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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第５１５号【09/12/02】　　　　　　　　　　◇◆
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《今日のCONTENTS》

１．『最強の営業マンになるには？
　　　　　　　　　　 ─業者からパートナーへ！！』　齊藤　勝一

２．メルマガ創刊のお知らせ─是非、ご登録ください！！
　　　 【講演の技術！〜セミナー講演の企画・運営者向けノウハウ】

３．編集後記

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■不況期の営業の格差！！


この３〜４年間で売れる営業と売れない営業の格差が、約１０倍と
広がっています。なぜ、このような状況になったのでしょう。

大きく捉えると、顧客が営業担当者に要求するレベルが短期間で驚
くほど高まっている事が考えられます。

顧客が営業担当を選ぶ時代で、一人の優秀な担当者にむらがる
（一極集中化）。

「顧客の要求に応じて変化できる社員と従来のスタイルを変えるこ
とが出来ない社員」この差が営業格差の原因と言われています。

今やクイックレスポンスは最低条件で、プラス付加価値とされてい
ます。

「顧客とのリレーションや提供する価値が、継続的に取引を行なう
要因」であることは頭でわかっていても実際どのようにしたらいい
のでしょうか？

その為の７か条を述べていきたいと思います。


■なりたいイメージを演出する


ほとんどの方が、第一印象の大事さを理解しておられますが、好感
の持てる営業マンは非常に少ないです。

皆さんは目が合って、会釈をして名刺を渡す約１０秒に神経を集中
させていますか？

また、雰囲気、表情、姿勢などを意識していますか？

出来ていると思っても再度チェックしましょう。
毎朝お願いして、同僚や上司に見てもらうのもいいですね！


■お願い営業をやめる


顧客から「欲しい」と言ってくれるのか、それともこちらから「買
って下さい」と売り込むのかで営業は二分されます。

長期に渡り顧客と取引ができ、売り上げを上げる為にはどうするか
を考えていますか？

「昔の営業は、とにかく売ることにすべてをかけて顧客の事を考え
ずに押し売りや、お願いして物を売っていた状況が多かった」

しかしその場で売れても、次が続かずにまたしんどい思いをする。
だから仕事が嫌になる。

どんな営業でも、目先ではない営業スタイルを構築させていきまし
ょう！

このことが後々のリスク対応にもなります。


■営業の根本的真理を理解する


商品を知り、信じ、情熱を持って売っているか？

商品を知るという事は、商品知識の他にそれがどんな目的でどう認
識されるように作られているのかと言った、商品の背後にある考え
方を理解する。

そして商品とそれが買われる理由との関係を理解することです。

また、その商品は顧客にどう役立ち、どんな問題を解決するのか？
何を約束してくれるのか？を理解することです。

■インプット８割・アウトプット２割を実行する


しゃべる営業マンは絶対にマイナスです。顧客のニーズが解らない
まま、ずれた話をして時間を無駄にしていませんか？

顧客にとって価値のある話をして、「この人なら色々教えてくれる
し、ニーズについての相談に乗ってくれる！」と思われていますか？

そうすれば、向こうからお願いしてきます。

以前の職場やコンサルタントで同行営業をしたときに、本当に多い
のは「商品を説明することに必死になりすぎて、顧客が話をしよう
としても遮る様に話し続ける」。

自分の都合で営業する人が何と多いことか。自分は大丈夫と思って
いても、結構してしまっていることに気づくことも大事です。

基本は、顧客の話を８割聞き、こちらからは２割話す！
忘れないようにしましょう。


■顧客の家族を知る


インプット８割・アウトプット２割を実行出来るなら、顧客の情報
を入手しましょう。

例えば、犬の名前・家族の名前と誕生日・記念日・家族の興味や趣
味・・・トップセールスマンと言われている方はほとんど把握して
います。


■顧客の視点を変える


どんなセールスでも反論を克服することに最も力が注がれます。

しかし、買い手の反論に真っ向から挑んではいけません。相手の判
断基準、すなわち視点を変えることに集中することが大切です。


■顧客でない人を見分ける


２０％の顧客が８０％の収益をもたらすロスをなくす為に、２０％
に注力する

何故かというと、短期的に見て、たとえ売り上げが落ちても最終的
には顧客の質を良くして長続きが出来る

上位２０％の顧客の興味・関心・嗜好・趣味に注目し、それらを上
位２０％にとどめておく為に何が出来るかを考えることが重要！

ただし、これを実行するに当たっては「自分のレベルが重要である
こと」が大切であり、どのような営業マンでも当てはまる事ではあ
りませんので、注意が必要です！

最後に、営業とは「おしつけである」しかし、売るという行為を押
しつけがましいと感じることは問題ではなく、逆に強みと感じてい
ただきたいのです。

トップセールスマンは相手の声やその場の雰囲気で、タイミングの
良し悪しがわかるので押しつけない、押しつけても自分の為になら
ないと感じたら無理に売りません。

なので、顧客の反感を買うことがないのです（まあ出直して必ず再
訪はしますけど）。

営業の成功・失敗は、「タイミング」「粘り強さ」「忍耐力」。

そして一番大事なのはその場の状況と相手の気持ちを敏感に察知す
る感受性があるかどうかで決まる！！

このことを是非、覚えていて頂きたいと思います。


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《今週のコンサルタント》
齊藤　勝一（さいとう　しょういち）
株式会社ＳＳＭＣ　代表取締役

「営業に特化した中小企業に対する問題解決のプロ」

１９７０年生まれ。卒業後、大手流通会社に入社。販売・人材育成
を担当し流通業界の仕組みを学んだ後、大手薬品会社へ転職。固定
得意先管理・飛び込み営業に従事し、３年後営業所・所長に就任。
翌年には個人・営業所共に、売上げ全国１位になる。２年後、営業
本部・係長に就任。全国の不振営業所の重点巡回及び成績不振者・
新入社員のＯＪＴに従事し、赤字営業所７店舗を半年間で黒字に転
換させ、退職率も約２０％改善する事に成功した。翌年、営業本部
・課長に就任。未出店営業所の立ち上げ総責任者として１５ヶ所の
営業所を新設。新設営業所３ヶ所を３ヶ月で、全国トップ１０に導
いた。その後、約２００名の部下と共に、会社業績を過去最高にす
る。功績が認められ、営業本部・次長時に執行役員に任命され教育
制度の構築や全国の所長のマネージメント教育などに尽力した。人
材育成こそ、「企業の礎の基」の信念で株式会社ＳＳＭＣを設立し、
代表を務めながら、自ら営業戦略コンサルタントとしても活動して
いる。

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《私のお薦めビジネス書》

『ハーバードでは教えない実践経営学』
著者：マーク・マコーマック　　出版社：日本経済新聞出版社

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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 サラリーマン時代、中途入社の一平卒から執行役員になるまで、
　 あらゆる経験をして営業と経営について深く学ぶことが出来まし
　 た。

　 その過程で「人材育成は“企業の礎の基”」の重要性を感じ、営
　 業に携わる方々全ての人に今までの知識と経験をお伝えしていき
　 たいと思い独立しました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 経営者様・従業員様ともに一番求められているのは、“業績を上
　 げること”だと思います。

　 私は、綺麗ごとは一切言わず“業績（売上げ）を上げること”を
　 お約束し、机上論ではなくすべて実践に基づいた、コンサルタン
　 トを心掛けております。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 １）講師がどれだけ現場の経験と実績があるのか？
　 ２）企業で、部下や従業員をどれだけ育てたか？
　 ３）コンサルタントの得意とする分野は？

　 この３点を基に、明確なビジョンを描いてコンサルタントを活用
　 すれば、費用が無駄にはならないと思います。


●ＰＲ


　 当社とお付き合いのある全ての企業様から、業績が向上したと喜
　 んで頂いております。

　 ではなぜ？業績が上がるのか！

　 それは知識や経験を基にした実践コンサルティングだけでなく、
　 経営者様・従業員様の個々の様々な悩みを解決する事により、仕
　 事の生産性が向上します。

　 この２本柱で企業様をサポートするからこそ、業績が上がるので
　 す。

　 現場上がりの営業・マネージメントのプロが、心を持って対応さ
　 せていただきます。


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《編集後記》
今週のコンサルタント齊藤勝一さんは、非常に厳しいとされる飛び
込み営業で全国堂々１位の成績を挙げた実力の持ち主。“人材育成
こそ、企業の礎の基！”との信念で、エンドユーザーに対して営業
会社で中途入社の平社員からトップに上りつめた成功と失敗のノウ
ハウを全て伝授しています。１０年後も感謝して頂けるよう、机上
論ではない実践を重視したプランニングを常に心がける齊藤式のご
支援は、本物の営業戦略コンサルタントとして賞賛されています。

さらにリーダーシップ養成・営業力強化などの研修もお得意ですが、
特徴的なのは営業研修会の前に同行営業による営業分析指導プログ
ラムを導入していること。これは現場で実際に営業員の言動を分析
し顧客が感じとる印象について指導を行い、その状況を把握した上
で、生の題材を活用して研修会を実施するのです。経営者からのリ
クエストで誕生した独自スタイルなのですが、確かに営業の言動如
何によって売上に直結するわけですから、理にかなっていますね！

また嬉しいことに、営業研修ではマナー・ロジカルシンキング・メ
ンタルヘルスなどの要素も取り入れて行うため、別々に研修を依頼
する必要がなく、経費削減に繋がると好評中です〜♪「企業の成長
は管理職次第との結論から、トップと管理職がしっかりしていれば
会社の業績を伸ばすことが出来ると確信しております」と齊藤さん。

管理職が育たない、リーダーシップがとれない等、営業に特化した
問題解決のプロが、サクッと解決いたしますヨ(^▽＾)┛（にしだ）


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〒104-0032　東京都中央区八丁堀２−１−９川名第二ビル６Ｆ
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