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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第４７号【03/09/26】　　　　　　　　　　◇◆
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《メニュー》

１．『今、営業部隊に求められている革新とは』　　　春江　泓

２．今週のおすすめメルマガ　「クチコミで会社を伸ばす方法」

３．今週のおすすめビジネス書「営業のコンサルティング技術」

４．「ビジネスコミュニケーションに関するアンケートのお願い」

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《今週のテーマ》


『今、営業部隊に求められている革新とは』


日頃から「企画提案営業」を進めているはずのある印刷会社の営業
マンが、担当顧客企業から突然「発注停止通告」を受けてしまいま
した。

その理由は、「永年当社の販促印刷物の受注・製作をしているにも
拘らず、当社の本質的な課題解決への協力姿勢に乏しい」というも
のでした。

「あなたの企画提案とは御社の都合に合わせた一方的な提案になり
がちで、当社のマーケティング展開方針や課題解決への支援姿勢が
感じられない。」

「とりわけ、当社が今までのマーケティングのあり方を見直そうと
しているのに、相変わらず印刷物受注のみでプッシュしてくる商談
姿勢には合わなくなってきた。」

・・・と、誠に強烈な言葉を頂いてしまいました。この背景には何
があるのでしょうか。


（１）真の企画提案営業とは


企画提案営業とは、顧客の抱えている固有の問題（課題）の解決企
画を提案し、その中で最適な解決手段の一環として自社の商品・サ
ービスの販売を行うことです。

ここで鍵となるのは、「顧客の抱えている固有の問題（課題）のキ
ャッチ」です。

顧客は様々な商品・サービスを購入しますが、それらを買うことが
本質の目的ではありません。

本質の目的とは、「自社の発展やビジネスの成功」であり、「その
為の課題解決」です。

また、個人客においても，自身の生活向上や快適な暮らしの実現と、
その為の課題解決を願っています。

対象とする顧客の本質の目的実現への課題をつかみ、その解決策を
企て、画き、そして相手の立場に立って提案することこそが真の企
画提案営業です。

上記の事例の印刷会社の企画提案は、この点に欠け、顧客の不満を
募らせてしまったのです。

顧客企業では、この厳しい経営環境に対応するべく自身のマーケテ
ィング展開のあり方の反省が行なわれていました。

今までは毎年判で押したように同じような販促印刷物を作っていま
したが、このままで良いのか？という反省でした。

改めて、販促印刷物を作る本来の目的から問い直して見よう、とい
う動きが起こっていました。

この顧客の意向を正面から捉えず、印刷物の受注企画ばかりに終始
する印刷会社への憤りがついに爆発したのでした。


（２）「顧客の為の企画提案」を実践できる営業部隊への革新を


様々な企業で営業の「企画提案書」を拝見する機会があります。

その多くは表紙、前書き、そして見積はその提案先用になっていま
すが、肝心の中味はどの提案先にも共通する内容になっています。

何故このようになるかと申しますと、上述の「顧客の固有の課題」
が把めていないからです。

このような提案営業は，企画提案という名を借りた従来通りの「押
しつけ営業」です。

プロ化した顧客、自ら主体的に自分達の成長課題の解決に取り組む
工夫を重ねている顧客、これらの顧客に向けて未だにこのような企
画提案をしていたのではもはや受け入れられません。


◎顧客のパートナーとなって、顧客の立場で顧客の本質的な課題を
キャッチすることの出来る営業部隊づくり


◎仮説・検証思考力や、論理的に問題を整理する思考力等を駆使し、
一方では感受性豊かに顧客対応が出来る営業部隊づくり


これらの取り組みを促進し、支援する組織的な制度やしくみづくり
営業部隊の改めての存在価値はこれらの革新によってこそ発揮でき
ます。

カタログ商品情報の伝達や情と馬力による顧客対応しか出来ない営
業部隊の存在価値は確実に落ちてきています。

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《今週のコンサルタント》
春江　泓（はるえ　ひろし）
有限会社エム・アイ・シー春江
中小企業診断士

１９４７年生まれ。立命館大学経営学部卒業。医薬品商社を経て経
営コンサルティング業界へ。日本ＬＣＡにてチーフコンサルタント、
取締役指導部長、取締役指導開発室長等を歴任。営業を専門分野と
しながら中堅・中小企業の経営全般のコンサルティングを実践。９
１年に独立し、「営業の革新から企業の革新へ」「人間力の啓発に
よる企業革新を」をテーマにコンサルティング活動を展開している。


《私のお勧めビジネス書》

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《編集後記》
今週の春江氏は経営に３０年以上携わってきたコンサルタントです。
これからは従来の“顧客”に「満足」以上の「感動」を与える事、
そして「ロイヤルカスタマーにする」事が必要と彼は唱えています。
しかし敏感にニーズをキャッチし、真のパートナーになり「提案営
業」が出来る営業部隊を作るには大変ですよね。現場スタッフにも
共感してもらえるビジョンが必要ですし、経営者自身も革新しつづ
けなくてはならない…。ふっ〜。今週はビジネスの「決め手」が満
載のこんな本がオススメです(^-^)↓「営業革新」してみませんか？
（にしだ）

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☆☆今週のおすすめメルマガ☆☆

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☆☆今週のコンサルタントおすすめビジネス書☆☆

『営業のコンサルティング技術―顧客感動への完全達成シナリオ』
著者：春江泓　出版社：ダイヤモンド社　価格１，６００円（税別）

今週のコンサルタント春江泓氏がメルマガのテーマでも取り上げて
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案営業、顧客の課題解決提案営業(ソリューション営業)に不可欠な
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☆☆ビジネスコミュニケーションに関するアンケートのお願い☆☆

この度、日本文化におけるビジネスコミュニケーションの特徴を見
いだすための基礎データ収集アンケートを実施する運びとなりまし
た。下記のリンクより本研究の背景・調査目的をお読み頂き、是非
ご協力をお願い致します。なお個人の秘密は厳守をお約束致します。

※本研究は、文京学院大学人間学部心理学科・坂本正裕教授の指導
のもとで行われています。個人のプライバシーに関する情報は一切
質問されません。またアンケートの回答結果は集団単位での分析を
するために用いられ、個人単位の分析を行うことは一切ありません。
https://fs6.formsite.com/ibunka/form804880661/secure_index.html

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