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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第４１４号【07/12/12】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『成功する営業革新プロジェクト』　　　　　　　野澤　孝一

２．今週のおすすめメルマガ
　　　　 【現役講師が語る！社員研修がうまい会社・ダメな会社】

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『成功する営業革新プロジェクト』


短期間で営業部門を活性化させる「営業革新プロジェクト」のメソ
ッドを、最近の事例からご紹介しましょう。


Ｄ社は、コピー機の販売・保守を主ビジネスとする、中堅の情報機
器販売会社です。

業績は安定していますが、将来の大きな伸びは期待できない状況で
す。

「ＩＴソリュ−ション」を、この会社の新事業として育成すべく、
数年前から注力してきましたが、なかなか成果に繋がりません。

２００４年から取組んだ「Ｐマーク取得コンサル」の販売では、１
０名ほどのメンバーが１年以上係って、有望案件さえ発掘できない
状態で苦戦していました。

ネットワーク構築や関連機器販売と同じ感覚で、現場部門にコンタ
クトしても、この種類の商談は全く進展しません。


■週１回半日、１ヶ月の期間を経て完成した「営業プロセス」は、
アプローチからクロージングまで、全く新しい手法になりました。
（簡易コンサルティング）


具体的には「当事者意識のある経営者層にアプローチ」「ＳＥ／コ
ンサルタントの早期投入」「役員プレゼンを早期に仕掛ける」など、
商談を積極的にリードするシナリオへの変更です。

次に必要な事は、ベテランから若手までが、この新しい「営業プロ
セス」に沿って、営業活動を実践してくれる事です。


■営業担当者が「営業プロセス」を十分理解し、自信を持って「新
しいツール」を使える様に、営業研修を数回実施しました。
（営業研修実施）


例としては「標準導入検討のステップ図」「意思決定構造調査シー
ト」「トップヒアリング手法」「プレゼン研修」などです。

プロジェクト開始から１ヶ月半で、やっと営業部門のエンジンがか
かり始め、有望な案件も幾つか見つかりました。


■営業会議のスタイルを変更します。話題を案件受注に絞り込み、
チーム全員参加の、「売るための作戦会議の場」とします。
（営業会議指導）


営業担当者は、「営業プロセス」を参考にし、商談を「どう進展さ
せるか自分で考えて」発表し、仲間や上司からアドバイスを貰って、
次回の商談シナリオを作ります。

週１回、夕方６時からの９０分は、事業部全員が一丸となって参加
する、活発な「売るための作戦会議の場」となりました。

大手商社出身の社長がこの営業会議を見て、驚きの声を上げました。
「これが理想の営業会議だ」と！

このプロジェクト開始から３ヶ月が経過した時点で、受注や有力案
件が数多く出てきた事は、言うまでもありません。


営業実績を向上させるため、以下の要素が必要だと言われています。


１）ベテランから新人まで、誰もが使える「売れるしくみ」がある。
２）営業担当者に「売れるしくみ」を使いこなすスキルがある。
３）「売れるしくみ」を回す、優れたマネジメント力がある。


この３項目をチェックポイントに、御社の営業会議を観察してみる
と、補強すべき点が見えてくるかもしれません。


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《今週のコンサルタント》
野澤　孝一（のざわ　こういち）
セールス科学研究所　所長

１９５０年生まれ。英文雑誌「タイム」の教育事業部を皮切りに、
約１８年間の営業マン人生を送る。その後、営業系コンサル会社で
約１０年間、定着支援マネージャとして活躍。３０社以上の営業会
議に関わる、貴重な経験を持つ。戦略作りから現場定着まで、一貫
性のある指導には定評がある。２００２年より「セールス科学研究
所」所長として活躍中。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『売り込まなくても売れる！―説得いらずの高確率セールス』
著者：ジャック・ワース　　出版社：フォレスト出版（2002年初版）

「条件が合えば、今すぐ買う気と予算」を持合せた「有望な客」だ
けを相手に、「合意を重ねていく作業」が高確率セールスだと教え
ています。当時は尖鋭的過ぎて物議を醸しましたが、時代がその正
しさを証明し始めています。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 以前勤務していたコンサルティング会社で、「コンサルタントの
　 価値観」と「営業現場に必要な物」とのギャップが大きい事を痛
　 感しました。
　
　 本当の意味で「営業現場に役立つコンサル」を、自分で提供した
　 いと思ったからです。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 １）販売戦略を、営業現場で無理無く実行できる戦術に落とす
　 ２）自信を持って顧客の前でやれるレベルまでトレーニングする
　 ３）営業担当者の「変化や成長」を一緒に喜び、相互に確認する


　 この３ステップでキチンと「成果を出す」事を、常に心がけてい
　 ます。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 営業系のコンサルタントを選ぶときは、本当に営業（営業マン）
　 が好きな人に依頼しましょう。

　「だから営業は駄目なんだ」という、「上から目線のコンサルタ
　 ント」は現場から拒否されます。


●ＰＲ


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《編集後記》
今週の野澤孝一さんは、「何でも売れる営業マン」として１８年間
のセールス経験をもち、法人営業や売り場でのメーカー派遣店員教
育などが得意分野の“実務・現場にこだわった営業コンサルタント”
です。特にＯＡ機器販売など、法人対象の営業現場で営業会議をか
らめた「現場型コンサルティング」は、お得意中のお得意です♪♪

野澤さんの印象として、豊富な営業知識・スキル・現場体験のみな
らず、理論の裏付けを基に彼独自の「営業プロセス」を確立し、営
業会議に始まり各企業の営業そのものを革新していく様は、安定感
があり、安心して任せられるコンサルタントといった感があります。

また、さすが大手建設機械レンタル会社でコンサルティングを８年
間継続中ですので、業界事情、特に営業現場に精通されていますヨ。

インタビュー内でも助言頂いていますが、営業系のコンサルタント
を選ぶ基準は、コンサル自身がトップ営業マンである事、かつ本当
に営業が好きな人が適任との事ですし、やはり野澤さんは天職なの
でしょう！餅は餅屋とはまさにこのことですね(⌒0⌒)♪（にしだ）


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