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◇◆◇ 経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣 ◇
◆◇ 第４０９号【07/11/07】 ◇◆
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《今回のCONTENTS》
１．『ビジネスの耳力を磨け
〜魔法の営業手法“聞く営業の５段活用とは”』田中 実
２．コンサルジェントからのお知らせ（１１月１６日、開講決定！）
【経営コンサルタント独立開業講座】最終受付中
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『ビジネスの耳力を磨け
〜魔法の営業手法“聞く営業の５段活用とは”』
■成功する営業とは
営業の世界で大きな変化が起きています。
それは「話す営業」から「聞く営業」の転換です。
コンサルタントやサービス業などの営業においてヒアリング力は顧
客獲得において欠かせないものでありましたが、それ以外の分野の
営業でも聞く技術の向上の重要性は増しています。
その理由の一端はウェブ２．０に見られるような情報化の進展に伴
う双方向のコミュニケーションの重要性が増したために顧客の声を
聞くことが不可欠になったからです。
英国の学者が商談５０００件を分析したところ、成功する営業に共
通しているのは営業マンが話すのではなく、顧客に多くの話をさせ
ている商談が契約に結びついているという報告もなされています。
■聞く営業とは何か
聞く営業が求められる理由は、マーケットが成熟した現在の日本の
ビジネス環境では長期的な顧客との関係構築が求められ、後先かま
わず売るというような売り逃げに近いような強引な営業手法は、致
命的になりかねないからです。
巧みな営業トークで説得させられた顧客は再度、同じ営業マンから
モノを買う可能性が低くなるので継続的な顧客にはなりにくいので
す。
説得された記憶が営業マンと顧客との間に大きな壁をつくります。
聞く営業で顧客に納得感を与えてリピーターになってもらい、そこ
から紹介顧客を誘引するような仕組みを作ることが新しい営業時代
の勝利の方程式なのです。
このような仕組みができれば売上もあがり顧客にも頼りにされるよ
うになるので営業する人のモチベーションも高くなります。
つまり聞く営業とは売り手よし、買い手よし、世間よしの三方よし
を目指した営業スタイルなのです。
■コンサルタントによく効く魔法のツール「聞く営業の５段活用」
どんな業種でも営業活動が生命線を握っていることに異論はないと
思います。顧客を獲得することができなければビジネスは成り立た
ないからです。
特にコンサルタント、士業、ＩＴやサービス業などの職業に従事し
ている人にとって有効な営業手法が「聞くの５段活用」です。
これは弊社で提唱している営業の基本スタイルですが、聞く営業に
も段階があり顧客の話を聞くだけでは契約できません。
まず必要なことは体や態度で「聴く」姿勢を見せることです。
この聴く姿勢で顧客の警戒心を解いていき好感を得るようにします。
そしてあいづちを打ちながら顧客の状況を質問しながら確認してい
く技術が「訊く」技術です。
ここで顧客の見極めを行います。見込みのない顧客に時間を使うこ
とは双方にとってロスが生まれます。
そして次が顧客の課題を絞り込み、相手の利につながるような質問
をしていき潜在ニーズの気づきをあたえていきます。
これが「利く」です。
気づきを与えることができれば契約できる可能性が高まります。
そして最後の「効く」です。これは顧客に効果・効能をイメージさ
せ自らの口で製品やサービスのメリットを話させる技術です。
つまり営業マンの言葉で説得させるのではなく、顧客自らの言葉に
よって説得させるようにするのです。
営業は気合や根性で行うものではなく、このように技術で行うもの
です。営業マネジメントでも部下に精神論を教えるではなく技術を
教えることです。
米国の学者、バード博士が言うようにコミュニケーションの重要度
は「話す」の２２％に対し「聞く」が６３％になり米国では聞く技
術のセミナーも盛況と聞いています。
激動の時代では聞く技術を磨くことが営業マンだけでなくビジネス
マン、そしてそれ以外の人にも不可欠な時代を迎えているのです。
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《今週のコンサルタント》
田中 実（たなか みのる）
ダイバーシティインク 代表
１９６６年生まれ。営業マーケティング、組織の活性化のコンサル
ティングに従事しながら「聞く営業」「聞く営業マネジメント」の
研修を開始し営業マンや部下のマネジメントに悩む営業マネジャー
の支援を行っている。２００７年８月に東洋経済新報社より「聞く
営業でＮｏ.１になる技術」を出版。
《経営堂・詳細プロフィールはこちら》
《私のお薦めビジネス書》
『人生を変える８０対２０の法則』
著者：リチャード・コッチ 出版社：ＴＢＳブリタニカ
有名な８０：２０の法則ではありますが、具体的な効率化の方法が
説明されている１冊。この本はビジネスだけでなく、人生を楽しむ
ために時間を効果的に使いたいと思っている人にお薦めです。
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《参考コラム》
『素人営業が会社を潰す』（経営革新！第282号 2006/01/24）
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《今週のコンサルタント・インタビュー》
●思い出に残る仕事はありますか？
独立後に行った仕事は全てです。１つ１つの業務を全力で行って
いるつもりなのでどの仕事も思い出になっています。
●注目する経営者（または企業）はいますか？
【カルロスゴーン】
ダイバーシティの部門を設置し強いリーダーシップで人材の多様
化を成果に結び付けようとしている点は非常に興味深いです。
●情報源としてお勧めのサイトを教えて下さい
【田中宇の国際ニュース】 http://www.tanakanews.com/
フリーの国際情勢解説者による分かりやすい説明なので難解な本
よりも効率的だと個人的には思って利用しています。
●ＰＲ
（１）【出版記念！プレゼントキャンペーン実施中！！！】
フォーブス、ダイヤモンドビジョナリー（ダイヤモンド社）、ザ
ッツ営業（日本実業出版社）などの各ビジネス誌の書評でも紹介
された「聞く営業でＮＯ．１になる技術」（東洋経済新報社）の
出版を記念して、５００部以上のメルマガ発行者様で本の感想を
書いて下さる方１０名様（抽選）に本をプレゼントさせていただ
きます。
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（２）「聞く営業の実践テクニック」のセミナーを公開予定です。
あわせてコンサルタント、士業の方など個人対象の聞く技術を高
める「パーソナルセールストレーニング講座」も企画中です。
詳細は当サイトで掲載予定→ http://diversity.co.jp
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《編集後記》
今週のコンサルタントは、約１年ぶりに田中実氏の登場です。彼は
“教育”と“ＰＲ”を融合させた新しいマーケティングＰＲ手法を
得意とする、数少ない「ワンストップマーケケティングＰＲ・営業
コンサルタント」。実は以前「経営堂」サイトに掲載されていたお
写真は、全くと言っていいほど別人のオカオで（初めてお会いした
時は、田中さんだと気づかない程）「田中さん、お写真を変えまし
ょう！お願いですぅ・・」と懇願したところ、新しい写真をスグ送
ってくれました〜♪やはりプロフィールを見る際、経歴や実績だけ
じゃ伝わらない、その人となりを表現してくれる写真は、重要な情
報ですからね。まっ、実物はもっとステキなのですけどネ('-^*)♪
さて、そんな田中実さんが今年８月に出版されたご本が話題です！
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
【「聞く営業」でＮＯ．１になる技術】
※出版にいたるまでのインタビューはコチラ
大手書店でも平積みにされ、売れている様子でした。今回はこちら
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