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◆◇　　　　　　　　　　　　　第２８２号【06/01/24】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『素人営業が会社を潰す』　　　　　　　　　　　　田中　実
　　
２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週のコンサルタントメルマガ【顧客を捨てる営業術】

４．今週のおすすめセミナー
　　 「元トヨタ全国トップクラスセールスが語る
　　　　 〜できる営業マンの行動特性による営業力強化のポイント」

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《今週のテーマ》

『素人営業が会社を潰す』


最近、営業に関する本がたくさん出版されているようですね。
今まで以上に営業の重要性が高まっているのかもしれません。

「営業」という言葉から何を連想しますか、営業の正しいやり方を
ご存知ですか？

この問いに対する正解はありません。
正しい営業のやり方は存在しません。

しかしながら正しくない営業は存在します。
これを素人営業と呼び、企業の成長を止めてしまう怖い方法です。

しかも多くの会社での営業はこの間違った方法で行われています。


〜素人営業とは〜

素人営業とは、営業活動を一生懸命しながらも効果が出ないだけで
なく、将来的なビジネスチャンスも潰してしまう営業のやり方を指
します。最悪の場合、会社をも潰してしまう恐ろしい方法です。

営業マンは基よりその上司や経営者さえもその事実に気づいていな
い企業が多いのが現状です。

営業とは本来、商売の核であり、ＩＴ情報時代になって益々営業の
重要性が高まっています。

「新規開業白書２００５年版」国民生活金融金庫総合研究所による
と開業後２年以内に廃業した原因として「顧客開拓やマーティング」
の失敗が第１位となっています。

私のコンサルティング経験からも今後はベンチャー企業のみならず、
大手企業でも存続の成否を決めるのはマーケティング及び営業だと
感じています。

素人営業の怖さは、現在のビジネスチャンスを掴めないだけでなく
将来的な潜在顧客をも喪失させてしまう点にあります。

営業とは顧客を獲得するために行うものですが、そのやり方を間違
えてしまうと営業をやればやるほど顧客が離れていくという逆作用
も働いてしまう。

これを回避するには経営者自らが営業の本質を知り「素人営業」を
排除していく努力が必要になってきます。


＜素人営業：事例１＞

Ａ社は技術先行型の企業。経営者自ら営業に出るほど積極的な営
業活動を行っているが成果のほうは今１つ。ここでマーケティン
グ戦略及び営業活動の課題の抽出を弊社に依頼。

Ａ社の営業上の課題を探るためにます営業同行を開始。結果と
して典型的な素人営業のため顧客開拓ができていないことが判明。

Ａ社のケースは素人営業で多いパターンだが、商品の売り込みに
夢中になりすぎて訪問営業先で顧客の課題やニーズを聞き出せて
いないことが挙げられる。

つまり相手の話を聞くことができていないのである。Ａ社で不可
欠だったのは売り込むことよりニーズの探索が必要だったので
ある。

Ａ社では商品力や開発力はありながらも「市場の声」を聞くとい
う基本的なことが行えていなかった為、何故自社の商品が受け入
れないか、どのような営業マーケティングを行えば良いのか分か
らない状態であった。

しかしこの「聞く」営業システムを導入してから具体的な販売戦
略が見えるようになった。

「話を聞く」というのは簡単に思うかもしれないが、経験上、ほ
とんどの営業マンは出来ていないし、高度な技術を要するという
事実は一般的には知られていない。

「聞く」という行為にも段階があり、単に話を聞くというヒアリ
ングの段階と隠れたニーズを聞き出すインタビュー的なものがあ
る。相手に話してもらうのは自分が話すことよりも遥かに難しい。

特にニーズを拾い出すために話を引き出すことはジャーナリスト
や特別に訓練を積んだ人以外はなかなかできるもではない。

しかしながら営業マンが「聞く」技術のスキルアップを図れば
売上を伸ばすことは容易である。

これは今までの経験や多くの営業同行してきて確信している。

「話す」営業は例えて言えば、ぶっつけ本番で試験を受験するよ
うなリスクがある。通常、試験を受ける前にはその傾向と対策を
練って試験に備えるのが常である。

営業も同じで顧客のニーズや課題を聞き出すことに最初は注力し、
相手の関心部分に沿ってのみ営業トークを行うのが効果的である。

しかしながら大抵の営業マンが行う営業は顧客を説得しようとす
る意識が強すぎるため、サービスの全部を説明しようとする。

話せば話すほど顧客が離れて行く事実を認識していない。これは
企業の営業研修がセールストークの研修には時間を割いているが、
「話を聞く」研修や「顧客のニーズを聞き出す」スキルアップをし
ている企業は少ないことも大きく影響している。

話の聞き方は訓練しないと中々身につかないスキルである。但し
このスキルを身につけて営業すると長期的には契約件数がアップ
することはもちろん顧客の信頼を得ることが非常に有効な方法な
のである。

これは話しを聞くという行為（姿勢）が相手への認証行為に他な
らないので顧客サイドも営業マンというよりはパートナーとして
位置づけてくれる。

実際、Ａ社ではヒアリングスタイル営業の導入以来、顧客を順調
に獲得している。それよりも会社全体が顧客の声を重視した経営
方針へと変化してきていることが最大効果となっている。

Ａ社は企業成長に不可欠とされる顧客主導型のマーケティング企
業へと変貌を遂げたのである。


＜素人ＴＥＬ営業：事例２＞


Ｂ社は新商品を販売するにあたって電話営業を開始。とにかく電
話をかけて訪問の許可を得た企業に訪問するという営業方法を採
択していた。

しかし電話をかけても断られるばかりで一向に契約どころか商品
認知すらも満足に行えていない状態。この状態を改善すべき営業
コンサルティングを行う。

電話営業を営業経験の少ない人たちに（或いはテレマーケティン
グ会社に外注）任せて、それ以外の訪問営業等をある程度経験の
ある営業社員に行わせている企業は少なくない。

電話営業（テレマーケティング）は訪問営業より容易であるとい
う経営者や営業マネージャーの誤認からくる素人営業の典型的な
パターンである。

「電話営業」は営業の中でも最もスキルを要する営業方法だと
いうことを経営者や営業マネージャーは知るべきである。

電話というのは便利なものであるがビジネスコミュニケーション
に関して言えば非常に高度なスキルが必要になる。

限られた時間の中で相手の関心がありそうなキーワード（殺し文
句）を使いながら簡潔に話さない限りは電話を切られるのがおち
である。

営業電話を受けたことがある人なら分かるかもしれないが、要領
を得ない話をする人が多い。

実際、Ｂ社の電話営業のトークを聞いていると通り一遍なセール
ストークで電話を切られるか、良くて資料を送って下さい、と体
よくあしらわれている。

ここで問題なのは目前の顧客を逃していることよりも不用意な素
人営業を行ったために潜在顧客を失っている事実に気づかなけれ
ばならない。素人営業の恐さはこの点にある。

まずこの場合、電話営業は経験豊富な営業スタッフに行わせ顧客
が反応するキーワード（殺し文句）を探しだす作業からはじめな
ければならない。

意外と自社が考えているサービスメリットと顧　客サイドが考え
ているサービスメリットが違うケースが多い。

実際にキーワード選定の指導後、Ｂ社ではテレマーケティングの
アポイント率が０．５％程度から２５％前後まで伸びたのである。

同時に見込み顧客の拡大にも成功したのである。このケースも顧
客の声に敏感にならなければならない事実を示唆している。

顧客の小さな声を拾いあげていくことが企業のイノベーションを
生み出すのである。


〜マーケティング営業がこれからの企業成長の鍵〜


事例のように顧客の声を拾いあげて成果に結びつけていくという基
本的なことができていない企業は多いと実感しています。

マーケティングに強い企業は「聞く」営業（ヒアリングセールス）
から「聞き出す」営業（インタビューセールス）を導入している企
業が多いのが現状です。

「聞く営業」の重要性やトレーニングの必要性はすでに述べました
が、今後は営業とマーケティングを同時に行うことも必要になって
くると思われます。

従来は営業とマーケティングを分けて行っている企業は少なくあり
ませんでしたが「聞く（聞き出す）営業スタイル」が導入できれば
マーケティング活動も同時に行うことは可能だし、そのようなマー
ケティング営業システムは昨今のスピード経営時代には不可欠です。

顧客の小さな声を拾いあげていくことが企業のイノベーションを生
み出し、そのことが企業変革・成長にはとても重要なことであると
確信しています。


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《今週のコンサルタント》
田中　実（たなか　みのる）
ダイバーシティインク　代表取締役

１９６６年生まれ。英国イーストアングリア大学院卒業、ミドルセ
ックス大学院マーケティング学科中退後、マーケティングコンサル
ティング会社勤務。その後、大手鉄鋼会社の子会社にて新規事業を
立ち上げ１年で軌道に乗せる、２００５年、多様性を生かしたイノ
ベーションをおこすべく営業マーケティングコンサルティング会社、
ダイバーシティインク設立。日本で数少ないマーケティング営業Ｐ
Ｒのワンストップコンサルティング及びシステムを開発。多様な視
点を導入するため外国人ビジネスマン等、在日外国人１０，０００
人をネットワーク化している。数多くのマーケティングリサーチや
取材経験から現在ビジネスジャーナリストとしても活動中。




《私のお薦めビジネス書》

『数字で考えるとひとの１０倍仕事が見えてくる』　
著者：安本　隆晴　　　出版社：講談社

営業とマーケティングには数字と感性の両方が必要です。この本が
「科学するビジネス」感覚を身につける一助になるかもしれません。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 組織人として又フリーランスとして様々な職場やマーケティング
　 プロジェクトで痛感したのは、ビジネスを成功させるには「多様
　 な経験・人材」「第三者的視点」が必要だと感じたことです。

　自らの多様な視点がコンサルタントとして生かせると考えたこと
　 がきっかけです。

　ちなみに弊社のダイバーシティ（多様性）という企業名は多様な
　 人材・経験を活かしながらイノベーションを起こしていくという
　 意味が含まれています


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 企業風土（経営者の気質）に合わせたコンサルティングを行いな
　 がら必ず結果を出すこと。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 コンサルタントの提案を実行するかどうかはともかく、ますは
　 「耳を貸す」という姿勢がコンサルタントを活用する上で必要な
　 ことかもしれません。

　そうすればコンサルタントのモチベーションも上がり結果として
　 企業の業績にも結びつきます

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☆☆今週のコンサルタントおすすめメルマガ☆☆

ＳＯＨＯ・ベンチャー・士業限定！オンライン営業スクール
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●発行周期：毎月１０日　　配信：まぐまぐプレミアム

画期的！営業とは顧客を獲得する事ではなく顧客を捨てる（選別）
業務ということを認識するだけで営業は成功します。

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☆☆今週のおすすめセミナー☆☆

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■参加費：先着２４名様「経営革新！」読者に限り、無料ご招待
■講師：大内一敏氏（スキル＆モチベーション株式会社代表取締役）
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《編集後記》
今週の田中氏は“教育”と“ＰＲ”を融合させた新しいマーケティ
ングＰＲ手法を得意とするコンサルタントです。さて今回のテーマ、
「素人営業」。何ともドキッとする言葉ですね。私も以前の勤め先
で毎日嫌になるほど、テレアポや営業の研修を受けさせられました。

もちろん当時はド素人ですので、一から教育してもらわないと使い
物にならないんですけど、実際にみんなの前でやらされたり、結構
大変でした。そして、今思えば電話営業の場合は「とにかく傾聴し
なさい」と講師や上司に口すっぱく言われていた記憶がありますね。

でも、性格なんでしょうか、ついつい相手の言葉を待たずに先を急
いでしまい、結果的に私はお客様の潜在意識を読み取れず、不発に
終わってしまった経験も…（結局上司が引継ぎ、受注に導きました）。

現在も電話で案件相談を受ける事が多いですが、かゆい所に手が届
くというか、お客様のご希望を上手く聞きだして、「そうそう、そ
うなんだよ〜」と言われると嬉しいですね（にしだ＠孫の手ですぜ）


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