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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第３５８号【06/11/07】　　　　　　　　　　◇◆
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　　　　　　　　　　　＜生産管理講座開催＞

今回は「５Ｓの実践例」と「会社を孫の代まで存続させる処方箋」。

●開催日：１１月１２日(日)　午前９時から１２時まで
●場　所：神奈川県民センター／部屋は604号
●主　催：日本経営士会　生産管理研究会
●詳　細：http://www.consulgent.co.jp/pdf1/061112fukui.pdf

※日本経営士会は最も歴史のある民間のコンサルタント団体です

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《今回のCONTENTS》

１．『お客様が見えていますか？』　　　　　　　　　新井　一聡

２．今週のコンサルタントインタビュー

３．今週の無料お勧めセミナーご案内（東京）
　 【本物のリーダー“七つの掟”】１１月１７日開催！！！

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『お客様が見えていますか？』


新製品の発売や新規事業はもとより、あらゆるビジネスにおいて
「誰に売るのか」は、最も重要な要素の一つです。

そんなことはあたりまえだと思われるかもしれません。

しかしながら、実際に誰が、いつ、どのように貴社の製品を求めて
いるのか。

そもそも誰に売るべきなのかという分析が的確になされていること
は意外に少なく、過去の経験や直感に頼っているケースが多いよう
に思います。

＞　あなたには、本当にお客様が見えていますか？

はじめまして。事業戦略アドバイザーの新井です。

いかがですか、ターゲティング（Ｔａｒｇｅｔｉｎｇ）というこの
手法。

できているようでできていない、或いはできたつもりなっているこ
とが多く、しかも見直すことで即効性の高い販売戦略が立てられま
す。

では、実際に私が手掛けた事例をいくつかご紹介していきましょう。


＜ケース１：マーケティング戦略を決めるターゲティング＞


かつて、輸入４ＷＤ車を扱ったときの事例です。

資料請求というレスポンスにより広告効果を測定したところ費用対
効果の最も高い媒体は、当初予想した４ＷＤ専門誌ではなく、アウ
トドア・ライフスタイル誌でした。

お客様（見込み客）は、４ＷＤ車の性能面より、車の持つアウトド
ア・テイストを求めていたのです。

そして両者では、アプローチすべきターゲットも、アピール方法も
全く異なったものになるのです。


＜ケース２：ブランドの方向性を決めるターゲティング＞


エディー・バウアーという米国のアパレル・ブランドがあります。
ブームを背景に、アウトドアブランドとして日本に進出しました。

確かに創業者であるエディー・バウアー氏は無類のアウトドアマン
であり、ダウンジャケット開発等の歴史もありましたが、実際に店
頭に並ぶ製品は、その殆どがタウンカジュアルです。

顧客調査の結果、エディー・バウアーの愛用者たちが好む方向性は、
アウトドアブランドではなく、よりタウン色の強いアメリカンカジ
ュアルでした。

そこで、ブランドの方向性をシフトして、大きな飛躍に成功したの
です。


＜ケース３：新規参入の戦略を決めるターゲティング＞


スポーツ・サポーターの導入事例です。

成熟市場であるスポーツ業界において、既存の流通網への新規参入
の壁は非常に厚いものでした。

そこで、突破口としてターゲティングを実施。主力製品のネンザ予
防という特性からバレーボールという競技に特化し、更にその主要
ユーザーとして部活の高校生を第一次ターゲットと想定しました。

そして、全国大会常連校を中心に、監督に直接アプローチして性能
を紹介。

ケガの予防という明確なコンセプトは監督や父兄からの支持を得て、
トップチームからのシャワー効果により瞬く間に全国に拡がり、ト
ップブランドの地位を獲得しました。


＜ケース４：ポイントシステムの活用＞


ネット／リアルを問わず、今やポイントシステムは百花繚乱。
曰く顧客の囲い込み、曰く利益還元、曰く顧客満足度向上・・・。

しかしながら、マーケティングの本質としては、顧客データベース
として活用することこそ真の目的のはずです。

そこに戦略がなければ、効果が上がらないばかりか、無駄な損失を
膨らますことにもなりかねません。

コンピュータシステムの発達により、顧客の購買行動に関する詳細
なデータが簡単に出力されるようになりましたが、残念なことに折
角の情報が充分に活用されているケースは極めて稀です。

なぜならば、どんなに有用な情報も、それを分析して戦略を導き出
すのは人であり、上手く活用するためのノウハウが不足しているか
らです。

前出のエディー・バウアーでは、１００万人以上のポイントカード
会員を獲得し、そのデータベースに基づきマーケティングを展開し
ました。

メーカーの「売りたい」とお客様の「欲しい」をマッチングした年
間のマーケティング・スケジュール、単なるレスポンス率ではなく
追加コストと増収効果を導き出した費用対効果の測定、更にはイベ
ントの来場／売上予測に至るまで高い精度で実現し、実に売上高の
過半が既存カード顧客によりもたらされました。

もちろんお客様の満足度も極めて高かったことは言うまでもありま
せん。顧客リレーションシップ成功の好例です。

ここまで分かりやすい事例をいくつかご紹介しましたが、販売戦略
上、ターゲティングがいかに重要な要素であるかがお分かりいただ
けたと思います。

えっ、システムやら何やら難しそうで、コストもかかりそうですっ
て？

そんなことはありません。
コストをかけずに、簡単に実践する方法はいくらでもあります。

例えば店舗をお待ちであれば、自店や競合店に赴き、お客様を観察
してみて下さい。

年齢、性別、ファッションテイストはもとより、どんな店のショッ
ピングバッグを持っているか、何人で来ているか、購買する人とし
ない人の違い、更には店舗前の通行人の行動をチェックするだけで
もいろいろな傾向が見えてきます。

お客様と対話してもいいでしょう。
これらの情報を整理すれば、立派なデータベースになります。

ただし、予め目的を明確にした上で、チェック項目を絞り込むこと
が重要です。

そうしないと手間ばかり掛かった上に、結果がぼやけてしまうこと
になりますのでご注意を。

“本当にお客様が見えているか”

この問いかけが売上アップに直結します。
さあ、実践してみてください。


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《今週のコンサルタント》
新井　一聡（あらい　たかあき）
アルファ・マーケティング・コーポレーション　代表

１９６３年生まれ。東京都出身（下町生まれ、嫡々の江戸っ子）。
商社における新規事業開発を皮切りに、輸入自動車、アパレル、ス
ポーツ用品、医療機器等、消費財及び消費者向けサービスを中心に、
２０年余に渡り、主として新規事業における戦略構築をサポート。
本質を見極める的確な現状分析と、実効あるマーケティング戦略を
得意としています。顧客と市場にプラスアルファの価値を創造して
行きたいと考えています。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『マキシマーケティングの革新
　　　　　　　　　 ―「語れ、売るな」の顧客リレーションシップ』

著者：スタン　ラップ／トーマス・コリンズ
出版社：ダイヤモンド社

顧客リレーションシップ構築の重要性を提唱した共著者ラップ＆コ
リンズ。ここ１０年の情報通信環境の飛躍的な発展による事例の旧
めかしさは否めないものの、それを差し引いても色褪せない、マー
ケティングの本質がここにあります。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478501343/consulgent-22/


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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 社会人３年目に、１から会社を設立する経験をし、新規事業の魅
　 力に嵌ってしまいました。

　経験を重ねるうちに、いつしか事業立ち上げ請負人のような状況
　 で、自然にそれを生業とするようになっていました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 実は、コンサルタントという呼称はどこか「よそ行き」な感じが
　 して、あまり好きではないのです。

　ですから自らを事業戦略アドバイザーなどと称しています。

　単なる助言者ではなく、クライアントの一員として「事業を成功
　 させたい」というマインドを大切にしています。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 先ずは「何のために依頼するのか」目的を明確にすること。
　 次に、最適な人材を「目的に添って、客観的に」選ぶこと。
　 そして、「方針をブレさせない」こと。

　これが成果に結びつける秘訣だと思います。


●ＰＲ


　 【新規事業】の成否は、正確な市場性分析と的確な事業戦略にか
　 かっています。
　
　 大きなリスクと期待のかかった新規事業。くれぐれも慎重に。
　 お手軽なクイックレビューもご用意しています。

　【マーケティング】は戦略が肝心。戦略無しの場当たり的な活動
　 は、砂漠に水を撒くようなもの。戦略構築から人材育成まで、ニ
　 ーズに合わせたメニューをご用意します。お気軽にご相談下さい。


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☆☆経営革新！読者様向け無料モーニングセミナーのお知らせ☆☆

【本物のリーダー“七つの掟”】

〜リーダーの心得・基本を自覚し、使命、役割、期待を知る〜

■セミナーのねらい

組織内でリーダーと云われる人々でも、使命、役割、期待をどのよ
うにして認識・理解・自覚がなされているのかについては大きな違
いがあり、“成果”も異なってくる。今回のセミナーでは、リーダ
ーとしての資質や能力を自分自身で確認し、自己分析を行なう。

■期待する効果

今必要な、リーダーとしての資質と能力を把握し、自己マネジメン
ト力への基礎として明確にすることができる。

※参加者特典※
【リーダーの思想−自分コーチングでダントツの人材になる】
著者：半谷　正明　出版社：ソーテック社　価格：1,365円（税込）
http://www.consulgent.co.jp/amazon/book-22.html

半谷氏の新書「リーダーの思想」を事前購入頂いた経営者様で、自
社の経営課題解決についてのご相談や支援をご希望の方、限定５社
限り無料にて実施いたします！

■セミナー内容

（１）リーダーの心得

・リーダーが持つべき「志」とは、いったいどういうこと
・未来を想像（イマジネーション）すること
・挑戦し続けること

（２）資質と条件

・資質を鍛える四つのポイント
・条件を知る五つのポイント

（３）まとめ

・人間力と人間性
・創意工夫力
・意思決定力

（４） 質疑応答

（５）読者限定５社様：経営課題の相談・支援（別途）

※リーダーについては、科学的や論理的に考えることよりも、もっ
と心の置き方や志向（こころざしの向かうところ）としての捉え方
をセミナーにて説明いたします。

そして、セミナー終了時に、ヒントを掴めることをお約束します！

■対象者：社長、部長、課長などの経営幹部、及び組織を束ねる長
※経営革新！メルマガの読者に限り無料でご招待いたします！！

■講　師：半谷　正明（有限カスタマーズ　取締役社長）
　　　　 http://www.keieido.net/index.html?PAGEIDX=3&IDX=7

■開催日：２００６年１１月１７日（金）１０：００〜１１：５０

■会場：日本橋公会堂　２階　第１・第２洋室にて

■参加費：先着２４名様「経営革新！」読者に限り、無料ご招待

■主催：株式会社コンサルジェント（03-3231-7889　担当：小林）

■詳細＆お申し込みはこちら↓
　 http://www.consulgent.co.jp/form/form061117morning9.html

※メルマガ読者の存在確認をしますので、必ず「経営革新！」の
購読アドレスをご入力下さい。


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《編集後記》
今週の新井さんは“事業戦略アドバイザー”として消費財の分野で
新規事業のマーケティングそのものに軸足を置き、業界に２０年間
携わってこられたプロ中のプロです♪特に、顧客ＤＢ分析やマーケ
ティング戦略に実務として精通しています。ご本人はお人柄もよく、
何よりお話しやすいですし、誠実な感じの印象です。もちろん実務
経験もしっかりしておりますし、成功事例のお話は伺っているだけ
でも相当数に上ります。中堅企業様で消費者向けの新規事業を立ち
上げる等のご支援には最適ですので、一度ご相談下さい〜(*^-^)ノ


※おしらせ※
毎週、火・金とお送りしてきました「経営革新！」ですが、配信日
程が変更をさせて頂くことになりました〜！次号より、毎週水曜日
（週１回）にお届けします。内容もパワーアーップε=εヽ*^▽^)ノ
の予定ですので、どうぞ末永くご購読をよろしくお願い致します。

株式会社コンサルジェント西田　恵　mailmag@consulgent.co.jp


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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
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