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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第２４号【03/05/09】　　　　　　　　　　◇◆
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《メニュー》

１．『本格的な科学的販売促進ＳＳＰの時代がやってきた』東一夫

２．ＳＳＰ（科学的販売促進）セミナー　５／２３（金）開催！！

３．おすすめ情報　「企業移転、企業立地をお探しの企業様へ」

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《今日のテーマ》


『本格的な科学的販売促進ＳＳＰの時代がやってきた』
　　　　　　　　 〜早く今までの押し売り営業から脱却しよう〜


デフレ経済で不景気な世の中、各社とも生き残りをかけ戸別訪問や
売り込みセールスに力を入れている。

ただ、日本ではセールスを科学的に理解して顧客へアプローチする
ノウハウが欠乏し、営業というと未だに根性、精神論が台頭し、ひ
たすら頭を下げて必死に売り歩く姿が見受けられる。

根性や精神論で実際に営業する「行動力」は大事だし、いくら理屈
を学んでも「１００の販売理論、１回の営業訪問にかなわない。」
と感じることも分かる。

頭で考えるより、お客さんが教えてくれる話に価値のある場合が多
いからだ。

これらのことが、いつまでも日本でマーケティングや科学的営業ア
プローチが根付かない理由となり、多少強引でも、とにかく行動力
で気の良いお客さんへ訪問アポをとるため電話をかけまくる結果と
なる。

一方、売り込み電話を受けた方は迷惑だ。厳しい事業環境の中で自
分たちも生き残るため忙しくしているのに、その貴重な時間を奪う
のである。

客の都合を考えない強引な売り込み電話は相手にとって時間泥棒で
もあるのだ。

そこで今まで闇雲に訪問する営業スタイルを改め、潜在顧客のリス
トアップから顧客へのアプローチ、さらに訪問時の売り込み方まで
科学的に販売促進アプローチするＳＳＰ（Scientific Sales Promo
tion）が必要となる。

ＳＳＰといってもやたら難しい統計手法や管理手法を導入する必要
はない。

要は体系的にお客様の心理を読み、相手が気持ちよくこちらの提案
を受け入れられるように近づいて、営業業績につなげるのである。

ＳＳＰでは、まず自分達の商品がお客様にとってどれだけ値打ちの
あるものか、顧客の総価値から購入に使ったコストを差し引いて、
金額である程度算定することから始める。

例えば、化粧品の訪問販売の場合、その他の同類のものと比べ、優
れた効能や機能を考え、１個あたり２、０００円は得になるといっ
た話を作りごとでなく、実際に化粧品の販売価格を調べて顧客に訴
求するのである。

次にお客様へのアプローチも「下手な鉄砲数打てば当たる」という
やり方は禁物だ。

様々なルートから有力な顧客リストを調べたり、エリアを回って景
気の良さそうな家庭を見つけて、訪問前に住所を調べダイレクトメ
ールでまずは心をつかむ魅力的な提案をするのである。

この魅力的な提案がＳＳＰの次の重要なステップとなる。

実際にお客様へ訪問する前に、自分が客の立場になってどのような
ニーズなら話を聞きやすいか徹底的に考えて、相手に受け入れられ
そうな企画を作るのである。

この企画作成においては、相手の痛み（Pain）に照準を合わせるこ
とが重要である。

人は様々な物理的、精神的な痛みを持ち、これを取り除くためには
多少値段が高くてもお金を支払うのである。

ブランドに凝る女性には、人一倍虚栄心や自負心の強い人が多いが、
逆に言えばそうした気持ちを満足させないと不安になる痛みを持っ
ていることになる。

旅行会社がそのブランド好きな女性のリストを手に入れ、「魅力的
で選ばれたあなただけの女王様プラン」というパンフを送るとする。

一般の人なら笑い出す大げさな表現も、そうした世界に浸り、自分
の痛みを癒したいと思っている女性にとっては、魅力的なまじめな
企画提案にうつるのである。

企業でも同じことが言える。ある商品企画の人から鉄道会社へ企画
提案するネタを探しているが何かないか聞かれたことがある。

開口一番、今、鉄道会社で一番の痛みは何？と聞いてみた。

すぐに、飛び込み自殺者の急増によるダイヤの乱れという暗い答え
が返ってきた。

それならプラットフォームや踏切から飛び込みたくても飛び込むこ
とができないような防御システムを企画提案すれば、ビッグビジネ
スになるよ！とアドバイスしておいた。

その後の顛末は知らないが、企業にも痛みがあり、それが強ければ
強いほど、ビッグな商機となり、かつ世の中のためにもなるケース
が多い。

そう考えると商売のネタは至るところに転がっていることになる。

暗い話、悲しい話、嫌な話すべてビッグビジネスのネタが一杯転が
っているので大歓迎である。

例えば、パチンコをする場合、いつも隣のおじさんのプカプカ吸っ
たタバコの煙が気になる。

しかし、これを逆に商機ととらえ、タバコの副流煙の健康に対する
害を調べ、強力な脱煙装置を企画提案すれば新たな商売になるのだ。

危険なこと、害になることはあきらかな「痛み」があるためそれを
何とか直したいという「必然性」が生まれ、そこに客は喜んで金を
払うのである。

「俺はパチンコ屋のタバコで癌になったどうしてくれるんだ。」、
なんて訴訟記事が新聞を賑わすようになれば、脱煙装置メーカーは
大忙しになる。もしかするとパチンコは禁煙が普通になるかもしれ
ない。

ＳＳＰでは自分の商品やサービスが、様々な客が抱える痛みのどの
部分を取り除くのに役立つか考え、企画を作成するのである。

企画ができれば、今度は丁寧なダイレクトメールで案内して、相手
の関心を引き、さらにその上で電話アプローチをうまくやれば商売
が増えること請け合いである。

飛び込みセールスやコールで精神的に疲れ果て、もう嫌になってい
る御仁がおられたら、この際、一度ＳＳＰの門をたたいてみてはど
うだろうか。

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《今日のコンサルタント》
東　一夫（ひがし　かずお）
ビジテック株式会社　代表取締役

１９５５年生まれ。ＵＦＪ総研（元三和総研）のシニアコンサルタ
ントを経て、６年前に独立して現在２つの会社の社長業を営む現役
コンサルタント。関西大学工学部（理系）→ミシガン州立大学ＭＢ
Ａ（文系）→ＮＥＣ（事業会社）→シティバンク（金融）→三和総
研（シンクタンク）→ビジテック（ベンチャー）といういつも１８
０度異なったキャリアを積んできた異色の人物。経営コンサルタン
トとして１０数年の実績。専門領域はマーケティング、販売促進、
経営戦略、財務管理など。最新のマーケティング理論を応用したＳ
ＳＰ（科学的販売促進）手法を考案し様々な企業への企画提案によ
る営業強化指導を行い、実績を上げる。過去の研修実績は、サント
リー、百五銀行、大阪ガス、住之江織物、オムロン、中部電力、東
芝、りそな銀行、日立製作所　ほか多数。


《私のお勧めビジネス書》

『コトラーのマーケティング・マネジメント　基本編』
著者名：フィリップ・コトラー
出版社：ピアソン・エデュケーション

良い本には金を惜しまないように！（３７００円也！）
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894716585/consulgent-22　

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《編集後記》
今日の東氏は、普段は冗談好きで、一見芸人風の関西のおじさんで
ありながら、非常に高度なマーケティングノウハウをＭＢＡ理論と
様々な経験を織り交ぜながら分かり易く、楽しくレクチャーするの
が得意な生粋のコンサルタントです。その彼によるセミナーを開催
することになりました。来てみて（１）マーケティング理解が深ま
る（２）営業展開の実践手法が分かる（３）笑えて？楽しい！セミ
ナーです。是非お越し下さい！詳しくはこちらです(^-^)↓（廣川）

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☆☆ＳＳＰ（科学的販促アプローチ）セミナーのお知らせ☆☆

『ＳＳＰ（科学的販促アプローチ）で
新しい営業スタイルを確立しよう！』

今回のセミナーは、今日のコラム執筆者の東氏を講師に迎え開催致
します。シンクタンク、電機メーカー、外資系銀行などの勤務経験
を活かすと共に、ＭＢＡホルダー（ミシガン州立大学）としての基
本的なマーケティング理論に裏打ちされた営業手法をレクチャーし
ます。潜在顧客のリストアップから顧客へのアプローチ、さらに、
訪問時の売り込み方まで科学的に販売促進アプローチする、ＳＳＰ
（Scientific Sales Promotion）セミナーに是非ご参加ください。

＜日時＞
２００３年５月２３日（金）　　　　 １０：００〜１６：００
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
＜会場＞
ドーンセンター（大阪府立女性総合センター／天満橋）
４階　３番・中会議室
〒540-0008 大阪市中央区大手前１丁目３番４９号
地図⇒http://www.dawncenter.or.jp/dawnhtml/shisetsu/pilot.htm

＜講師＞
東　一夫（ひがし　かずお）
株式会社ビジテック　代表取締役／経営コンサルタント

＜セミナーの主な内容＞
〜前半〜
１０：００−　【ＳＳＰマーケティングセオリー】
１１：００−　【顧客価値と顧客満足の決め方】
１２：００−　　昼食ブレイク
〜後半〜
１２：４５−　【効果的な販売企画テーマの設定】
１４：００−　【リレーションシップマーケティングの進め方】
１５：００−　【ＳＳＰ事例研究とサマリー】

●セミナー概要及びSSPとは何？説明はこちら
　 ⇒http://www.consulgent.co.jp/pdf1/ssp.pdf

＜定員＞１８名　※先着順です。

＜参加費＞２５，０００円（税込み）

※ただし、コラムをプリントアウトして当日持参されました方には、
メルマガ読者特典として７０００円割引の１８、０００円にします。

＜お申し込み・詳細＞
こちらまで⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form030523.htm

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《おすすめ情報》

◎工場や企業移転、企業立地をお探しの企業様へ◎

各都道府県の企業誘致紹介ページを集めました。
＜各都道府県別・企業立地ＨＰリンク＞
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オフィス、研究所、工場、物流倉庫等の他府県移転に伴う、
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