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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第４５号【03/09/12】　　　　　　　　　　◇◆
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《メニュー》

１．『本当に“御用聞き営業”はダメなのか？』　　高岡　康裕

２．今週のおすすめビジネス書「中堅企業・中小企業の経営革新」

３．今週のおすすめメルマガ　「売るためのマーケティング心得」

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《今週のテーマ》


『本当に“御用聞き営業”はダメなのか？』


最近、「御用聞き営業」が悪者扱いされる風潮にあります。

今の営業方法を見直し、もっと戦略的に営業を行なわなければなら
ない・・・。お客様の本当のニーズを引き出せるように営業マンの
能力を向上させなければならない・・・等。

このような営業スタイルに切り替えるように大号令をかけている経
営者が多いようです。しかし、ちょっと、待ってください！！


〜「御用聞き営業」そのものは〜


お客様の要望に的確に応え、抜群のタイミングでお客様のためにな
る商品・サービスを提供し、お互いに強い信頼の絆で結ばれている。

これが、「御用聞き営業」ではないでしょうか。

昔ながらの「御用聞き営業」自体が悪いのではありません。問題は、
御社を取巻く様々な環境が大きく変わったことです。

御社の強みである営業マンを環境に適合させるということが第一歩
になるのです。

さらに、突き詰めると営業マンの「行動」を環境に適合させること
が「御用聞き営業」を進化させる絶対条件なのです。


〜「御用聞き営業」を進化させるには〜


営業マンの行動を環境に適合させるとは、具体的にどういうことな
のでしょうか。

営業の成果を「営業成果＝行動の量×行動の質」という観点で捉え
ることができます。営業の本質とは「行動」であること。これが大
原則です。

提案書の作り方やセールストーク、プレゼンテーションの強化、ま
たＩＴの導入・・・等、営業力を強化する方法は多く存在します。

しかし、これらは営業の道具であって根本的な部分を変えなければ
問題は解決しないのです。

第一に重視するのが、行動の「量」です。最近、頭脳的でスマート
な営業スタイルが好まれています。

しかし、その裏で行動量つまり「お客様と接している時間が減少」
しているケースが多いと感じています。

意味も無くお客様のところに行くだけでは営業成果は見込めません。

しかし、「意味のある行動＝会社収益につながる行動」量までも減
少している場合があるのです。

営業マンの行動を細部まで見直し、「営業成果」（＝会社収益）に
つながる行動量を最大限にまでに引き上げることが必要です。

重視するべき２つめは、行動の「質」です。これは、野球のバッタ
ーを例にとると打率を上げるということを意味します。

ただし、この打率を上げる対策は会社毎、営業マン毎に違います。

営業マンの行動を、「商談成約に至るプロセス」という切り口で細
かく分解し対策を講じることが必要です。これによって「質」を上
げることができます。

行動に関する量と質の両面を変えることによってはじめて、「御用
聞き営業」を進化させることができるのです。


〜「御用聞き営業」を進化を成功させた例〜


Ａ社は、関東に本社を持つ工作機械メーカーです。社歴は５０年以
上という会社で、高い技術力を背景に多くのお客様から信頼を得て
いる企業です。

営業マンはそれらのお客様を定期的に訪問しながら、新しい設備需
要の情報収集や関連サービスの提供を行っていました。

しかし、この数年間業績が横ばいとなり、ライバル社に取引を奪わ
れてしまうことも以前に比べて増えてきました。

私どもはまず、営業マンの行動量に注目しました。営業マンは基本
的によく仕事をしていました。

彼らと話をしても、これ以上お客様と接触する時間を増やすことは
難しいと言うのです。

営業マンが使える総時間数に限りがあることは当然のことです。重
要なことは、時間の使い方を変えることです。

営業マンの行動時間をすべて洗い出し「収益を生まない時間」を最
小にし、余裕時間を生み出し「収益を生む時間」にシフトしました。

まずは、業務の順番や中途半端な時間の使い方の改善をすることで、
余裕時間を生み出せました。

さらに、お客様ごとに訪問するべき回数、さらには訪問１回あたり
の滞在時間を明確にすることにより同じ「収益を生む行動」の中で
もメリハリをつけることに成功しました。

また行動の質を向上させる為に商談プロセスを検討してみると、自
社製品の魅力が上手く顧客に伝わっていないことが解ってきました。

元々、技術力を売りにしている会社ですので、製品の機能や品質の
優位性については、お客様に伝える力はありました。

しかし、それだけではお客様に自社製品の魅力が伝わっていなかっ
たのです。

「自社の視点ではなくお客様からの視点」で自社製品の魅力を再構
築する必要がありました。

この会社の場合、営業部だけではなく技術・開発部門も交えて十分
に検討を行なう仕組みを作りました。

これにより、弱かった自社製品をお客様に伝えるというプロセスを
強化することができ、商談の成約確率を高めることができました。

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《今週のコンサルタント》
高岡　康裕（たかおか　やすひろ）
有限会社エヌ・コンサルタンツ　取締役
マネジメントコンサルタント

１９６６年生まれ。都市銀行において、経営企画・商品企画を担当。
法人営業部門の責任者として勤務後、コンサルティングファームに
てコンサルタントして活動。その後、（有）エヌ・コンサルタンツ
設立に関わる。現在、企業への経営戦略・営業戦略資本・財務戦略、
マーケティング戦略などのコンサルティングを提供。最近は、営業
体制の再構築に関わる機会が多い。


《私のお勧めビジネス書》

『図解ＡＢＣ／ＡＢＭ』
著者：松川　孝一　　出版社：東洋経済新報社

効果的継続的に活用すれば、どんな企業でも着実にコスト削減と競
争力向上の両立が可能となるＡＢＣとＡＢＭの２つの手法を紹介。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4492089950/consulgent-22

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《編集後記》
今週のコラムにあるような“御用聞き営業”には、こんな意味があ
ったのですね…驚きです。常に目まぐるしく変わる環境に適合した
「意味のある行動が出来る営業マン」あなたの会社にはいますか？

さて、今週の高岡氏は弊社パートナー会社の取締役です。彼は常に
冷静沈着で、スマートな意見を一言“ビシッ”と言うタイプです。
以前、このメルマガでもご紹介した西村氏と共に、ウチのボスとは
切っても切れない仲なのです。まさに三者三様で、社内ではうまく
バランスが取れていてイイ感じですよ。ぜひ私もお仲間に〜(^.^)！

そんな、和気藹々中（？！）の（有）エヌ・コンサルタンツから、
お知らせです。同社代表の西村氏が本を刊行しました！ぜひ(^-^)↓
（にしだ）

◎参考コラム⇒　http://www.consulgent.co.jp/mag/mag030418.htm

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☆☆今週のおすすめメルマガ☆☆　

通信販売をゼロから２年間で年商１５億円を達成した岡崎太郎が、
１０年に及ぶ現場で培った経験から安定して売る企画と仕組みの
ヒントを全て紹介。アイデアのヒント・思考のひらめき・捉え方
の視点など、単なる情報を切り張りしたメルマガにはない知恵の
塊が『売るためのマーケティング心得』なのです。
⇒　http://www.mag2.com/m/0000080567.htm

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☆☆今週のおすすめビジネス書☆☆

『中堅企業・中小企業の経営革新・事業転換戦略構築法』
著者：西村　健一　　出版社：平原社　　価格：２，５００円＋税

生き残るために変わる！企業の改革と新規事業進出を指導してきた
著者が、経営革新の戦略構築手法を、豊富な図版とすぐ活用できる
計画用シート類により、わかりやすく体系化しています。

◎企業経営者、企画担当者ならびに支援機関や金融機関の企業支援
担当者にお勧めです!　http://www.n-cons.com/books/books_00.htm

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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
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〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
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