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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第４０７号【07/10/24】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『コンサルタント紹介します！』（第３４回）
　　　　 〜独立コンサルタントに必要な資質とは？〜　樋笠　耕治

２．コンサルジェント社【厳選！】今月のおすすめコンサルタント
　　　　　　　　　　　　　 株式会社マングローブ／川口　雅裕氏

３．「経営堂」サイト／１０月度・新着コンサルタント紹介！

４．今週のおすすめセミナー：無料ご招待！！（11/5　東京）
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いつもご愛読ありがとうございます！
コンサルジェント代表の樋笠です。

１１月より「経営コンサルタント独立開業講座」をスタートするこ
とになりました。

当社のようなコンサルタント紹介専門のエージェント会社がこのよ
うな入門講座を始めるのは異例だと思います。

私はいろんなプロコンサルタントの方々とお付き合いがありますが、
ときどき「コンサルタント育成」についての話題になります。

果たして経営コンサルタントのスキル（広い意味での総合力）は、
勉強で身につけることができるものなのか？

巷で有名な資格では、中小企業診断士やＭＢＡなどがありますが、
資格というものは「足の裏についた米粒」という喩えもありますし、

（⇒取らないと気になって仕方ないが、取っても・・・食えない）

だいたいプロの方ほど「資格なんて関係ない」とおっしゃいます。

もちろん私は知識がまったく必要ないとは思いませんが、成功でき
るかできないかは、もっと端的に言えば食えるか食えないかは、お
そらく

ヒューマンスキル（仕事のできる資質）

によるものだと実感しています。

そこで今回は「独立したプロの経営コンサルタントになるために何
が必要なのかか」をテーマに、資質とコミュニケーションという側
面から、お話したいと思います。


■独立コンサルタントになるために必要な資質


くだらないと思わないで下さい。この仕事でまっさきに必要なのは、

「人に好かれること」だと思います。

経営コンサルタントとして独立することは、クライアントはもちろ
ん、様々な外部の人たちとの関係で成り立っています。

大きな組織の一員でいるよりも、その人ご自身の性格・人格・コミ
ュニケーションが「際立って強調」されます。独立して自分の看板
でやっていくとは、そういうことです。

外向的か、内向的か、というパーソナリティは人それぞれだと思い
ますが、ビジネス上で電話したり、メールしたり、会って話す場面
で、人から嫌われるようではＮＧです。

コンサルタントという職業に限って、もう少し好かれる人、嫌われ
る人の特徴を細かく見ていきますと、


（好かれる人）

・役立つノウハウ（知識・経験・技術）をもっている
・お話していて楽しい雰囲気
・マナーが良い
・礼儀、感謝の気持ちをもっている
・レスポンスが早く的確である
・相手のメリットになることを常に気遣ってくれる
・他者への貢献意欲が高く、献身的な姿勢がある


（嫌われる人）

・不誠実、うそつき
・能力不足
・約束にルーズ、きまぐれ
・お金への執着が強すぎる
・話が要領を得ない
・延々と話（主に自慢話）が長い
・クライアントをはじめ他者利益への関心が薄い
・自分の非を認めない、他者攻撃的な性格


このような感じになると思います。

「嫌われる人」の資質が揃っているような方は非常にまれ？だとは
思いますが、「好かれる人」の資質が揃っている方もまた、それほ
ど多くはありません。

非常に基本的なことですが「一緒に仕事をしたい」と思わせられる
か、それとも敬遠したいと思われるか。ここが最初のハードルだと
思います。


■コンサルタントに必要なコミュニケーション能力


実際の現場で優秀だな、と思わせるコンサルタントは、だいたいコ
ミュニケーション能力の高い方です。


１．事前の準備、下調べに手を抜かない
２．課題に対する理解が早い
３．相手のニーズを探ろうとする的を得た質問
４．相手の事情への共感、理解
５．解決後のイメージ・期待を抱かせてくれる
６．プラスの方向への激励、勇気づけ
７．現実的な手順、シナリオの提示
８．相手方の事情や費用対効果を考慮した予算提示
９．関係者を巻き込んだプロジェクト推進能力
10．想定外の事態に対する現場対応能力
11．成果に対するプロとしての結果責任
12．新たなテーマへの問題提起、チャレンジ


ざっとコンサルティングの商談から実行まで、一連の流れを書きま
したが、これが非常に美しく進んだ例です。

こういった仕事ができればクライアントから感謝され、また新たな
課題があれば長いお付き合いができたり、ぜひ知り合いの会社も紹
介したい、というお話になるでしょう。


逆にコミュニケーションでつまずくケースでは、


・事前準備不足
・理解力不足、または、知識不足
・的外れの質問、かみ合わない話題
・依頼後にどう変わるかイメージできない
・批判的、説教的なトーン
・プロセスが見えない、説明不足
・自社利益のみを考えた一方的な予算設定
・プロジェクトへの消極的な対応、その場しのぎ
・求心力の低下、信頼の低下
・相手方への責任転嫁、自己弁護
・あいまいな成果、低レベルの成果
・プロジェクトの中途解約


こういったようにマイナスのオンパレードですね。あまり関わりた
くない気がします。

ただすべてがマイナスで進行することは稀で、つまずくケースの最
初の段階で破談となるか、また一応契約してスタートしたものの、
あとからコミュニケーションレベルの低さが障害となってくる場合
もあります。

「クライアントが求めているものは何か？」

これを自問自答しながら、自分自身の資質や、コミュニケーション
の在り方を、今一度、見つめなおしてはいかがでしょうか。

心機一転、独立するということは、ある意味『過去の自分』や『過
去の習慣』と決別する良い機会になるかもしれません。

では今回はこのへんで。また来月お会いしましょう！

《経営コンサルタント紹介します！》当社のスタッフブログ
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《バックナンバー情報：『コンサルタント紹介します！』》
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《バックナンバー情報：『コンサルタントを導入した企業の声』》
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著者：荒井　裕之　出版社：ぱる出版（2005/12発行）

過去にコンサルタントに関するコラムを寄稿しています。
よろしかったらこちらもご覧下さい。

「失敗しないコンサルタント利用の秘訣」＠IT 情報マネジメント

「コンサルタント業を目指すには」All about Japan フリーランス

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川口　雅裕（かわぐち　まさひろ）
株式会社マングローブ　取締役

「企業理念構築や人事全般をトータルサポート。講演実績も多数」

１９６４年生まれ。京都大学教育学部卒。１９８８年、（株）リク
ルートコスモス入社。人事部にて、採用・労務管理・研修・制度設
計などの業務に１１年間従事。その後、経営企画室にて広報を担当
（メディア対応・ＩＲ関連など）。バブル崩壊時の人員調整に始ま
り、人員および人件費計画から役員体制を含む組織改革、人事制度
の改定まで、人事面からの経営立て直し（子会社３社を含む）に携
わる。退職後、２００３年１０月より（株）マングローブ取締役。


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２．営業コンピテンシー診断を活用した研修の実際
３．「研修教育:事例や受講者の声を紹介」
４．まとめ＆質疑応答
　　　 …組織的な営業力強化に向けていま何をすれば良いか

【第二部】

『“感謝道”・・・感謝のフィルターが自社営業マンのモチベーシ
ョンとスキルをアップさせる！』

講師:浦上　俊司氏(タカハシ＆パートナーズ　インストラクター)
http://www.kenshudo.net/sp_detail/id1172708581-295587.html

１．話材の違い〜聴き上手は仕事上手なり
２．真の営業魂(個人ワーク実施)
３．感謝道のすすめ
４．まとめ＆質疑応答
　　　 …御社の営業スキルはまだまだ伸ばるはずです！

■対象者：効果的な「営業研修プログラム」を探していらっしゃる
企業様、研修会社様向け

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■会場：日本橋公会堂　２階 第１・第２洋室にて

■参加費：無料ご招待

■主催：株式会社コンサルジェント（03-3231-7889　担当：小林）

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