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◆◇　　　　　　　　　　　　　第３８０号【07/04/18】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『ネットショップ成功は買う側の立場を考える』　田嶋　節和

２．今週のコンサルタントインタビュー

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『ネットショップ成功は買う側の立場を考える』


先週ある日の午後、今週予定されている講演のレジュメを作成して
いて、そろそろ仕上げをしようとしているところへ、電話が入った。

東京近郊にあるお茶屋の専務からで、２ヶ月前にネットショップを
オープンしたが、ほとんどアクセスがない。注文もほとんど入らな
いので、相談に乗ってほしいとの用件である。

電話を受けながら、そのお茶屋さんのサイトにアクセスした。

綺麗なホームページであるが、何か違和感がある。
そこで、誰に何を売る目的のサイトかを尋ねてみた。

すると、病院や学校、会社などの職員が昼食や休憩に飲むお茶の販
売だとのこと。業務用のBtoBサイトであるとのことだ。

サイトの看板には、お茶畑の写真が、その下には業務用のお茶を詰
めた商品写真が並んでいる。最初、消費者向けにこだわりのお茶を
販売するイメージをしたが、商品を詳しく見ると一般家庭で消費す
る量にしては多すぎることに気がついた。

まずは、電話口の向こうの専務に、「このサイトは、誰に、何を販
売するのかが、明確になっていません」と単刀直入に話すとともに、
実店舗で取引されているお客様（会社や病院）を、具体的に話して
もらった。さらに、それらのお客様を開拓した経緯や受注に成功し
たきっかけを詳しく聞きだした。

一応の説明を聞いた後翌週、東京オフィスで会う約束をして、電話
を切った。

電話を切った後、東京のディレクターをスカイプ電話で呼び出し、
さっきの電話の内容を伝え、オーバチュアーのキワードアドバイス
ツールを使って、「お茶」と「業務用」に関する類似語について、
また月間アクセス件数およびＰＰＣ広告の入札単価のデータをまと
めるように指示した。

さらに、お茶とコーヒー業界におけるネットショップの競合状況も
調べるよう追加した。


■キーワードアドバイスツールサイト

■オーバチュアー入札単価調査サイト


福井のディレクターにはアスクルのカタログでお茶を紹介している
ページのコピーを持ってくるよう指示を矢継ぎ早に行う。

予想通り、業務用お茶のネットショップ業界では、競争が少ないこ
とが分かる。一方コーヒー業界はかなり激戦である。

アスクルのカタログは、流石である。

業務用のお茶は商品が豊富であるばかりでなく、急須、紙コップ、
水やそれらを保管する小物まで揃っている。

約束の当日、お茶屋の専務が飯田橋にある東京オフィスを訪ねてき
た。早速に私から専務にヒアリングを開始した。

ヒアリング内容は、先日の電話の続きで、実店舗での「業務用お茶」
の販売実績とその成果が出るまでの経過である。

それを聞くことで、このお茶屋さんの、「強み」を把握することが
できる。さらに、業務用お茶を買うマーケットがどういうもので、
実際に商品発注する担当部署や担当者それから、１注文あたりの購
買単価と粗利を詳細に聞いた。

次に、お客様（業務用お茶を注文する人）がインターネットを使っ
て、Yahoo!やGoogleの検索エンジンから、サイトへアクセスするま
での「お客様の課題、悩み、問題とインターネットを使った行動パ
ターン」についてシナリオを作ってもらうことにした。

さらに「よし、このサイトで注文しよう！」と決断するまでの導線
（Webサイトの中の動き）を、一緒に考えることにした。

専務は「売る側の立場」で、シナリオや導線を考えてしまう。そこ
でタイミングを見ながら「買う側の立場」へと話を誘導してみた。

この時点で、私の考えは「業務用お茶の購買代行サイト」に移行す
るようアドバイスする方針に決めた。

専務はこの時点では、「業務用お茶の購買代行サイト」の具体的な
イメージがまだ湧かないようだった。

そこで、

　 「会社で社員が昼食や休憩中に飲むお茶は、毎月数百円を徴収し
　 て積み立てている場合が多いと思います。その、積み立てたお金
　 の範囲で購買担当者は、お茶やペットボトルを注文しますから社
　 員数と予算のランク別に、美味しいお茶のデータやグラフがある
　 と、お客様にとって便利です」

そこまで話してお客様が購入するまでの流れを作ってもらうことに
しした。

また、

　 「お茶の種類と価格別の品揃えの他に、急須や紙コップ、給茶機
　 などを揃えた“業務用お茶サービスのワンストップサイト”を目
　 指しましょう」

と提案した。

ここまで話すと、専務は「購買代理サイト」の具体的イメージが出
来てきたようだ。

さて、読者の皆さんは今回のテーマで、ターゲットを明確にするこ
との大切さ、さらにターゲットに対する商品、サービス提供の仕方、
「売る側の立場」から「買う側の立場」で考えることを学んでいた
だければ幸いです。


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《今週のコンサルタント》
田嶋　節和（たじま　せつかず）
Webコンサルタント

株式会社サーフボード　代表取締役
株式会社プログラミングファスト　取締役

１９５３年生まれ。東洋大学工学部応用化学科卒業後、共同コンピ
ュータ（株）入社。繊維会社向けのシステム調査・分析および企画
を主に手がける。昭和６０年、丸紅（株）大阪本社繊維システム部
門に出向。繊維業界ＶＡＮ構築プロジェクトにコンサルタントとし
て参加。昭和６４年、共同コンピュータ（株）が新規事業としてパ
ソコンパッケージソフト部門へ進出するのにともない、その事業部
門(ソフト開発および販売部門)の責任者となる。平成７年ネット・
ビジネス・リサーチ（個人）を設立。中小企業向け企業間ネットワ
ークに関するコンサルティング及び丸紅（株）繊維部門のマルチメ
ディア対策委員として、インターネット利用に関するコンサルティ
ングを行う。 平成８年４月サーフボード創業。平成１７年にはWeb
マスタースクールジャパンを開講し、校長就任。

（最近の講演実績）
・東京墨田区中小企業センター「製造業のWeb戦略」
・福井県　福井産業支援センター「eビジネス成功の条件」
・日本経営合理化協会　白川通販合宿「儲かるネットショップ」
・東京都　羽村市役所「必勝！モノづくり会社の販路開拓」
・埼玉県熊谷市「Web実践の極意」
・埼玉県さいたま市「Web実践の極意」
・東京都ヤマトシステム開発株式会社
　 「消費者の心をつかめ！通信販売の極意」


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『経営コンサルティング成功の法則―企業を伸ばす３１の支援ノウハウ』
著者：河口　祐治　　　出版社：評言社
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4828202625/consulgent-22/ref=nosim


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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 経営者の相談にのっていたら、いつしか周囲からコンサルタント
　 だと言われるようになった。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 経営者は、抱える課題に対し解決策は用意しています。
　 ただ、専門の知識や経験がないため悩んでいます。

　そこの点を理解して、アドバイスをしています。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 経営者とコンサルタントとは、人間同士の付き合いです。
　 相性が合うか会わないかはとても重要です。

　そして貴社のコンサルタントが、先生と呼べる人格者であること
　 も大切です。


●ＰＲ

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《編集後記》
今週の田嶋さんはＷＥＢの創世記に独立され、構築したサイトは現
在までで、なんと５００以上！得意分野はＥＣサイトです。この業
界では１０年以上やっていらっしゃるので当然ノウハウはしっかり
されていますし、かつキレイに体系化されているという印象です。

今回のコラムにもあるように、ネットショップを立上げてはみたも
のの、売上が上がらず悩んでいる方は大勢いると思います。客観的
に自社サイトを見れない＝ユーザー（取引先企業）の視点にたてて
いないというのが大きな要因でもあります。当たり前なのですが具
体的にどうやったらいいのかわからないなど、悩みはつきませんね。

ちなみに私は、普段から身の回りのものはほとんどネットで購入す
る（してしまう？）生活をしています。そうするとウェブページが
表示された瞬間に「あっ、このショップで買いたい♪」と本能で感
じとるようになります。商材や価格が一緒であれば「何故、このサ
イト／会社から購入したいのか」という付加価値というか“何か”
が無いと、買い物カゴまで辿りつくことはありません。皆さんも肝
心のその「何か」が見えなくなってしまったら、社内であーだこー
だ言ってても一向に解決しません。でも大丈夫！そんなドツボへ陥
ってしまったなら即効、田嶋さんへご相談を〜（＾∇^)ノ（にしだ）

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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