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◆◇　　　　　　　　　　　　　第５０１号【09/08/26】　　　　　　　　　　◇◆
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《今回のCONTENTS》

１．『コンサルタント紹介します！』（第５６回）
　　　　　　 〜コンサルタントの選び方“即決事例”〜小林　幸央

２．コンサルジェント社【厳選！】今月のおすすめコンサルタント
　　　　　 株式会社マーキュリーコンサルティング／島倉　大輔氏

３．「経営堂」サイト／８月度・新着コンサルタント紹介！

４．今週のおすすめサイト【化粧品通販サイト─京都ラプソーヌ】

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『コンサルタントの選び方“即決事例”』


こんにちは！

皆様、今年のお盆はいかがお過ごしでしたでしょうか？
高速道路１０００円を利用して遠出された方も多いのでは？

私の友人は家族５名で片道１２時間の旅行に出かけて、ヘロヘロに
なっていました（苦笑）


さて、何度も書いておりますが、コンサルタントを選ぶのはとても
難しい作業です。

購入意思決定をする時点では何がどうなるのかもわからないですし、
そもそも金額も決して安くありません。

我々はエージェントの立場で「お客様がコンサルタントを選ぶお手
伝い」をしている訳ですが、たまにあっという間に決まってしまう
ケースもあります。

今回はそんな「即決事例」をご紹介したいと思います。


■標準的な選び方


その前にひとつ。

「標準」があるのかどうかはわかりませんが、弊社ではコンサルタ
ントを選ぶときに以下のようなステップを推奨しています。


１．プロフィールを複数入手
２．候補者の絞込み
３．面談（複数もアリ）
４．提案（書）の検討
５．金額等の交渉
６．契約意思表示＆契約


こうやって手順を踏むことで納得感はあがりますし、検討回数を増
やすことで当初とは違った課題に気づくこともありますので、今で
も同じ考えです。


■知識を買う


さて、それでは即決事例をご紹介します。

対象となる事業分野について圧倒的な知識差があって即決いただい
たことが何回かあります。

１話すと１０返ってくる感じで、コンサルタント側も出し惜しみな
く話をするので、疑問点が次々と解消されていく様子は、横で聞い
ていても「頼りになるな」と思わせてくれます。

新規事業の場合なんかは、市場が見えない怖さがどうしてもつきま
とうので、こういった水先案内人のような補佐役がいるのは心強い
と思います。


■先駆者の経験を買う


お客様は現役の経営者、コンサルタントは事業会社の第一線は退い
た方、という組み合わせで即決がありました。

お客様はどちらかというと「最新事例」を求める場合が多く、ほん
の数年前の実績でも古いとされてしまうことも珍しくありません
（確かに新しいテクニックも日々出てきています）。

この場合のポイントは、


○コンサルタントがものすごい実績を残している
○お客様の学習意欲が高い（何でも盗む）


またこちらの社長の、教えてもらったことを即実行に移すという部
分も特筆すべき点です。

元を絶対に取る、という思考は重要かもしれません。


■事前期待を上回る


よくサービス業では事前期待を上回ることが重要と言われますが、
コンサルティングもサービス業ですので同じ事が当てはまります。

弊社の即決事例で言いますと、初回面談時にかなり具体的な提案を
持ってきて、それが見事にハマり決まったことがあります。

しかも関係先には（もちろん情報は伏せて）下話を済ませてきてい
ました。

まだ会いもしない段階から動いて、かつ初回に具体的な提案もして
くれるので、事前期待を当然上回ります。

こういうタイプのコンサルタントはお客様の評価も高いですし、実
際の仕事も早いですね。


■共通点で親近感


ごくたまに「出身地が近い」「名前が同じ」「出身校が同じ」とい
う理由で即決されるケースもあります。

中には「なんかわからないが気に入った！」なんてこともありまし
た（笑）

もちろん「依頼する業務ができること」が大前提ですが、複数名の
候補者から上記のような視点で人選をするのはなかなかユニークで
す。

しかしながら、これから一緒に仕事をしていく上で、親近感を持て
るかどうかという点も非常に重要です。

冒頭にも書きましたが、意思決定段階では成果が見えない依頼です
ので、極論を言えば信用できるかどうかでしか最終意思決定はでき
ないと言えます。


■面談の雰囲気でわかる


以上ここまで弊社で扱った即決事例をご紹介してきましたが、
整理をしますと


●圧倒的に知識量がある
●自分の知らない経験を多く積んでいる
●事前期待を大きく上回る
●親近感が持てる、信用できる

という要素がいずれのケースも面談の時点でお客様の目の色がかな
り違います。

一方であまりマッチしていない場合、第三者的な立場で聞いている
私には面談の空気が澱んでいるように見えたりしますので、そうい
った時は素直に印象をお伝えするようにしています。

こういう部分は当事者では分かりづらいかもしれないので、エージェ
ント活用方法のひとつかもしれません。


それではまた来月！




《経営コンサルタント紹介します！》当社のスタッフブログ
http://blog.livedoor.jp/consulgent/

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島倉　大輔（しまくら　だいすけ）
株式会社マーキュリーコンサルティング　代表取締役

「集客力強化と人材育成の仕組みづくりで会社の最速成長を実現！」

１９７４年生まれ。筑波大学において、経営システム工学、社会工
学を専攻。大学院経営政策科学研究科修士課程においてＭＢＡを取
得。さらに博士課程にて、医療安全、医療情報システムを研究。論
文や国際会議での発表が高く評価され、博士（学術）を取得。実践
的な研究成果にこだわり続け、医療安全システムの確立、電子カル
テ活用の基盤構想の企画、開発など、医療分野において優れた成果
をあげた。その後、経営コンサルティングを開始。厳しいノルマで
有名な外資系コンサルティング会社で３年連続トップセールスとし
て表彰を受けた。実績と経験、人脈・ネットワークの準備が十分に
整ったため、クライアント企業への貢献を極大化することを目的に、
株式会社マーキュリーコンサルティングを設立。クライアントが、
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《編集後記》
コンサルジェントの西田恵です。いつもご愛読、有難うございます！
先週は第５００号記念号としてお届けしましたが「おめでとう〜！」
と複数の方から温かいお言葉を沢山頂き、感激です♪o(⌒Ｏ⌒)o♪

厳密に言うと、現メルマガタイトルは『１００人のコンサル・・・』
となっていますが、それ以前は『５０人のコンサル・・・』でした。
旧タイトルでは第５０号まで出していますので、「経営革新！」メ
ルマガとしては、全部で５５０本を世に送り出したことになります。

思い起こせば、２００３年２月１８日のリニューアル時から編集長
という大役を仰せつかり、この間、様々な出来事がありました・・。

まず、当時はまだ大阪が本社で東京オフィスが無かったのですが、
記念すべき第１号の時は忘れもしない、ちょうど東京出張中で神田
駅前のネットカフェで編集作業をしていたことが思い出されます。

たまたまその夜に参加した集まりでは「確認株式会社」とは何でし
ょう？という話がされていました。時代を感じますね〜。偶然にも
第１号にその内容が書かれていたので、おー知ってる〜♪という感
じでしたね→　http://www.keieido.net/mag/1.html

それから某大手企業の会社名を間違えて「うちは○○です！お間違
えのないように」とお叱りを受けたり、時間指定をしようとボタン
を押したら、即時配信のボタンと間違えて執筆者に謝ったり・・・。

週２回配信だった時は原稿集めや慣れない編集に追いかけられてい
たり、人気メルマガ発行者さんにインタビューさせてもらったご縁
で仲良くなったり、当社にインターンシップにきていた渡辺クンや
私のコラムコーナーがあったり、それを読まれた方からファンレタ
ーを頂いたり、朝食会でぜひ講師をして下さいといわれたり・・・。

ま〜、ざっと挙げただけでも数え切れない出会いと経験が私の財産
となっていますね。有難いです。でも、配信はこれからも続きます。
次に目指すは１０００号とな！？・・・どうぞ、末永くご贔屓に。


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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
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〒103-0023　東京都中央区日本橋本町1-10-2きめたハウジング６Ｆ
〒541-0054　大阪市中央区南本町２−１−１本町安達ビル８Ｆ
★ご意見・お問合せは： http://www.keieido.net/inquiry.html
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