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◆◇　　　　　　　　　　　　　第２３７号【05/08/16】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『コンサルタント紹介します！』（第９回）
　　　 〜サービスを比較することの大切さ〜　　樋笠　耕治

２．今週のおすすめサイト『日本の人事部』

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《今日のテーマ》


『コンサルタント紹介します！』（第９回）
　　　 〜サービスを比較することの大切さ〜


こんにちは、コンサルジェント代表の樋笠です。みなさんはお盆休
み、いかがでしたか？　えっ、まだお休みですか！　羨ましい〜。


さて、今日のテーマは「サービス比較の重要性」です。

インターネットの普及に伴い、パソコン、自動車、保険、不動産か
ら葬儀まで、あらゆるサービスが「比較」されています。

同一製品なら、１円でも安く買いたい、というのが世の常でしょう。
また、単に安いだけでなく、価値を十分に見極めて、その価値に見
合った正当な価格で購入したいという動機もあります。

例えば人材派遣のサービスでも、単純に価格だけでなく、サービス
の中身、つまり派遣スタッフの質、登録者数、コーディネーターの
力量、スピード、対応力、など、さまざまな要素で「比較」されて
います。

コンサルティングというサービスも、さまざまな要素を十分に比較
検討して、導入すべきだと思いますが・・・現実には？


■コンサルタントを比較する意味


かつて経営コンサルタントが、権威ある「先生業」と信じられてい
た頃は、先生を比較すること自体が失礼にあたるような空気があっ
たと思います。

サービスを買う、のでなく、教えていただく、という時代です。

こういった意識は、今でも完全には消えていません。コンサルタン
トも考えたことがあるが、せっかく先生にお会いしてもダメなとき
に断りづらいし、結局依頼するのを断念した、という話を、複数の
経営者から聞いたことがあります。

それだけ、コンサルティングを依頼するのは、まだまだ勇気がいる
のかなぁ・・・と感じました（実際はそうでもないですよ）。

一方コンサルタント側から見ると、他社と「比較」されたり、天秤
にかけられるようなことは、おそらく気分の良いものではないでし
ょう。ぜひ、先生にお願いしたい！と言って依頼される方が気持ち
がいいに決まっています。

しかし「コンサルティング＝法人向けサービス業」であるという考
え方からは、むしろ「比較しないこと」が、企業側にとってもコン
サルタント側にとっても、リスクが大きいと、ますます実感するよ
うになりました。

相手に敬意と礼儀をもって接するということと、無批判に信用して
受け入れることは違います。他社と比較することは、自社にとって
何が必要なのかを、冷静に判断するために不可欠と思います。

一回で意気投合して・・・、というケースには、意外と落とし穴も
あるのです。


■一目ぼれの怖さ


たまたま出会ったコンサルタントに一目ぼれして、他社比較も行わ
ずトップダウンで導入が決まった。こういったケースは、ぜひ一度、
冷静になってみるべきでしょう。

恋は盲目、ではないですが、落とし穴がたくさんあります。


（例１）

経営セミナーを聴きにいって、講演の内容にすごく共感した。その
場で、ぜひ依頼したいと申し出た。

（例２）

友人の紹介で会ったコンサルタントと初めての面談で意気投合した。
さっそくうちでもお願いできませんか、と申し出た。

（例３）

有名な会社に、コンサルティングの依頼をしてみた。まだ当社の事
情を十分に理解してもらっていないが、大手企業だし、提案書も立
派だし、間違いはないと思って、依頼することにした。


この、いずれの例も「失敗する要素」を十分に含んでいます。成功
する場合ももちろんありますが。

みなさんは、どんなリスクが潜んでいると思いますか？


■会社に貢献してくれるコンサルタントを選ぶために


コンサルティングは「サービス」です。サービス財の特徴とは、無
形であり、貯蔵や保存ができず、品質や付加価値や価格の差・ばら
つきが大きく、主に人間の手によって提供されます。

またサービスを受ける側の状態に大きく左右されます。

すると、さきほどの例も、冷静に判断すべきポイントが見過ごされ
ているように思います。


「無形（形がない）からこそ・・・」

⇒成果の目標を明確に決めましょう。

コンサルタントを依頼する目的は何でしょうか？　どんな成果を期
待しているでしょうか？　そのコンサルタントに依頼すると成果が
達成される可能性が高いでしょうか？　その成果はイメージとして
定性的に描くことができ、また定量的に数値化できるでしょうか？


「品質が見えにくいからこそ・・・」

⇒品質の担保となる根拠を

そのコンサルタントの実績を知りましょう。自社が求める専門性が
あるのか判断しましょう。会話だけでなく、文書の品質も確認しま
しょう。サービスとしてどこまでの範囲を含むのか、何を含まない
のか、明確にしましょう。


「価格の差が大きいからこそ・・・」

⇒見積価格の算定根拠をしっかりと把握しましょう。

自社の成果に照らして許容範囲でしょうか？　市場価格と較べて妥
当な水準でしょうか？　費用対効果が十分期待できるか検討してみ
ましょう。


「人間が提供するサービスだからこそ・・・」

⇒本当は誰がサービスを行うのか見極めましょう。そのコンサルタ
ントの考え方、方針を理解しましょう。自社の社風やメンバーとの
相性を判断しましょう。


■よくある失敗を繰り返さない


さきほどの事例で、典型的にある失敗は、以下のようなものです。

×必要以上の過剰なサービスを提案されてしまう

×買い手に不利な契約をしてしまう

×セミナー講師（話し手）と、実際のサービス提供者が違う

×縁故・紹介の場合、期待したほどでない場合でも、断りづらい

×有名な企業＝必ずしも優秀なコンサルタントではない

×そもそも自社にとって何が必要なのか判断できていない

×トップの意向だけで選び、現場の実務責任者に支持されていない


繰り返しになりますが、もちろん、一目ぼれでうまくいくケースも
あります。それは運良く、良心的で、本当に自社の課題に合ったコ
ンサルタントに出会った場合です。

１社だけでなく複数のコンサルタントから、同じ課題に対する提案
を受けると、驚くほどその違いが明確になり、自社にとって何が必
要なのか、再認識できるようになります。

それは１社の話だけを聞いていては、決して見えないものなのです。

また、コンサルタントにとっても、自分にマッチしない企業との出
会いは、不満足な結果やクレームを生むだけで、何も良いことはあ
りません。ミスマッチは、お互いにとって時間の浪費になります。

ですので、コンサルタント側も、比較されて、きっちりと検討され
たうえで選んでいただくことを歓迎すべきだと、私は常々思ってい
ます。



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《編集後記》
今日はまだお盆休みの会社が多く、東京の街は少しひっそりしてい
ますね・・・。けっこう静かです。
午前中、商談で赤坂へ行った帰りの地下鉄で地震が発生！一時停車
しました。帰ってニュースを見ると、東北地方が震源だったようで
す。大きな被害がなければ良いですが・・・。
（発行者：樋笠）

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