転送歓迎します
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
このマガジンは[まぐまぐ] http://www.mag2.com/を利用して発行
しています。登録解除は http://www.mag2.com/m/0000085773.htm
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽