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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第２８１号【06/01/20】　　　　　　　　　　◇◆
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《PR》★☆「経営革新！」無料モーニングセミナー開催★☆

　『元トヨタ全国トップクラスのセールスが語る
〜できる営業マンの行動特性による営業力強化のポイント〜』

2006年2月9日（木）10:00〜11:50　東京・日本橋公会堂（水天宮前）

読者様を無料ご招待します！※本文及び広告も併せてご覧下さい↓
⇒ http://www.consulgent.co.jp/form/form060209morning1.htm

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《今回のCONTENTS》

１．『できる営業マンは商品ではなく商品価値を売る』大内　一敏

２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週のコンサルタントおすすめ無料セミナー

　『元トヨタ全国トップクラスのセールスが語る
〜できる営業マンの行動特性による営業力強化のポイント〜』

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《今週のテーマ》


『できる営業マンは商品ではなく商品価値を売る』


お客さまが商品の購入を決定するときの心理について考えてみよう。
商品価値とは「商品が価格に値する」と読み下すことができる。

つまり購入しようとしている商品が、支払額と同等かそれ以上の価
値があると判断すれば購入を決意する。

それはつまり、


「商品価値≧支払額」であれば購入するし
「商品価値＜支払額」であれば購入を見送ることになる。


次に「商品価値」とは、そもそも何なのだろうか？

よく言われることだが、顧客は商品そのものを買うのではなく、商
品を購入することによってもたらされる利便性や満足感を買うので
ある。

そして、この利便性や満足感のことを「商品価値」というのである。

たとえば、女性が高価なミンクのコートを買うのは、防寒性を買う
のではなく「満足感・優越感」という商品価値を買うのである。

同じように、映画の好きな人は映画の鑑賞券を買うのではなく、娯
楽を買うのである。

若者が無理をして高価なスポーツカーを買うのは、鉄の固まりを買
うのではなく、車を購入することによってもたらされる運転する楽
しみや、さまざまなカーライフを夢みているからだ。

つまり、プレゼンテーションにおいて大切なことは、商品そのもの
の説明に加えて、その商品を購入することによって得られる「商品
価値」をしっかり顧客へ伝えることなのである。

しかし、実際の商談の場面においては、あまりできていないのが現
実ではないだろうか。

ある事例を紹介しよう。


営業スタッフが家族づれのお客さまにワンボックスワゴン車の説明
をしていた。スタッフはキャビンに乗り込み、シートを対面させな
がら、「どうです、シートが対面するんです」と実演して見せた。

その後、続けて他の装備を説明していると、奥さまが「シートを対
面させて何するの？」とつれあいに質問をした。

ご主人は笑みを浮かべながら「シートを対面にして、間にテーブル
を置くと家族みんなで食事ができるんだ」と答えると、子供が楽し
そうに「食事が終わったら、みんなでトランプもできるね」と言っ
た。

この事例でお分かりのとおり、営業スタッフの商品説明はただ単に
車の機能の説明であって、肝心な商品価値を説明しているわけでは
ないのだ。

お客さまが商品を気に入ったり、欲しいと思うのは、商品価値を知
ったときなのである。

では、どのようにしたらお客さまに商品価値を伝える効果的なプレ
ゼンテーションができるのか、ここで、私がメーカーの人材開発部
門にいた時に開発した効果的なプレゼンテーション話法について以
下に説明する。


〜「ＦＳＶの三段論法」〜


「ＦＳＶ」とは「Fact Scene Value」 の略で、


「Fact」＝「事実」
「Scene」＝「活用シーン」
「Value」＝「価値」


という意味である。

そして、顧客に商品説明する際、これら３つの要素を順番に説明す
るので「ＦＳＶの三段論法」と命名した。

たとえば、ディスチャージヘッドライトという通常のハロゲンヘッ
ドライトよりも明るいヘッドライトをＦＳＶの三段論法で説明する
と次のようになる。



（１） Fact（事実）

　　　　…このヘッドライトは通常のハロゲンライトに比べて
　　　　　 明るさは２倍で消費電力は７０％しかかかりません。



（２） Scene（活用シーン）
　　　　　
　　　　 …ですから、雨の日の夜でも、視界が断然よくなります。



（３） Value（価値）
　　　　　
　　　　 …したがって、安全性が格段に向上しています。


このプレゼンテーションのなかで商品価値は「安全性の向上」にな
る。

ところが実際の商談における営業スタッフのプレゼンテーションを
聞いていると、ただ明るさが２倍になった説明だけで、お客さまに
「活用シーン」や「商品価値」を伝えるところまで至っていないケ
ースが多々あるのだ。

しかし高実績者のプレゼンテーションを聞いていると、単に商品の
機能の説明だけに終わることなく、その商品の「活用シーン」や、
その商品を購入することによってもたらされる「商品価値」につい
てもしっかり訴求していることがよくわかる。


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《今週のコンサルタント》
大内　一敏（おおうち　かずとし）
スキル＆モチベーション株式会社　代表取締役

「実績が上がる営業力強化研修を実施いたします！」

１９５８年生まれ。８１年、全国屈指のディーラー・横浜トヨペッ
ト株式会社にて、７００名を超える営業の中でナンバー２の業績を
残す。９５年、同社販売マネージャーに。９８年、トヨタ自動車に
て営業人材開発室の教育インストラクターを経て、横浜トヨペット
の人材開発室長に就任。２００５年、スキル＆モチベーション株式
会社設立。同社代表取締役就任。現在はビジネスパースンのスキル
とモチベーションの向上を目的とした各種研修などを実施している。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『ドラッカー３６５の金言』
著者：Ｐ．Ｆ．ドラッカー　　出版社：ダイアモンド社

２００５年１２月１日に第一刷発行されたばかりの新書である。内
容を一言でいうと、昨年１１月１１日逝去したマネジメントの生み
の親と言われるＰ．Ｆ．ドラッカーの言葉を綴った「良いとこ取り」
の本である。ドラッカーのすごさは経営上の複雑な事象をずばり切
り開き、誰にでもわかる簡潔な文章にして明示することだ。そんな
ドラッカーの書は数十冊あると思うが、何から読んでいいのか、わ
からないという御仁には最適な一冊だ。

こちら→　http://www.consulgent.co.jp/mag/book-amazon.htm

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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？



　 私の場合コンサルタントというよりも、研修講師とかインストラ
　 クターと言った呼称のほうが、自分ではしっくりくると思ってい
　 るのですが・・・。


　 ２３年間勤めていた会社を辞め、独立起業したきっかけは、いつ
　 か自分で商売をしてみたいと思っていたことと、実際にコンサル
　 タントを名乗っている人と接したとき、自分ならもっと成果や効
　 果の上がる研修ができると思えたからです。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 私は常日頃から、コンサルティングや研修の開催は「手段であっ
　 て目的ではない」と考えています。

　当たり前といえば当たり前ですが、「手段が目的化」してしまっ
　 ているのに、そのことに気がついていない現場のスタッフや管理
　 監督者って、意外に多いように感じるんです。

　ですから、私が研修を担当するとき、一番心掛けていることは、
　 研修修了後、受講者に「意識改革」や具体的な「行動変容」がも
　 たらされたか、どうかということです。

　もし私の研修を受講していただいたのに、なんの感動もない、な
　 んの役にも立たないのであれば、研修を開催する意味がありませ
　 ん。

　ですから机上の教育理論をぶつのではなく“現場で実際に使える
　 知識や技術”を修得していただくことに情熱を傾けています。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 「何でもこいに名人なし」と言いますが、コンサルタントには専
　 門性が求められます。

　結構幅広く何でもこなす器用なコンサルタントもいらっしゃるよ
　 うですが、船井総研の船井幸雄氏は「人間はミクロなことを集中
　 的にやると専門家になれる」と言っています。

　私もそのとおりだと思います。やっぱりその道に長けた人に依頼
　 するのが良いのではないでしょうか。


●ＰＲ


　 当社は昨年５月に設立したばかりの小さな会社ですが、一部上場
　 企業や地方自治体（請負）等を中心に「営業力強化研修」「マネ
　 ジメント研修」「リーダーシップ研修」等を実施し好評を頂いて
　 おります。

　大手研修会社ではあまりやりたがらない研修の効果測定も実施し
　 ますし、一部研修においては「成果報酬」でも承っています。

　口幅ったいようですが、それだけ研修の内容には自信があります。
　 是非一度ご用命頂ければ幸いです。合掌


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☆☆今週のコンサルタントおすすめセミナー☆☆


　　　 ＜経営革新！読者様向け　無料モーニングセミナー＞



『元トヨタ全国トップクラスセールスが語る
　　 〜できる営業マンの行動特性による営業力強化のポイント〜』



■セミナーのねらい

コンピテンシーとは「恒常的に高実績を上げている営業スタッフの
行動特性」のこと。つまり「高実績者」と「低実績者」の行動は何
がどう違うのかを徹底した行動観察やインタビューから抽出し、常
に高業績を上げている営業スタッフの行動特性を一覧表に取りまと
め、それらをベンチマークし業績向上に役立てようというものです。

この考え方を企業内の研修・人材育成に取り入れることによって、
計画的かつ効果的な営業スタッフの育成が実現できます。

講師の大内一敏氏は、トヨタ全国販社でトップクラスの実績を挙げ
たのち、トヨタ自動車の本部のインストラクター・研修開発部門、
そして横浜トヨペットの人材開発室長を歴任した営業のプロです。

営業現場から叩き上げて、社内インストラクターを経験し、トヨタ
方式の営業育成システムに管理者としても精通した、数少ないタイ
プの研修講師です。

■セミナー予定内容

限られた時間の中で、「ＣＳ」「プロモーション」「クロージング」
「アフターフォロー」という４つのエッセンスについて解説します。

１．ＣＳ向上…ＣＳの定義とＣＳ向上の考え方
２．プロモーション…提案型営業の進め方・質問法
３．クロージング…買いたいシグナルの捉え方とクロージング技術
４．アフターフォロー…顧客満足度とリピート率
５．まとめ＆質疑応答…組織的な営業力強化に向けて

■対象者：営業力強化を目指す経営トップ・営業部門マネージャー

■講師：大内一敏氏（スキル＆モチベーション株式会社代表取締役）
　　　　 http://www.keieido.net/index.html?PAGEIDX=3&IDX=190

■開催日：２００６年２月９日（木）１０：００〜１１：５０

■会場：日本橋公会堂　２階　第１・第２会議室にて

■参加費：先着２４名様「経営革新！」読者に限り、無料ご招待

■主催：株式会社コンサルジェント（03-3231-7889　担当：小林）

■詳細＆お申し込みはこちら↓
　 http://www.consulgent.co.jp/form/form060209morning1.htm

※メルマガ読者の存在確認をしますので、必ず「経営革新！」の
購読アドレスをご入力下さい。


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《編集後記》
大内さんと最初にお会いしたときの印象は「この方が営業なら間違
いなく信用できる！」でした（生意気ですが）。横浜トヨペットと
トヨタ本体で人材育成に携わっていらしたのですが、教育会社が実
施した研修よりも明らかに人が育ったとのこと。ちゃんと営業成績
として出ているそうですよ。真摯な態度で教えれば部下は育つんで
すね。教育の奥深さを感じます。２月９日に大内さんがセミナーを
開催しますので皆さん、ぜひこの機会をお見逃しなく！（こばやし）

　↓　↓　↓「経営革新！」読者様を無料ご招待！！ ↓　↓　↓
　 http://www.consulgent.co.jp/form/form060209morning1.htm　

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
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