∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇◆◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第４６１号【08/11/12】　　　　　　　　　　◇◆
◇　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇◆◇
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ◇◆◇◆
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
《PR》
　リーダーが育たない、現場で判断できない、理念浸透しない・・・

　人と組織でお悩みの経営者様、人事責任者様必見のメルマガ！
　元リクルートトップコンサルタントの小倉広の事例ノウハウ満載！

　◆◆◆人と組織の悩みが嘘のように晴れるコラム１００選◆◆◆

　教科書に載っていない事例であなたの会社もビジョナリ−経営へ！
　詳細・お申し込み⇒　http://www.mag2.com/m/0000251239.html


=============================================================
《今回のCONTENTS》

１．『通販事業の成否を決める５つのポイント』　　　関口　史郎

２．今週のおすすめ情報
　　　 ショーンＫ氏『自分力を鍛える』出版記念パーティー(11/27)

=============================================================


『通販事業の成否を決める５つのポイント』


こんにちは。「株式会社とげぬき」の関口です。

通販事業において成否を決めるポイントは多数あります。細かなこ
とをリストアップしていたらきりがないので、「経営」という面か
ら特に重要な５ポイントをお伝えします。

５ポイントは、どっかの本に書いてあることを転用しているのでは
なく、私が理論から学んだ内容と実務経験を通じた「気付き」や
「反省」からお伝えします。

なお、ここでは「通販事業」と限定した表現をしていますが、他の
小売業、サービス業などにも同じことが言えるはずです。


では早速、最も重要な５ポイントをお伝えしましょう。


１）立ち上げに際する有利・不利の認識
２）「新規とリピートの獲得コスト」と「キャッシュフロー」
３）費用対効果と測定
４）水平展開
５）損益構造


本日は、５ポイントの中から「２番目」と「３番目」のポイントを
選んでお伝えします。

最初は、２番目の「新規とリピートの獲得コスト」と「キャッシュ
フロー」についてお伝えしましょう。

通販に限らずどの事業でも同じですが、「新規顧客の獲得コスト」
は、「既に購入歴のある人にリピート購入してもらうために費やす
費用」と比べ、何倍ものコスト高となります。

２倍、３倍どころではなく、もっと大きなコストとなるはずです。
時と場合にもよりますが、５倍から１０倍以上になるのではないで
しょうか？

大手企業に勤めていたサラリーマンからいきなり起業してもなかな
か上手くいかないのは、大手にいたが為に「集客方法」を知らない
だけではなく、どのお客様も「新規顧客」として新たに獲得しなけ
ればならないハンデがあるからです。

つまり、顧客開拓にカネが掛かってしまい、手持ちの資金を燃焼さ
せてしまうから。

資金力の潤沢な企業であれば、新商品の発売に際し、芸能人を呼ん
で東京の一流ホテルで「新商品発表会」を開催し、全国紙と呼ばれ
る朝日や日経などの新聞にいきなりドーンと全５段の広告を出し新
規顧客の獲得をするかもしれません。

そして、１年目、２年目、３年目は赤字。ようやく４年目、５年目
に単黒化させるような事業展開でも存続出来ます。

なぜなら、会社にカネがあるから。

しかし、資金力の限られた会社の場合は、「新規とリピートの獲得
コスト」の違いをよく認識した上でキャッシュフローに注意を払い
ながら事業展開を計画しないと、直ぐに資金面で苦しくなってしま
いますのでご注意下さい。

因みに、健康食品のようにリピート率が高くても新規顧客の獲得コ
ストが高い商材を扱う場合は、赤字覚悟で顧客を獲得し、顧客にリ
ピート購入してもらいながら「赤字→黒字化」転換させるケースが
多くなります。詳しくは、別の「損益構造」の欄にてお伝えします。

このような事業では、後に急成長して高収益となる可能性を秘めて
いても、立ち上げ当初はキャッシュが出て行きます。

だからこそ、【キャッシュフロー】が非常に大切なのです。

ある程度の資金を準備した上で始めないと、次に書いたネット通販
の起業家のような事態に陥ります。

なお、ネット通販の起業家に見られがちですが、「資金がないから
何もしない→顧客が集まらない→売上が少ないまま月々の固定費に
圧迫される→手持ちの資金が減り続ける」というサイクルに陥りが
ちです。注意が必要です。


次に、５ポイントの３番目に該当する「費用対効果と測定」につい
てお伝えしましょう。

これまでに私が見てきた様々な事業と比べて通販の特徴は、「サイ
エンス的な要素」が非常に強いということです。恐らく、ここまで
「サイエンス的な要素」が強い事業はないのでないでしょうか？

「マーケティングはサイエンス！！」

ということをアメリカの有名なコンサルタントであるセルジオ・ジー
マンなどが主張しています。しかし、


「通販こそ、サイエンス！！」


です。この理由の１つは、１つ１つのマーケティング活動に対する
効果測定が非常に容易だからです。


例えば、こんな「商品」があるとします↓↓
http://www.kaizen-club.jp/image/B11-a017.jpg

大手の会社であれば、テレビに「イメージ広告」と言われるＣＭを
放映するかもしれません。或いは、スポーツ選手のスポンサーにな
り、選手を広告塔として利用するかもしれません。

しかし、これらの活動に関しては、投資したコストに対するリター
ンがよくわかりません。広告代理店などが色々なデータを発表する
こともあります。

しかし、自らの都合の良いように結果を見せているに過ぎず実態は
よくわかりません。

通販では、一人ひとりのお客さまから注文をもらいます。
だから、受注の際に


「どうしてこの商品を知ったのですか？」
「何をご覧になって注文されたのですか？」


と聞くことが出来ます。

私が通販部門の責任者を務めていた頃は、オペレーターにこれを聞
くことを徹底させていました。

私も週に１日はオペレーターを務めていたのですが、生年月日を聞
いて怒り出す人はいても「何をご覧になって注文されたのですか？」
については常に回答を得ることが出来ました。

ネット注文でもこれは可能です。

このため、１００％の把握は難しいですが、かなりの高い確率で１
つ１つの受注と「なぜ、この人は注文してきたのか？」を紐付けす
ることが可能となります。

その為に、１つ１つのマーケティング活動の投資に対するリターン
の測定が可能なのです。

通販事業の運営に当たり、１つ１つのマーケティング活動において、
「費用対効果」を「測定」することは、絶対に必要です。

また、それを踏まえた上で、「次は何をすべきか？」の判断をする
仕組み作りが通販事業には不可欠なのです。

通販は他のビジネスと比べると、経営判断に必要な数字が集めやす
く「サイエンス的な要素が強い！」ので、“「分析力」に優れてい
ると有利な展開をしやすい事業”とも言えます。

以上、「通販事業の成否を決める抑えるべき５つのポイント」の中
から２ポイントを紹介いたしました。

その他のポイントである「立ち上げに際する有利・不利の認識」、
「水平展開」、「損益構造」については、自社サイトにて紹介して
いますので興味がある方は是非、ご覧下さい。


=============================================================
《今週のコンサルタント》
関口　史郎（せきぐち　しろう）
株式会社とげぬき　代表取締役

「“欧米流コンサル手法”と“泥臭い実務の実体験”の融合」

１９６９年生まれ。大卒後、オリンパス勤務を経てアメリカのビジ
ネススクールへ留学。ＭＢＡ（経営学修士）取得後に帰国。ＧＥ
（ゼネラル・エレクトリック）の金融部門にて社内コンサルタント
（ブラックベルト）。大手外資系のコンサルティング手法を会得す
る一方、中小企業では「売上ゼロ」「顧客ゼロ」の状態から社員一
人で新規の通販部門を立ち上げ、週１日は自らも電話オペレーター。
「欧米流コンサル手法」と「泥臭い実務体験」から中小企業の戦略
とマーケティングを支援している。高い分析力と奇抜な知恵が強み。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》


《私のお薦めビジネス書》

『Ｖ字回復の経営』
著者:三枝　匡　　出版社:日本経済新聞社

私がミスミに勤務していた時に戦略を教わった三枝匡氏（現ミスミ
会長）の著書であり、「実話をもとにした企業変革ドラマ」です。
つまらない教科書風ではありません。巷には著者自らを売り込むた
めの出版本が目立ちますが、そんな類とも異なります。実話をもと
にしたストーリーになっていて、リアル感があります。
http://amazon.co.jp/o/ASIN/4532149347/consulgent-22/ref=nosim


=============================================================
《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 ２つあります。
　 １つは、自らの１０年後、２０年後のキャリアを考えてです。

　 もう１つは、「良いモノ」を持っているにも関わらず、戦略やマ
　 ーケティングが結構いい加減な会社を見てきました。そんな「良
　 いモノ」を持っていながらチャンスをモノに出来ない方々を見て、
　 力になりたいと思ったからです。しかし、組織に入ると、嫌でも
　 「上の人（社長）のご機嫌」を伺いながらになってしまいます。

　 自分の力を発揮するためにも、中立な立場であるコンサルタント
　 が良いなあと思いました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 相手の理解度に応じて説明の仕方を変えるということです。

　 例えば、外資系の人達が当たり前のように使う横文字の用語（例
　 えば、コンペンセーション）は、伝わらない方が多数います。そ
　 れに、「マーケティング」という一言も人によって解釈が実に様
　 々です。さらに、「戦略」と言ってもイマイチよくわからない方
　 も多いのです。このように、過去の教育やキャリアによりお互い
　 にギャップがある点を踏まえ、相手のレベルに合わせることを心
　 掛けています。

　 また、大手企業向けのコンサルタントの多くは、発表や説得用に
　 チャートや図を用いて立派な資料作り（スゴク見せること）に力
　 を入れています。しかし、そんな資料は小さな会社にとって不要
　 なことも多く、替わりにもっと別なところ（例えば販促物の作成）
　 に力を入れてもらいたはず。そのような大手と小企業の違いも心
　 掛けています。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 何でも自分でやろうとはしないで、自らの強み・弱みを把握して
　 下さい。

　 そして、不得意な分野については、カネを出してでも他人の力を
　 上手に利用された方が、結局、成長が加速化され費用面でもメリ
　 ットがあることを認識して下さい。


●ＰＲ


　 私の学歴やキャリアを見ると「零細企業のことなどわからないだ
　 ろう！」と先入観を持たれてしまうことがあります。

　 しかし、株式の時価総額で世界１を争う大手企業で社内コンサル
　 タントして手法を学んだ一方で、中小企業の一部門では時給ウン
　 百円のパートの「おばちゃん」ばかりに囲まれて、ブーブー言わ
　 れながら泥臭い実務にも携わりました。

　 そんな「欧米流コンサル手法＋泥臭い実務体験」のキャリアを活
　 かし、年商２，０００万円ほどの会社の方でも無理なく参加でき
　 るコースもご用意しています。

　 また、月々の広告費が７００万円以下の「通販事業者」には、登
　 録すれば「顧客獲得の手口」という計３５回以上のメールを配信
　 しています。→http://www.kaizen-strategy.info/toroku


=============================================================
☆☆今週のおすすめ情報☆☆

　　　　　　　経営堂の注目度Ｎｏ.１コンサルタント
　　　　ショーン・川上氏の新著がついに発売決定！

『「自分力」を鍛える』出版記念パーティーin 代官山11/27（木）

特別ゲスト決定！レバレッジシリーズ本田直之氏、エニグモ田中社
長・須田社長、ジョヤンテ川崎貴子社長とのトークセッションも！

J-WAVE土曜22時「Make IT 21」の人気ナビゲーターとして活躍中で
経営堂の登録コンサルタントであるショーン川上氏。11月18日発売
の著書を記念した、レストランでのプライベートな雰囲気での飲食
付きパーティーです。主催：あさ出版。※当社も共催としてご協力。

　　　　　　　　　　▼▽詳細＆お申し込み▽▼
　　　　　　　http://www.keieido.net/asa/02.html

先着順で締め切ります。ぜひお早めにお申し込みください！

=============================================================
《編集後記》
今週のコンサルタント関口史郎さんは、アメリカで世界最大の医療
機器メーカーで日本市場向けマーケティング業務に従事、ＭＢＡを
取得。帰国後、ＧＥキャピタルを経て「企業戦略カイゼン倶楽部」
をスタート〜！現在は、中小企業社長の事業戦略ブレーンとして、
「奇抜な知恵」と「戦略的な思考」を駆使し、支援を行っています。

関口さんの専門分野は、戦略・マーケティング・通販事業で、会社
経営の根幹業務である【事業戦略の策定】。「Plan（計画）⇒ Do
（実施）⇒ Check（確認）⇒ Action（処置）」と、常にカイゼン
サイクルをまわす「カイゼン」の仕組み作りを得意としています。

理念は「顧客が抱える課題の治癒改善をする！」という病気の治癒
改善をする如く、顧客の課題を解決すること。経営者は投資のリタ
ーンを最大化させるために日々、悪戦苦闘しているはず。いま何を
すべきか？どの順番で？何を優先させ、何を捨てるか？など、自分
だけで頑張らず、他人のアタマを拝借して、リターンを最大化させ、
事業にレバレッジを利かせてみませんか？世界トップ企業で会得し
た優れた経営手法で７０億突破を目指しましょ(^▽^@)ノ（にしだ）

∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
◆経営コンサルタント探しの『経営堂』 http://www.keieido.net
◇研修・セミナー講師探しの『研修堂』http://www.kenshudo.net
〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
〒541-0054　大阪市中央区南本町２−１−１本町安達ビル８Ｆ
★ご意見・お問合せは： http://www.keieido.net/inquiry.html
※本メールマガジンの著作権は発行者・執筆者に帰属し、無断転載
することを禁止します。※同僚・知人へのご紹介・転送歓迎します
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽
このマガジンは[まぐまぐ] http://www.mag2.com/を利用して発行
しています。登録解除は http://www.mag2.com/m/0000085773.htm
∽∽‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥∽∽