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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第４３０号【08/04/09】　　　　　　　　　　◇◆
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経営革新！『成功確率８０％の新規事業』　第430号

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《今回のCONTENTS》

１．『成功確率８０％の新規事業』　　　　　　　　　新井　一聡

２．今週のおすすめビジネス書
　　　　　 「イケる！を大切にすればビジネスチャンスが訪れる」

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『成功確率８０％の新規事業』


新規事業の成功確率が８０％と聞いて、皆さんどう思われるでしょ
うか。“まさか”と思われる方が殆どでしょう。

しかしながら、これは、２０年余に亘り、新規事業の立ち上げを中
心に活動してきた結果なのです。

こんにちは、新規事業戦略アドバイザーの新井です。

永年、「成功確率５０％未満の新規事業はビジネスではなくギャン
ブルである」「５０％の成功確率が見出せれば、戦略次第で８０％
まで高められる」というポリシーで取り組んで参りましたが、昨年
フィジビリティスタディ実施案件が１００件を突破したのを機に実
績を分析したところ、まさに表題のような結果であったことに我な
がら驚いています。

ご相談ベースでお断りしたケースを除き、お話しを伺い可能性があ
ると思われる案件総数１０２件中、独自の評価方法によるフィジビ
リティスタディの結果、残念ながら成功確率５０％に満たない案件
及びクライアントの都合で中止となった案件が４９件でした。

残る５３件について継続サポートさせていただいたのですが、その
結果、成功した（またはその見通しの）新規事業案件が４３件、即
ち８１％だったということです。

成功の定義は種々あろうかと思いますが、新規事業における成功と
は、「収益事業としての継続性の確立」と位置付けています。した
がって、一過性の商売とは別ものという認識です。

もともと可能性の低い案件を、継続性のある事業として展開させる
という魔法の杖は持ち合わせていません。しかしながら、計画の分
析により、成功の可能性が低いということを明示してさしあげるこ
とはできます。

一方、可能性のある事業の成功確率は、的確な戦略により高めるこ
とが可能です。実際、前述の４３の成功案件についても、ほぼ原案
通りに展開したものは１／４の１０件に過ぎず、多くは販路、商品、
場合によっては事業そのものを変更することにより成功しているの
です。


この結果が示唆するところ、それは


第１に、
「事業の成否はかなりの精度で予測可能である」ということ。


第２に、
「成功が困難な企画であれば、変更または中止すべし」ということ。


第３に、
「成功確率は、戦略次第で高めることができる」ということ。


即ち、新規事業においては事前のフィジビリティスタディと、それ
に基づく戦略構築が如何に大切かということです。事例を交え、見
て行きましょう。

先ず初めに必要なことは「事業の客観的評価」です。
分かってはいても難しい、これが現実です。

誰しも成功を信じて新規事業を企画しますので、どうしても“都合
のよい評価”になりがちです。

こんな事例がありました。旧知の某社長曰く、輸血用の凍結血液を、
成分を変性させること無く解凍できる医療用電子レンジを開発した
ので、至急事業計画を作成して欲しい。

既に医療専門機関でのテストも終え、医師からの評価も高い。全国
の病院における輸血総量を調べ、世界市場を見据え、それを基に資
金計画を立てて云々。

こういうときには、敢えて一歩引いてみる。

各種情報収集と医師へのヒアリングの結果、いわゆる緊急輸血に必
要な血液は特殊な場合を除き“冷蔵保存”されたものであり、“冷
凍ではない”こと。

したがって、一般病院への需要はほぼ皆無であることが一夜にして
判明。そのことをお伝えすると、まるで自分の事業を妨害されたと
ばかり不機嫌に。

“Thank you！”の一言でもあれば一緒に別の展開を検討したので
すがね。「恋は盲目」といいますが、新規事業への想い入れは、時
として賢明な経営者の目をも曇らせます。

客観的な判断のために「第三者に相談すること」は有効な手段です。
ただし、“的確な相手に”という条件付ですが。

新規事業への挑戦は不安を伴うものです。
そこで、つい誰彼無しに相談してしまいがちです。

しかしながら、あなたの周囲に新規事業を経営レベルで経験した方
が何人いますか。成功と失敗の実体験を積んだ方がいますか。多く
の場合、善意の助言者たちは、親切且つ無責任な言葉であなたを惑
わせます。

次に、少し方法論に触れると、事業計画における重要な要素に「事
業の規模感」と「マイルストーン」の設定があります。

事業の規模感とは、手掛ける新規事業をどの程度の事業規模（売上
・利益）とするかの想定です。単純にいえば、どれだけ市場のポテ
ンシャルがあり、そこにどれだけ浸透させられるのかということ。

その結果が売上であり利益です。
一定のゴールを設定し、それに応じた資金計画を作成します。

例えば、１０億円のポテンシャルしかない事業に毎年数億円の経費
計画を立てるというような信じられない計画を目にすることがあり
ます。

もちろん計画上の売上高は一桁違います。そもそも計画自体に実現
性が無いのです。極端な例ではありますが、事業の規模感が正確に
把握されていないケースは、意外に多いのです。

マイルストーンにおいて重要なポイントが３つあります。

第１はゴール。これは先述の事業の規模感を把握した上で、いつそ
れを達成するのかということ。

第２は採算分岐点。これは会社の体力を考え、無理の無い計画を立
てることが必要です。

第３は撤退ポイント。これが最も重要です。即ち、その時点で計画
に達していない場合、継続か撤退かを判断するポイントを、時間・
資金の両面から予め設定しておくということ。

そして、判断基準も決めておくべきです。その場では、なかなか客
観的な判断が難しいのが現実だから。事業のやり直しはできても、
会社の再建ははるかに困難です。


最後に、計画を柔軟に変更することにより成功した事例をひとつ。

医療関連製品の輸入・販売をしているＡ社。新規事業として、自社
ブランドの製品を展開する計画を立てました。医療機関向けに販路
を確立していることから、収益性の高いＰＢ製品を展開するという
プランは悪くない。

しかしながら、開発・生産のノウハウや人的資源も持たずに、製造
コストのみを理由に海外での生産を計画していたのはいかにも無謀
と思えました。

そこで、同分野の製品を企画・製造し、一般市場向けに販売してい
るＢ社とのコラボレーション企画を提案。

Ａ社の持つ医療分野でのノウハウを活かしつつＢ社が企画・製品化
し、それぞれ医療市場、一般市場で販売する。スケールメリットに
より生産コストも軽減され、一石三鳥にも四鳥にもなる成功事例と
なったのです。


いかがでしたか。

新規事業への挑戦は、企業の成長において不可欠な要素です。
一方で、その成功が容易くないことも事実です。

しかしながら、今一度、客観的に計画を見直してみることで、精度
は格段に高まるはずです。

その上で、成功へのシナリオを描いてみましょう。

万全の準備の下、臆することなく、果敢にチャレンジしていただき
たいと思います。


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《今週のコンサルタント》
新井　一聡（あらい　たかあき）
アルファ・マーケティング・コーポレーション　代表

１９６３年生まれ。東京都出身（下町生まれ、嫡々の江戸っ子）。
商社における新規事業開発を皮切りに、輸入自動車、アパレル、ス
ポーツ用品、医療機器等、消費財及び消費者向けサービスを中心に、
２０年余に亘り、主として新規事業における戦略構築をサポート。
本質を見極める的確な現状分析と、実効あるマーケティング戦略構
築を得意とする。常に新しい提案により、顧客と市場に対するプラ
スアルファの価値創造を目指す。

《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『戦略的思考とは何か―エール大学式「ゲーム理論」の発想法』

著者：アビナッシュ・ディキシット／バリー・ネイルバフ
出版社：ＴＢＳブリタニカ

１９９９１年初版と旧い本ですが、ゲーム理論のエッセンスが豊富
な事例を基に分かりやすく解説されており、楽しく読み進めながら
実践的な思考法が理解できます。難しい数式も出てこないので、数
学嫌いの方でも抵抗感無く読めます。戦略的思考法の入門書として
お勧めです。
http://amazon.co.jp/o/ASIN/448491123X/consulgent-22/ref=nosim

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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●思い出に残る仕事はありますか？


　 常に「今、手掛けている案件」がベストとなるよう全力で取り組
　 んでいますので、特定の案件への思い入れはなく、むしろ全てが
　 思い出深いという感じです。

　 現在は、主にベトナムでのプロジェクト立ち上げと、国内での化
　 粧品新ブランドの立ち上げに携わっており、日々進展が楽しみな
　 状況です。


●注目する経営者（または企業）はいますか？


　 特定の個人ではありませんが、現在のベトナムは起業ブームであ
　 り、エネルギッシュな若手経営者がたくさんいます。

　 新しい芽を育むべく、微力ながらお手伝いしています。
　 これからの１０年が楽しみです。


●情報源としてお勧めのサイトを教えて下さい


　 新規事業の企画に際し、便利なサイトを２つ。


　 ＜特許電子図書館＞
　 http://www.inpit.go.jp/info/ipdl/service/index.html

　特許庁の下部組織である独立行政法人工業所有権情報・研修館が
　 提供するサービスで、特許、実用新案、商標等の登録情報が網羅
　 されています。新規事業や新製品の企画の際、類似登録の有無を
　 確認することができます。初心者向けのメニューもあり、誰でも
　 無料で簡単に利用できますので重宝します。


　 ＜お名前.com＞
　 http://www.onamae.com/
　

　 新規事業や新製品／サービス展開の際、ドメイン名の登録可否状
　 況を確認します。


●ＰＲ


　 新規事業を単なるアイデア出しではなく、継続性のある収益事業
　 として確立するためのお手伝いをしています。

　 本文でも触れましたが昨年、新規事業に向けてのフィジビリティ
　 スタディの実施案件が１００件を超えました。

　 これを記念して、メルマガ読者限定企画として、７月までにお申
　 し込みの先着５案件（月間２件まで）に限り、通常３０万円の
　 「新規事業クイックレビュー」及び「実践！新規事業ブラッシュ
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　 新規事業をお考えの方や、既にスタートしているが思うように計
　 画が進んでいない方。もちろん、ご相談は無料ですので、お気軽
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☆☆今週のおすすめビジネス書☆☆

【「イケる！」を大切にすればビジネスチャンスが訪れる】

著者：原田　健一　　出版社：しののめ出版　　価格：￥1,365

意欲があれば、「大志」を持つことさえできれば、必ず道は開ける。
人気マンガ喫茶「コミックバスター」のＦＣ展開を開始後、約５年
で１６０店舗のＦＣを組成した原田健一氏が語る、「ひらめき」や
「予感」をビジネスに応用する秘訣。
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《編集後記》
１年ぶりに当メルマガにご登場頂いた新井一聡さんは“新規事業戦
略アドバイザー”として、消費財の分野で新規事業マーケティング
に特化し、業界に約２０年間携わってこられたコンサルタントです。

本文にもあるように、新規事業を中心にコンサルティングをされて
いる新井さんは、手掛けた新規事業案件が通算１００件を突破！！

今回は節目ということで振り返られ、新規事業においては、いかに
事前調査が必要か、今更ながら浮き彫りになったという印象を強く
されたとの事。おおむね事前調査と計画ができていないが為に失敗
するというケースが多いのが実態のようです。特に中小企業の場合、
的確な相談相手が無いままに突っ走るということもあり、少しでも
参考になるように、とケーススタディも踏まえ、ご執筆頂きました。

そして、新規事業に向けてのフィジビリティスタディの実施案件が
１００件を超えたことを記念し、「経営革新！」メルマガ読者様限
定企画として、７月までにお申込みの先着５社様に限り、通常３０
万円の「新規事業クイックレビュー」及び「実践！新規事業ブラッ
シュアップ」を２０万円にて、お受けして頂くことになりました！

これから新規事業をお考えの経営者様や、既にスタートしているけ
ども思うように計画が進んでいない企業様などなど、ご相談は無料
ですので、お気軽にお問い合わせ下さいまし(*^ー^)♪ （にしだ）

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