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◆◇　　　　　　　　　　　　　第２５２号【05/10/07】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『セールスとコーチング』　　　　　　　　　　　武田　康裕

２．今週のコンサルタントインタビュー

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《今週のテーマ》


『セールスとコーチング』


私は、セールス部門の管理職研修を行うときには、必ず次のような
質問をすることにしています。

「皆さんの周辺で、能力がありながら本人の力を発揮していない、
と思われる部下（セールスパーソン）の顔を思い浮かべてその人
の名前をイニシャルで書いてください。次に、何故そのように判
断するのか、その理由を３つ書いてください」

すると、どんな答えが出たでしょうか？


　 ●電話でアポをとることを嫌がる
　 ●消極的
　 ●自主性がない
　 ●古いやり方に固執して新しいやり方を試さない
　 ●自分に自信がもてないようだ
　 ●後ろ向きの姿勢
　 ●新規顧客を訪問しようとしない
　 ●できない理由ばかり見つけようとする
　 ●責任をとろうとしない
　 ●時間の使い方が計画的ではない


・・・・もうきりがありません。これらに共通しているのは、私が
ＨＡＢＥ（＝ハーベ）と呼んでいる事に関連する言葉が並んでいま
す。

そして「商品知識の不足」とか販売話法の未熟＝スキルという言葉
はほとんど出てきません。

つまり、ある程度の知識やスキルをもっていると、後はその人のセ
ールスに対する考え方や態度が成績を左右するということです。

ところが、会社のセールスパーソンの教育には相変わらず「商品知
識」と「販売方法（反論話術を含む）」「クロージング」などの販
売スキルに関する内容がほとんどを占めています。

そして、答えに出てくるような「習慣」「態度」「考え方」「期待」
などの内容は出てきません。

それでは、ＨＡＢＥとは何でしょうか？それは、次の４つの文字の
頭文字をとったものです。


　 ●Ｈａｂｉｔ（習慣）
　　 昔ながらの習慣に頼り、新しいことを避ける。

　 ●Ａｔｔｉｔｕｄｅ（態度）
　　 目標や課題に対して消極的になり出来ない理由を探そうとする態度

　 ●Ｂｅｌｉｅｆ（思い込み）
　　 固定概念や思い込みが強く、なかなか柔軟な考えが出来ない。

　 ●Ｅｘｐｅｃｔａｔｉｏｎ（期待感）
　　 自分にはこれくらいのことしか出来ないという低い期待感


これを保険のセールスパーソンに当てはめると、次のような具体的
な姿が見えてきます。


Ｈ（習慣）

　 行きなれた得意先（企業・個人等）の所には頻繁に通うが、新規
　 顧客の所には行こうとしない。また、商品も扱いなれたものを販
　 売しようとする。したがって、販売話法もワンパターンになりが
　 ち。

Ａ（態度）

　 努力している限り成果が出なくても仕方がない。会社が新商品を
　 発売して販売のためのキャンペーンを張ろうとすると、「他の商
　 品が販売できなくなる。どうせトータルの売り上げが同じなら、
　 販売しやすい商品を売りたい」と言って、自分のスタンスをくず
　 そうとしない。

Ｂ（思い込み）

　 保険のニーズは潜在的で、潜在需要を顕在化させる必要がある。
　 その為、商品内容を詳しく説明し、見込み客を説得するのがセー
　 ルスパーソンの役割だ、と考える。また、「日本での保険の普及
　 率は世界一だ。ほとんどの家庭で保険がいきわたっていて、大き
　 な伸びは期待できない。そのうえ、この不景気では消費者の財布
　 のヒモは固い」と考える。

Ｅ（期待感）

　 「もう何年もやっていて、自分の実力はよく分かっている。自分
　 にはこれくらいしか販売できないので、あまり期待されても困る」
　 と思っている。


さて、私がやろうとしているのは、月平均４件販売するセールスパ
ーソンを６件販売するセールスパーソンに育てることです。

その為には、このセールスパーソンが最終的には「６件販売するの
が自分らしい事だ」という自己イメージを持つ必要があります。

何故なら、私たちは自己イメージ通りに行動し、そこに快適ゾーン
を見出そうとするからです。

その為には一つの事、例えば「習慣＝Ｈ」だけ変えようとしても無
理です。直ぐに元の習慣に戻ってしまいます。

ＨＡＢＥ全体を変えることによってのみ可能になるのです。
コーチングはそこにメスを入れます。

すなわちこの４つのファクターを見極め、一人一人のＨＡＢＥを変
える事で本人の目標や組織目標を達成すべく支援するのです。

これこそがコーチングの背景であり、プロセスです。
そしてその結果、本人の能力発揮は次のように期待できます。

実際にはこれら４つ（ＨＡＢＥ）が同時に変化するわけではありま
せん。ある一つの変化が徐々に全体に波及していくのです。

それでは、その一つとは何でしょうか？何が変化の起点になるので
しょうか？それは「考え方」です。セールスに関する考え方を変え
る事によって、習慣も、態度も、期待も変わるのです。

それでは、この「考え方」について見ていきましょう。

４件販売していたセールスパーソンは、自分および保険のセールス
について次のように信じていました（これは特別なケースではなく
ごく一般的なセールスパーソンの例といえます）。


　 ●お客様は、自分からは保険を買いたがらないものだ。
　 ●お客様は、すでに皆いっぱい保険に加入している。
　 ●長期間同じ商品を販売してきたのだから、伸び率が落ちるのも
　　 しょうがない。
　 ●不景気だから売り上げが落ちるのも仕方がない
　 ●競争会社が増えたのだから、シェアダウンしても仕方がない
　 ●自分は長い間月平均４件販売してきた。これが自分の実力だ。


このように、このセールスパーソンは「お客様は自分からは保険を
買いたがらないものだ」と信じていました。その為、この人は見込
み客に会って、一生懸命商品のメリットを強調して売り込もうとし
てきました。

そして、熱心に売り込もうとすればするほど顧客から拒絶されるこ
とが多くなってきました。

その為、このような考え方でセールスをしているセールスパーソン
はストレスが溜まって、セールスがちっとも楽しくなくなっている
はずです。

それでは、この人のどこが間違っていたのでしょうか？
結論を出す前に次のエピソードを紹介しましょう。

保険の例になります。
フランク・ベドガーという人のエピソードです。

「保険外交に成功するための秘訣」（フランク・ベドガー著）及び
「一流セールスマンの秘密」（Ｊ・Ｄ・マーフィー編）の中に出て
くる「私はどうやってセールスマンシップの秘訣を学んだか」の中
から若干の修正を加えて紹介します。

生命保険のセールスパーソンとしてフランク・ベドガーは、食料品
店の経営者として成功したジョン・スコット氏を訪問し、五分間だ
け時間を割いてくれるよう、またその後もっととどまるように要求
されない限りすぐに解散しますと述べた。

スコット氏はこれに同意したが、自分はもう６２歳で、保険には十
分加入していて長い時間かけた事がないからお互いに時間の無駄に
なりますよと念を押した。

更に彼は、子供たちも皆成人し、妻も私に万一の事があっても十分
なだけの蓄えがあると通告した。

ここで普通のセールスパーソンならばあきらめて変えることでしょ
うが、彼は一味違っていました。

そこでどのような話が展開されたかをみてみましょう。

「スコットさん、あなたのような事業の成功者は、ご家族や事業
の他に何かほかの事に関心をお持ちになっておられるに違いあり
ません」

とベドガー氏は誘い水を向けました。というのは、彼はスコット氏
が非常に情の厚い人で、かねがね役に立つ運動に私財を投じていた
ことを知っていたからです。

彼はスコット氏が後援していた病院、宗教団体、宣教師、または慈
善事業などをあげて次のように尋ねました。

「あなたがお亡くなりになられれば、このような後援は中止され
るものであるとお考えになった事がありますか？もしそうなれば、
それによって損害は計り知れないほど大きくなり、更に素晴らし
い事業が中止されることになるかもしれませんね」

そう言ってから彼は時計に目をやり、もう予定の時間が過ぎたこと
に気づいて会ってくださったことに例を言って退散しようとしまし
た。

ところが、スコット氏はもう少し話を聞きたいと言って彼を引き止
めました。ベドガーはこの機会をとらえて保険について説明せず、
さらに質問を続けました。

この質問の中から、今スコット氏の一番気がかりなことは、彼の後
援によりニカラグァへ派遣されている宣教師チーム二組であること
が判明しました。

更に明らかになったことは、このうちの一組のメンバーはスコット
氏の息子夫婦であり、近いうちに彼もその成果を見るため同国を訪
問する計画を持っているということでした。

ベドガーは続けて

「スコットさん、ニカラグァへ行かれるときにご子息とその家族
に、私に万一のことがあっても、毎月一定額が送られて仕事の継
続に支障がないように全て必要な手続きを済ませていますと、伝
えれることは素晴らしいことではありませんか？

また他の宣教師にも、これと同じような内容の手紙をお出しにな
ろうと思いませんか？」

その後しばらく沈黙が続きましたが、やがてスコット氏は自分の計
画の中での重大な手抜かりがあったことを指摘されたことに謝意を
表しました。そして、保険契約の申し込みをしたのです。

ここでは、どのような圧力も売り込みもする必要がなかったのです。

ベドガーはその見込み客が何を一番望んでいるかを質問を通じて気
づかせてあげて、見込み客自身が買う意思決定を下したのです。

彼は保険を販売するような努力を一切せずにスコット氏が本当に望
んでいることは、自分が後援できなくなった場合にも、宣教師の任
務が引き続き行われることにある点をずばり言い当てたことになり
ます。

このようなやり方こそコーチングセールスと呼んでいいでしょう。

つまり、セールスは「販売をつうじて相手の問題を解決するお手伝
いをする事」と定義することができます。


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《今週のコンサルタント》
武田　康裕（たけだ　やすひろ）
株式会社センシンＢＰＩ研究所　代表取締役

１９５６年広島県府中市生まれ。関西学院大学商学部卒業後、大手
薬品商社入社、その後、金融機関専門学校副校長を経て人材開発研
修ならびにコンサルティング事業に着手。企業活性化研修、能力開
発研修、顧客満足度研修、ＩＳＯ内部監査員研修を始め、最近では
リーダーシップトレーニング、問題解決コーチングスキルアップト
レーニングに力を入れており、リーダーとしての職場内のコミュニ
ケーションのあり方に新風を吹き込むことで仕事の成果と質を高め
るコンサルティングを展開。また今後、企業としてのまとまり、個
性の確立、士気向上、業績アップに繋がる自律型組織の実現に必要
なビジョニング・プログラム（組織で活かす価値創造プログラム）
のプロデュースをしている。最近注目の人材から人財になるための
全脳（左脳・右脳）開発プログラム（独自開発プログラム）ＢＰＩ
プログラムとＮＬＰコーチングを現在、岡山と高松にてセミナー開
催中。個人ベースでは個別カウンセリングを随時指導している。



《私のお勧めビジネス書》

『企業変革力』著者：ジョンＰ・コッター　　出版社：日経ＢＰ社こちら→　http://www.consulgent.co.jp/mag/book-amazon.htm

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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


先輩コンサルタントからのお誘いです。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


誠実に、現場主義、それから分かりやすさです。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


上手く友好的に活用するためにコンサルタントとの関係を良好にす
ること。

●ＰＲ


営業コーチングＮＬＰ営業テクニック、新規開拓の極意、いろいろ
とビジネスに役立つ各種セミナーをやっているので、興味のある方
は是非どうぞ！


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《編集後記》
今週の武田氏の業務は大きく分けて３つ。コンサルティングではＩ
ＳＯ構築支援とトータル人事制度構築支援の２つ。そしてもう一つ
は研修で、相手企業様の状態に合わせたカスタマイズ・セミナーを
各地で行っています。また今回のテーマである“コーチング”“セ
ールス”は彼が最も得意とする分野。少々、ボリュームが多めです
が保険セールスマンの事例はとても伝わりやすいので全文掲載しま
した。自らを「感動創造企業」と呼ぶ、武田氏。最新のＮＬＰ手法
も交え、まだまだ感動をよんでくれそうです(o^∇^o)ノ（にしだ）

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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