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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第４３８号【08/06/04】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『一番わかりやすい売上アップマニュアル』　　　橋本　浩之

２．今週のおすすめセミナー
　　　 【経営コーチがやさしく教える―売れる！営業戦略の基本】

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『一番わかりやすい売上アップマニュアル』


はじめまして橋本浩之と申します。
専門は「売上アップ」のコンサルティングです。

この分野には様々な手法や方法論がありますが、それぞれが単体で
語られることが多く、全体として体系化・整理されていないため
「わかりづらい分野」という印象を持たれていることが多いように
思います。

そこで今回は、実務レベルで売上アップを考えるときに役立つツー
ルを１つご紹介したいと思います。

まず、儲かっている会社は以下の２つの条件のいずれかに当てはま
ります。


・商品力が他社より優れている
・営業力が他社より優れている


この両方を満たすことが理想ですが、自社がお客さんに選んでもら
うためにはこのいずれかでよそより勝っていなければならない、と
いうことはご納得いただけるのではないでしょうか。

つまり売上を上げるには「商品力」と「営業力」の２つについて、
それぞれどうすればいいかを考えてゆく必要があるということにな
ります。

これを考える上で便利なツールがあります。
それは「マーケティングの４Ｐ」というものです。

ご存知の方も多いと思いますが、４Ｐとは、製品、価格、販売方法、
営業宣伝のことで、この４つの観点から自社の事業を考えていこう
というものです。

この「４つのＰ」こそが、経営戦略や事業計画、ビジネスの根幹に
なるものです。

これはマーケティングの教科書には必ず載っているほど一般的なフ
レームワークですが、要は先ほどの２つの条件のことを言っている
のです。

製品、価格、販売方法、ここまでが「どんな商品を、どんな値段で、
どんな販売形態で売るか」ということで、「商品力」の部分です。

そして、営業宣伝はその言葉通り「営業力」の部分です。

ちなみに「商品力」とは単に商品単体のことではなく、その会社の
戦略のことで、「自社の持つコアスキルをどのようなカタチにして
お客さんに提供するか」ということです。

では具体的にはどういうことなのかを、うどん屋さんを例に考えて
みたいと思います。

「ウデはいいけどお客さんが来ないうどん屋さん」にお客さんを呼
ぶにはどうしたらいいでしょうか。


・インパクトの強いチラシを作って配る
・ＤＭを送る
・インターネットを活用する
・目玉メニューを作る
・店長をキャラクター化する、
・宴会客なら近隣の法人先に営業をかける
・テレアポ、営業トークを工夫する・・・


など、どれもそれなりによさそうですが、「このうちからひとつ実
行してみよう」では正しい問題解決の方法とは言えません。

なぜならこれらは全て「営業手法」ですので、先ほどの「マーケテ
ィングの４Ｐ」で考えると、「営業宣伝」に関することしか考えて
いないからです。

他に「製品、価格、販売方法」という「商品力」ついても考えなけ
ればいけません。

このお店は「うちの特徴はおいしいことです」と言いますが、それ
では客さんには響きません。その腕（スキル）をどのように事業展
開してゆくか、という戦略が不足しているようです。

まず「自社がどんな会社なのかを特徴化すること」が第一です。
例えば、


「さぬきうどん専門店」
「本格手打ちの店」
「ビジネス街の立ち食いうどんの店」
「サガミなどのようなレストランスタイルの店」
「大きな天ぷらが乗っているびっくりうどんの店」


などいろいろな戦略が考えられます。

自社のスキルをお客さんに求められやすい「カタチ」にするのです。
そうすることで、お客さんへの「吸引力」は大きく変わります。

それがその会社の「商品力」であり、その会社の「戦略」です。

もし「商品力」を考えずに「営業力」だけをテコ入れしていたらど
うなったでしょうか。おそらく問題の根本的な解決には至らなかっ
たのではないかと思います。

「普通のうどん屋さん」のままで営業をがんばるより、「さぬきう
どん専門店」になった方が正しい解決法である場合があります。

「マーケティングの４Ｐ」はこのうどん屋さんの正しい問題解決を
助ける優れたツールというわけです。

最後に、もし「さぬきうどん屋がいい」と思ったなら、何がなんで
もそれになるように変えていかれることだと思います。

自社の都合よりお客さんの目線が大切だと思います。
ぜひご活用ください。


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《今週のコンサルタント》
橋本　浩之（はしもと　ひろゆき）
経営コンサルタント　橋本浩之事務所　代表

１９６７年１月２２日生まれ。大阪府寝屋川市出身。追手門学院大
学文学部社会学科を卒業後、地方銀行、２社の経営コンサルタント
会社をへて独立。専門である事業戦略・経営戦略の立案・マネジメ
ントに加えて、経理・財務に強く、営業もこなすプレーヤー型コン
サルタント。中小企業に最も合った売上アップのコンサルティング
とは何かを追求し現在のカタチを構築する。広範な知識によるかた
よりのない分析提案と、豊富な経験による人間力が強み。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『ルネッサンス―再生への挑戦』
著者：カルロス・ゴーン　出版社：ダイヤモンド社

イノベーションの苦手な社長さんや経営幹部の方に是非読んで欲し
い１冊です。「タイヤメーカー（ミシュラン）の副社長だった人が、
自動車メーカー（日産）の社長をやっている」という現実だけでも、
これまで多くが口にした「経験がないと・・・」という「常識」が
間違っていたことに気付かせてくれます。僕自身、間違った「既成
概念」によってこれまで多くの機会を逸していた、ということに気
付くことができた貴重な一冊です。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 代々商売人の家系に生まれたということもあって、若い頃からビ
　 ジネスや経営に関わって仕事をしていきたいと思っていました。

　 そこに、問題解決が得意、コミュニケーション力がある、おせっ
　 かいな性格（笑）、などの資質が結びついてコンサルタントとし
　 ての今があるのではないかと思います。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 「全体像」を明確にすることです。

　例えば問題解決や目標達成にあたっては、選択肢は常に複数あり
　 ます。

　当事者が「正しい判断」ができるように、それらを全て示してあ
　 げるのもコンサルタントに求められる役割ではないかと思ってい
　 ます。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 導入の際は出来るだけ多くの会社（コンサルタント）に話を聞く
　 ことだと思います。

　会社によって業務の中身、タイプ等様々ですので、じっくりと依
　 頼する会社を選別することだと思います。

　そして実施に当たっては、「自社が求めているもの」をきちんと
　 伝えて、それを提供してもらうようにすることだと思います。


●ＰＲ


　 当社の業務方針は、「利益を提供すること」と、「実を重視する
　 こと」です。

　経営の観点から全体を見据えて、「求められるモノを求められる
　 カタチ」で提供させていただいています。

　案件は個別に相談の上内容や費用等を決定するカタチを取ってい
　 ますので、売上アップに関することでしたらお気軽にご連絡くだ
　 さい。


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☆☆今週のおすすめセミナー☆☆

　　【経営コーチがやさしく教える―売れる！営業戦略の基本】

経営コンサルタント１０年分の英知を集めて体系化した
営業戦略のつくり方を、プロセスに沿ってやさしく解説します！

2008年6月18日（水）19:00〜20:30／大阪市／料金：3,000円
★詳細＆お申し込み⇒ http://www.keieicoach.com/seminor.html

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《編集後記》
今週ご登場頂いた橋本さんは“総合的売上アップコンサルティング”
で中小企業の売上アップと利益拡大をカタチするコンサルタントで
す。前職では、経営道の基礎をガッツリ支援されるコンサル会社で
活躍されていましたので人脈も広いですし、広範な知識による偏り
のない分析提案と、豊富な経験による人間力が強みとなっています。

そもそも売上を上げるには見込客の絶対数を増やす事やライバル社
とは一味も二味も違う営業の切り口を持つ事などが有効とされます
が、何よりも自社の事業が「狙った市場（お客様）のニーズを掴め
ているか、それを満たせているか」にかかっていると彼は唱えます。

ただし如何せん、灯台もと暗し。自社のことは良い点も悪い点もな
かなか見えにくいモノ。そんな時は「視点を変える。未来を開く」
をモットーに活動されている橋本さんの出番です！目の前の霧を見
事パァーッと晴らし、目指すべき方向と取りえる選択肢を全て明確
にするリアルコンサルティングで解決の道へと導いてくれますヨ♪

自社のマーケティングの４つのＰ、見えていますか(^.^)（にしだ）

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
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