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１．『コンサルタント紹介します！』（第５２回）
〜提案書について考える〜小林 幸央
２．コンサルジェント社【厳選！】今月のおすすめコンサルタント
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３．「経営堂」サイト／４月度・新着コンサルタント紹介！
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『提案書について考える』
こんにちは！
今年は大型連休で、先週末からすでに出国された方もいるようです
ね。となると最長で１４連休ってことでしょうか？
私なんかはそんなに休んだらメールのたまり具合が気になってどう
しようもなくなっちゃいますね・・・。
メールを開くのイヤで帰ってこないかも（笑）
さて、話を本題に戻します。
私は立場上、いろいろな提案書を見ることができます。
主観も入りますが、とても上手にまとめられた提案書もあれば、
「ホントにお任せして大丈夫？」と心許なくなる提案書を作るコン
サルタントもいますし、そもそも書面は一切ナシなんてこともあり
ます。
今回のテーマはそんな「提案書」について思うことをざくっと書い
てみました。
■分類（１）：「必要ナシ」型
たまに一切の書面を出さずに契約を決めてしまう豪腕（？）コンサ
ルタントがいます。
私なんかは横で聞いていて「この人は具体的に何をしてくれるのだ
ろうか？」と心配になるのですが、特に相手がオーナー社長だった
りすると何か特別なものを感じるのか、細かい突っ込みは一切なく
依頼が成立したりします。
経験則でいえばこのタイプのコンサルタントは、ほぼ間違いなく
「営業系」で、しかも過去に抜群の実績を残してきた方です。
相手も営業出身の経営者だと提案書ナシ確率は跳ね上がります。
一方で、契約書の細かい部分はけっこう厳しくチェックされたりす
るあたりに、高業績営業の一面が垣間見えたりします。
こういうタイプの方は、社長をしっかり握れているせいか契約期間
が長くなる傾向がありますが、担当者レベルにはめっぽう弱かった
りします。
■分類（２）：「書くのが嫌い」型
必要ナシ型ではないのですが、提案書を書くことを回避したがるコ
ンサルタントもいます。
以前、クライアントへのヒヤリング機会を設けたにもかかわらず
「向こうの事情がわからないから書けない」と提案書作成を拒否さ
れたことがありました（苦笑）
あれは何のためのヒヤリングだったのか？と当時は思いましたが、
その後もこのタイプに何回か出会ったので別に珍しい訳ではないよ
うです。
正確な理由はわかりませんが、想像するに
●不確定要素が多すぎて書けない？
●提案書に縛られるのがイヤ？
●書くのがめんどくさい？
といったところでしょうか。（違っていたらすみません）
ただクライアント側に立てば、コンサルタントは自分がこれから行
うことを“きちんと書面で提出した方が良い”し、クライアントも
要求した方が良いのでは、と思います。
■分類（３）：「読みにくい」型
ちょっと見ただけで「ウゲッ」と思う提案書もあります。
これは美的センスとＰＣスキルの問題もありますが、それよりも、
「見る側の視点に立ってない」のが一番の問題です。
一生懸命さや真剣さは伝わるのですが、読んでもらうために作るの
ですから、読みやすいよう工夫する気持ちが欲しいです。
一度見直してみるなど、もう少し時間をかければずっと良くなりま
す。
このひと手間を惜しむかどうか、これはコンサルティングの内容に
も関係してくるところのような気がします。
■提案書をオススメする理由
私はわりと「提案書」を重視するタイプです。
正直にいえば、提案書がない方が遥かに楽ですので、作らずに決ま
る方がとても助かります。
また、コンサルタントの仕事は書くことではなく、求められた成果
を出すことだ、と言われればその通りで、提案書はまったく必要な
かったりします。
それでも提案書は出した（もらった）方が良いと思っています。
なぜならは以下のような使い方があるからです。
○コミュニケーションツール
⇒コンサルタントから直接説明を受けていない人にも内容を理解
してもらう
○トラブル対策
⇒何かあった場合、交渉のベースにする
○評価の基準
⇒そもそもそのコンサルティング導入が良かったのかどうかの判
断基準にする
■どこまで書いてもらうか
前々からこのコラムでも書いていますが、コンサルティングは「や
ってみなければわからない」サービスです。
現実的にはやりながらの軌道修正が頻発しますので、スタート時点
での提案書に書いてあることがそのまま進むことはあまりありませ
ん。
では、スタート時の提案書には何を書けばよいのかというと、私は
最低でも以下の項目があれば良いと思っています。
・コンサルティングの目的
・成果目標（成果報酬型は明確な成果基準）
・期間と工数
プラス、業務内容も予定レベルでいいので代表的なものは書き（書
いてもらい）ましょう。
まとまったかどうか微妙ですが、今月はここまで。
また来月お会いしましょう！
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中学校国語講師を経て、株式会社リクルート就職情報誌事業部入社。
女性営業部隊２０名のメンバーからなるパートタイマー３営業部門
のリーダーとして営業チームをマネジメント。女性向け求人広告の
営業に女性を活用し、シェア４２．６％を達成するなど驚異的な業
績を上げる。また現場での営業マネジメントをこなす傍ら、企業研
修トレーナーとして実績を積む。研修会社を立ち上げ、企画営業兼、
研修トレーナーをこなした後、２００１年独立。女性戦力化を指導
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