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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第３２８号【06/07/07】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『同行営業による人材育成のポイント』　　　　　　泉　誠司

２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週のおすすめセミナー開催のお知らせ　in東京（７月２１日）
　　　　　　 【借金３０億からの逆転！〜事業再生７つの鉄則〜】


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『同行営業による人材育成のポイント』



＜同行営業とは？＞

同行営業という言葉を初めてお聞きになる方もいらっしゃるかと思
いますので、まずは同行営業についてご説明させて頂きます。

「同行営業」とは営業担当者と一緒にその企業のお客様に訪問し、
営業活動を行うことです。

ただし、単に一緒に動くというだけではなく、“ここぞ”という場
面の場合、講師自ら“売る”という行為をもって、いわゆる“背中
で教える”こともございます。

その際、お客様に不信感を抱かせないように、客先で出す名刺は営
業担当者と同じように致します。ただし、名刺に課長とか、部長と
かの役職を付けてしまうと、価格決定権があるとお客様に誤解を与
えてしまいますので、役職は付けません。

では、なぜ同行営業をするのかと言いますと、会議とか日報には営
業担当者もわざわざ怒られるような事は書きませんし、発表しませ
ん。そういう意味からするとウソが混じっていることになります。

それではどこに“真実”があるのかと言いますと、営業担当者とお
客様が会っている商談の場面には、ウソがありません。

その営業の最前線で起きている事を元に、その会社の営業担当者全
員に共通する課題から、個々の営業担当者の良い所、改善した方が
良い所が見えてくるのです。

それを元に営業担当者を集めて社内研修を実施する事により、より
その企業に合った人材育成をすることとなります。

よく「人材育成」というとスグ外部セミナーや合宿研修に派遣され
る場合がありますが、業種や会社規模の大小等により、教えられる
内容も一般論となってしまいがちです。

その為、営業担当者がセミナーを聞いて、自社に帰って現場で活用
しようとしても、なかなか実践しにくいという事になりがちです。

それに、合宿研修に派遣しても、帰ってきた当初はヤル気になって
いたのに、１ヶ月もすると元に戻ってしまうという事をよくお聞き
します。

同行営業の場合、社内研修のテーマもその業界もしくはその会社の、
営業担当者の身の回りで起きている事を題材とするので営業担当者
も理解しやすい。

また、単に社内研修をして終わりではなく、営業現場で実践出来て
いるかを同行営業を通じて確認を行うので、より実践的です。

もし、現場で実践出来ていなければ、講師が現場で実践してみて教
える、いわゆる“背中で教える”。もしくは、帰社後のフィードバ
ックの場面でロールプレイング等の手法を活用して再度理解を深め
る等々により、現場での実践を進めることになります。


＜同行営業具体的事例＞


（１）人材派遣業（年商８０億円）


　　 ◆対象者：入社以来ＳＥを担当。
　　　　　　　 急遽営業部門に配置転換されたＡさん（４５歳）
　

　 Ａさんとの初対面の印象は、正直あまりよくありませんでした。
　 というのも、うつむきがちで声は小さく、覇気が感じられない、
　 暗い感じだったからです。

　 Ａさんと同行し営業のやり方を見ていると、社内研修で覚えたト
　 ークは言うのですが、手元の資料に視線を落としたままで、お客
　 様を正面から見ようとしませんでした。

　 そこで、まずＡさんにこのように確認しました。
　 「Ａさん、お客さんの視線が気になりますか？」

　 そうすると、「ハイ」とうなずきました。内気な人は他人の視線
　 を気にするもしくは嫌がる方が多いからです。このように状況を
　 確認した上で次のような提案をしました。

　 「じゃあ、お客さんの視線を下げましょうよ。Ａさん元々パソコ
　 ンを使うのが得意なんでしょ。だったら、そのパソコンを使って
　 ツールを作るんですよ。例えば、オリジナルな自社紹介とかどん
　 なことが出来ますといったメニューみたいなの。どう、やってみ
　 ない？」

　 するとＡさんは少し考えてから「ちょっと２週間程時間が掛かり
　 ますけど、いいですか？」と返事がありました。そうしたら、見
　 事なツールをカラーで完成させてきました。

　 それからもう一つ、確認した事があります。

　 「Ａさん、営業ってしゃべらないといけないと思っていない？」

　 配置転換された場合に多いのが、営業に対する大きな誤解がある
　 からです。それは営業はしゃべらないといけないという脅迫観念
　 になります。

　 そうすると案の定Ａさんは「そう思っています」と答えました。
　 それを払拭する必要があります。

　 「そうじゃないんだよ。しゃべることより聴く事が大事なんです
　 よ。世の中のトップセールスマンと言われている方の多くは、立
　 て板に水のごとくしゃべるのではなく、お客様が何を言わんとし
　 ているかを全神経を持って探り出そう、聴き出そうとしている朴
　 訥な方だなんですよ。

　 ですから無理やりしゃべろうと思わずに、聴こう聴こうとしまし
　 ょうよ。そうすると何を聞かないといけないか質問が大事になり
　 ますよね。例えば富士山を登るのにも、色々なルートがあります
　 よね。営業も同じなんです。

　 しゃべるのが得意な方、そうじゃない方、色々な方に合ったやり
　 方があるんですよ。営業ってこうじゃなきゃダメだってことは一
　 切ないんですよ」と話をしますと、何か肩の荷が降りたような感
　 じがしました。

　 それからＡさんの営業のやり方も徐々に変わってきました。資料
　 は自分自身で作成したので、手元を見なくてもスラスラ説明出来
　 るようになり、お客様が関心を示した所のみ更なる説明をするよ
　 うになりました。

　 また、お客様の状況を見極めながら的確な質問を投げかけるよう
　 になってきました。

　 ある時、他の営業担当者が帰ってきたのに、Ａさんだけまだ帰っ
　 てこない時がありました。心配になって携帯に電話を入れようと
　 した時に、やっと帰ってきました。

　 そしてその日の訪問件数等を黒板に書いたところ、他の営業担当
　 者よりどよめきが起こりました。それは他の営業担当者でその日
　 最高訪問件数が８０件だったにも関わらず、何とＡさんは１１０
　 件も訪問してきたからです。

　 更に訪問件数に比例して見込案件を５件も獲得してきたのです。

　 その頃から、Ａさんも自信を持ち始めたのか、顔つきや態度が全
　 く変わってきました。以前と違いお客様の顔を真正面から見て、
　 自信たっぷりに堂々と説明するようになっていました。

　 後日談ですが、本来の職場である東京の営業所に戻ってからの事
　 です。東京駅でＡさんの勤務する会社の社長とバッタリ会ったそ
　 うです。その時社長は「Ａさんも営業所に戻るのか？」と聞かれ、
　 Ａさんはそうですと答えました。

　 「じゃあ一緒にこの電車に乗っていくか？」と聞かれると、Ａさ
　 んは「いえ、一駅飛込み訪問しながら帰ります」と答えたそうで
　 す。それを聞き社長は大変驚いたそうです。


このように同行営業をした場合、研修期間中だけに留まらず、研修
後も行動ベースで変容することが可能となっております。


（２）大手電機メーカー（年商２兆２６００億円）


　 ◆対象者：入社以来工場勤務。
　　　　　　 急遽営業部門へ配置転換されたＢさん（５３歳）


　 Ｂさんの第一印象は、人当たりが良くて、人間関係力を構築する
　 のが上手そうな感じの方でした。ただ、同行してＢさんの営業の
　 やり方を見ていると、個人宅への飛込み訪問の際、アンケートを
　 武器に最初の断りを克服しているのですが、逆にアンケートが仇
　 となりお客様から「あなたアンケートだけって言ったでしょ！」
　 と、肝心の商談に入る事ができませんでした。

　 そういう状況だったので、Ｂさんにアンケートを取ることを止め
　 る事を提案しました。最初Ｂさんも戸惑っていたようなのですが、
　 肝心の商談に進まない事に危機感を感じていたので、承諾してく
　 れました。

　 それから１ヶ月後にＢさんと同行しました。Ｂさん自身何度も元
　 のアンケートを取るスタイルに戻そうかと悩んだそうですが、そ
　 のときは、アンケートが無くてもお客様とスムースに会話が出来
　 るようになりました。ただ、困った事に次の問題が発生しました。

　 それは、今迄アンケートを見ながら質問していたのに対して、全
　 く見ずに会話で質問するようになった為、ヒアリング項目がいく
　 つか抜けるという事が出てきました。

　 その対策として、ポストイットにヒアリング項目を書いておき、
　 それを手帳に貼って、ヒアリングをメモする際にポストイットも
　 移動させながら、モレがないようにしてはどうかと提案しました。
　 Ｂ氏も快く受け入れました。

　 それから、２ヵ月後なんと、飛込み訪問から３回訪問でエコキュ
　 ート、ＩＨクッキングヒーター等合計３００万円の成約する快挙
　 を成し遂げました。さらに驚くべきは、それから２週立て続けに、
　 ３回訪問で合計２００万〜３００万円の成約をしました。

　 本人曰く「最初はお客様からの断わりにおびえていたけど、もう
　 １ヶ月もすると慣れてきた。３ヶ月もするともう売ろうという気
　 持ちがなくなっていたので、お客様に“こういういいのがあるけ
　 ど知らないと損するよ”という自然体でお客様と接していたので、
　 うまくいきました」と言ってました。


どちらのケースにも共通するのが、何がその人の成長を妨げている
のか、何を外せばその人がスムースに成長できるのかを見極める事
が大切になります。

ただ、それ以上に大切なのは、本人の前向きさが大事になってきま
す。上記１、２それぞれのケースでも同時期に後向きな方もいらっ
しゃいました。

こちらも色々な手を使い前向きにしようとしましたが、最後まで後
向きの方の場合、なかなか行動変容まで至りませんでした。

そういう観点から別のお話を思い出します。ヒナ鳥が卵の殻を割っ
て出てくるためには、まずはヒナ鳥が自らの意思で内側から卵の殻
をくちばしで叩く。

そしてそれに反応して外側から親鳥がくちばしでヒナ鳥の叩いた辺
りを叩く。そうするとその一点から卵が割れてくる。

これは人間にも当てはまると思いました。
人材育成に近道ナシ。

やはりコツコツと地道に時間をかけて人材育成をしていかなくては
いけないと実感しております。


※今回掲載しなかった事例につきましては、近々発行される「教育
担当者の効果測定と評価の仕方・改訂版（仮題）」著者：平松陽一
氏、出版社；インターワーク出版に効果測定と評価という視点で掲
載されます。ご参考にしてください。


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《今週のコンサルタント》
泉　誠司（いずみ　せいじ）
同行コンサルタント有限会社　代表取締役

１９６２年、大阪府堺市生まれ。京都産業大学経営学部卒業。イオ
ン株式会社、株式会社関西経営管理協会／株式会社日本経営開発協
会を経て、平松陽一氏と出会い経営コンサルタントとして独立、そ
の後２００６年に法人化し、現在に至る。若さとバイタリティを武
器に一定期間企業に入り込み、同行営業を基軸に指導活動を展開中。
営業マンの教育と販売部門の活性化指導等、その実績に定評が高い。
執筆協力：「すぐに使えるマネージャーのためのシート集」著者：
平松陽一氏　出版社：清和会出版


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『子どもが育つ魔法の言葉』
著者：ドロシー・ロー・ノルト　出版社：ＰＨＰ文庫

ビジネス書ではないのですが、人育てにも根っこの部分で通じてい
る本だと思います。特に小さなお子様をお持ちの方は是非ご一読下
さい。

こちら→　http://www.consulgent.co.jp/mag/book-amazon.htm


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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 教育の仕事に携わり、人を育てるという事が好きになりました。

　 その後、師匠である平松陽一先生より「コンサルタントとして独
　 立しないか？」というお誘いを、何度か頂いた事が一番のきっか
　 けになりました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 指導会社の業種・業界に関する知識の吸収、研修指導テーマに関
　 する勉強を日々し続ける事。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 私自身コンサルタントの方々を、各企業の経営者とのマッチング
　 の仕事もしておりましたので、その経験から“どんなに優れた講
　 師であっても、最後は経営者と講師の相性が合わないと上手くマ
　 ッチング出来なかった”ことが何度かございました。

　 その為、ご検討されている講師の方がセミナーを実施されている
　 ようでしたら、そのセミナーを直接お聞きになってご判断される。
　
　 もしくは、講師の書いた書籍を事前に読んで、経営者の方の感性
　 と合うようでしたらマネジメント会社を通じて、直接経営者の方
　 と講師が会って判断されるのが良いかと思います。


●ＰＲ


　 住まいは大阪ですが、現在東京、埼玉といった関東圏や、名古屋
　 にも毎月お伺いしております。また養成講座を東京にて開催致し
　 ますので是非、お越し下さい。なお詳細は以下連絡先まで、お問
　 い合わせ下さい。

「同行営業トレーナー養成講座」

・講師：平松　陽一（ＩＭコンサルタント　代表取締役）
　　　　：泉　誠司（同行コンサルタント　代表取締役）
・時期：１０月中旬頃
・開催地：東京
・主催：セールスデベロップメント研究会

＜連絡先＞
セールパワーデベロプメント研究会
担当：事務局長　岸宛

〒114-0014東京都北区田端5-10-1-201　国際経営研究所内
TEL03-5685-5491　FAX03-5485-5492
e-mail:0134@spds.jp　URL:http://www.spds.jp


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☆☆今週のおすすめセミナーのお知らせ（東京／７月２１日）☆☆

大好評！！めったに聞けない裏技開陳！！

【借金３０億からの逆転！〜事業再生７つの鉄則〜】


■セミナーのねらい

事業経営のあるべき姿は、「ゴーイングコンサーン」であり、社長
は変われども永遠に繁栄し地域に根ざして、社会に貢献しながら会
社が存続発展することです。

事業経営にリスクはつきものですし、ピンチは発生します。また、
ややもすれば調子の良い後にピンチは発生しており過去の成功体験
が仇になること多しです。

年商１億円の家業を年商４１億円の伸ばしながら挫折して、借金３
０億円を抱えて倒産・破産のピンチを迎えるも倒産・破産せずに乗
り越えたターンアラウンド・エキスパート（事業再生コンサル）の
洲山が、借金を乗り越える秘術を開陳します！

借金３０億円とは、毎年１，０００万返済して、３００年かかるほ
どの巨額債務です。

資金繰りが苦しくなれば精神的余裕がなくなり、暗い顔をしている
社長へのアドバイス。

社長たるもの、いついかなる時にも「明るく！元気に！前向きに！」
と考え、難局を乗り切りましょう！


■本セミナーはこんな社長におすすめ！

●資金繰りの事で頭が一杯で眠れない社長
●約束手形が落とせるか心配な社長
●銀行からの借入を断られた社長
●家族の預金を会社につぎ込んでいる社長
●知人・友人・親戚に借りている社長
●知人・友人・親戚に連帯保証人になってもらっている社長
●個人カードのキャッシング・ローンをつぎ込んでいる社長
●サラ金から借りてつぎ込んでいる社長
●商工ローンからの借入がある社長
●手形の不渡り事故を起こした社長
●街金・システム金融から借りている社長
●銀行からサービサーに債権が譲渡された社長

手形不渡り事故を半年以内に２回発生し、銀行取引停止処分＝事実
上の倒産であっても洲山なら事業再生・復活は可能です。

さらに、現在、成長途上のベンチャー企業で、

●数十億円規模の会社を経営する落とし穴を知っておきたい社長
●資金面でのあらゆるリスクを予防したい社長
●ＶＣから資金調達して、ＩＰＯを志すベンチャー企業の社長

このような方にも、リスク管理の観点で、きっと参考になると思います。


■セミナー予定内容

１．資金ショート時のプライオリティー(優先順位)の考え方
２．約束手形不渡り危機をどう乗り越えるか？
３．銀行から融資を断られたときの乗り越える作戦
４．連帯保証人対策
５．自宅を死守して、事業再生する作戦
６．社長のピンチを乗り越える心構え
７．事業再生７つの鉄則

などなど、この知識があればいかなる事業再生方針を立案し、実行
すれば良いのかが分かります。

■対象者：経営者、中小企業〜中堅企業のオーナーならびに経営幹部

■講　師：喜多　洲山／喜望大地経営研究会　会長
http://www.keieido.net/index.html?PAGEIDX=3&IDX=252

■開催日：２００６年７月２１日（金）１４：００〜１６：３０

■会　場：T's BUSINESS TOWER （渋谷駅／宮益坂口徒歩２分）

■参加費：５，０００円／先着２６名様

●詳細＆お申し込みはこちら↓
http://www.consulgent.co.jp/form/form060721.htm


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《編集後記》
営業マンを育てるのが難しくなったと言われている昨今、厳しい環
境の中で、営業マンを育てるにはどうしたらいいのか？という答え
今回のテーマ“同行営業”です。登場したコンサルタントの泉氏は、
現場で実践交え、様々なシチュエーションを体験させながら戦術レ
ベルで問題点を洗出し＆追求するという営業のスペシャリストです。

もちろん人間はそれぞれ個性がありますので、通り一遍ではなく、
個々に見極めて指導していくことが重要になりますが、柔軟性にも
優れた方です。また社名もその名もズバリ「同行コンサルタント有
限会社」。ホントにパッと見てもわかりやすくて、何とスッキリし
てる感じなんでしょう〜♪（勘のいい読者さんなら私の好みもすっ
かりお見通しだと思いますが）企業を支える重要な要素である営業。
御社の営業マンはスクスクと育っていますか〜(∩_∩)/？（にしだ）


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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
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