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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第５５３号【10/09/01】　　　　　　　　　　◇◆
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『同族経営はなぜ３代でつぶれるのか？』
著者：武井　一喜　　出版社：クロスメディア・パブリッシング

日本にある企業の９０％以上が同族企業ということ、知っていまし
たか？同族経営を続けるには、マーケティングや資金繰り以上に、
家族や社員との円滑なコミュニケーションが最優先の課題です。こ
の本では、“２００年続く会社になる「仕組み」のつくり方”をキ
ーワードに、日本全国の中小企業経営者の悩みや課題を解決する方
法を述べていきます。
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《今日のCONTENTS》

１．『事業の再生・活性化に特効薬はなし
　　　　　　　　　　　　 ─地道な努力から始めよう』中島　宏機

２．今週のおすすめ講座【経営コンサルタント独立開業講座】

３．編集後記

４．【ＥＧアソシエイト育成コース無料説明会】のご案内（9/15）

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『事業の再生・活性化に特効薬はなし─地道な努力から始めよう』


■自分の事業・商売の実態を把握することから始めよう


１．自分の会社の強みと弱みを把握していますか、また強みを伸ば
　　 し、欠点を改善していますか

２．過去３〜５年間の損益（売上高、利益額）、資金の推移を掴ん
　　 でいますか？

　　→会社が儲かっているならその原因、儲かっていなければその
　　 原因を外部要因と内部要因に分けて重要度順に３つ聞かせて下
　　 さい

３．商品別の売上高推移を掴み、伸びている商品、衰退している商
　　 品を把握し、伸びている商品にウエイトを置いた事業運営を行
　　 なっていますか

４．商品別、得意先別の採算を掴んでいますか

５．自社の損益分岐点売上高、資金分岐点売上高を知っていますか

６．競合他社（競争相手）、競合品の動きを把握していますか

　　→過去２年間にお客様にもっと喜んでいただくために、コンペ
　　 テイーター（同業他社）を打ち破るために打ってきた手とその
　　 状況（上手くいったこと、上手くいかなかったこと）を聞かせ
　　 て下さい

　　→今後２年間にお客様にもっと喜んでいただくために、ライバ
　　 ル（同業他社）を打ち破るためにどのような思い切った手を打
　　 とうとしているのか聞かせて下さい

７．会社としての年間計画【目標】を立て、従業員一人ひとりに目
　　 標をあたえていますか

　　→３年後会社をどうしたいと思っているのか聞かせて下さい

８．年間計画【目標】とその結果（成果）を従業員（含むパート社
　　 員）に説明し、経営情報の共有はできていますか

９．職場の風通しは良いですか、従業員は確り挨拶と整理整頓が出
　　 来ていますか、

１０．従業員個々の能力、性格を把握していますか、また従業員の
　　 モラールアップ対策は何かやっていますか


■事業（経営）をやっていく（生き残っていく）ために次のことを
実行しよう


まず社長に人徳があり（なければ従業員がすぐ辞める）、謙虚さが
あり(なければ社員の能力をきちんと評価出来ない。

埋もれている能力を見つける嗅覚を発達させている)、魅力があり、
社外の人を大切にし（発注先の技術者、地域の大学教授が無給で協
力してくれる。

あの人のためならばとひと肌脱がせてしまう）そして風通しの良い
企業風土を作り上げ、その上で次の事項を実行すれは必ず生き残れ
る。

１．変化に迅速に対応すること
　
　　 ・高度成長→安定成長
　　 ・マスの世界→個の世界
　　 ・ニッチを狙え
　　 ・オンリーワン、ナンバーワンを目指せ
　　 ・徹底的な差別化を図れ
　　 ・顧客満足度を高める
　　 ・提案型のビジネスをすること
　　　　 →相手を儲けさせて自分も儲ける
　　 ・他人がやっていないことを、人に先駆けておこなう
　　　　 (二番煎じはダメ)

２．人を生かす（生かす組織にする）こと

　　従業員を大切にして、他の組織の人間にも協力を求め、また活
　　 用しよう

　　→従業員を大切にして、挨拶・整理整頓を励行させよう

　　→従業員には１日１度は必ず声をかけよう

３．ＩＴにしっかり取り組み、大いに活用すること

４．自分の城＜会社＞は自分で守ること

　　→他人は決して助けてくれない


■既存事業の強化を図ろう

１．損益と資金の状況をアップデイトに把握し、タイムリーに対策
　　 が打てるようにしていますか

　　→売上高、販売量、販売単価の状況

　　→マーケット全体の動き、得意先の動き、販売条件の状況

　　→商品毎（成長商品、成熟商品、衰退商品）の売行き状況。売
　　 れている商品はなぜ売れているか、又売行きの悪い商品はなぜ
　　 売れていないのか、その要因分析が出来、それに対する対策が
　　 とられていますか

　　→季節、天候、休日等に対応する対策はとれていますか

　　→競合各社の動向、競合商品の把握は出来ていますか

２．資金繰り表（企業にとっては必須）に基づく日々及び月次の資
　　 金動向を把握していますか

　＜借入金／月間売上高＞
　　 １ヶ月以下＝健全
　　 ３ヶ月　　＝普通
　　 ５ヶ月　　＝危険
　　 ７ヶ月以上＝倒産

３．売掛金の早期回収に努めていますか

４．不良在庫・長期滞留在庫は早期に処分していますか

　　→販売量に対し適正な在庫になっていますか、また過大な在庫
　　 になっていませんか

５．社員に対し、“コスト知らずに物売るな”、“在庫知らずに物
　　 売るな”を徹底させていますか

６．コスト削減を常に心掛けていますか

７．遊休資産、不要不急な資産の有無をチェックし、あれば早急に
　　 処分していますか


■新商品・新規ビジネスへの挑戦


１．商品・サービスの差別化戦略をとって、競合他社と勝負しよう

（１）常に顧客のことを考え、顧客から選ばれるために、競合他社
　　　 と比較して、著しい違いを作り上げよう

（２）顧客の役に立ち、顧客にとっての便益を高めていこう

（３）顧客の困っていることを解決してあげよう

（４）相手を儲けさせ、自分も儲けよう

（５）オンリーワン、ナンバーワンの商品・サービスを提供してい
　　 こう

２．新しい製品・商品化のコツ

（１）「あったらイイな。でもナイな」を見つけ出そう

（２）ターゲットとする顧客像を明確にしよう
　　　 →的を得て矢を打て

（３）顧客に提供する便益を明確に

（４）製品の外観（カラーイメージ、パッケージング）を大切に

（５）製品のネーミングを大切に
　　　 → 顧客の「買いたい！」を刺激するキャッチコピーを

（６）販売ルートは短く

（７）ライバル製品の有無とポジショニングを確り掴もう

（８）市場規模と今後の成長性を観ておこう

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《今週のコンサルタント》
中島　宏機（なかしま　ひろき）
株式会社中島マネジメント事務所　代表取締役

「事業の水先案内人及び家庭教師の役目を努めます」

１９４３年生まれ。黒崎窯業では経理部、経営企画室、旭化成では
繊維輸出部、繊維企画管理部、インドネシア・アイルランド・グア
テマラ現地法人、新素材事業推進部（企画室長）、食品事業部（購
買部長、海外事業部長、関係会社担当部長）を歴任。この間３ヶ国
での駐在、６０数回に亘る５０ヶ国への出張等を含め、国内外の会
社の設立・立ち上げ、６社の清算、４社の再建、２社の買収、４社
の事業売却、海外企業との合弁・運営等を行い、その損失処理合計
額は４００億円超に上る。その後、日本たばこ産業（９９年に旭化
成の食品事業が買収されたことに伴い転籍）食品事業本部企画部次
長兼関係会社１０社の監査役、２社の取締役を務め、独立。現在は
経営コンサルタントとしてベンチャー・中小企業の事業立上げ、事
業の再生・再建、Ｍ＆Ａ、上場支援、経営診断に携わっている。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》



《私のお勧めビジネス書》

『立ち上がれ中小零細企業』
著者：小林　延行　　出版社：ディスカヴァー・トゥエンティワン

中小企業が下請けから脱し、大企業の呪縛から解き放たれ、独自に
生き延びていくためには、従来蓄積してきた技術、ノウハウを最大
限活用し、ニッチの分野でオンリーワン、ナンバーワンの製品を造
り上げていくことが一番重要である。そのことによって大企業と対
等に、或いは優位な立場に立てるわけで、筆者はそのことに気づき、
永年かけて悪戦苦闘の末、これを見事に成し遂げた。その具体的な
手立てが七つの項目で正鵠を得た内容で整理されている。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 私は大企業勤務での約４０年間において、国内外の会社、６社の
　 清算、４社の再建・再生、４社の事業売却を行い、売却・清算損
　 失処理額の合計金額は４００億円を超えました。

　 このように人材、資金が豊富で、経営システムが整っている大企
　 業においても大きな失敗をすることから、ましてや特に人材が乏
　 しく、経営システムの不十分なベンチャー・中小企業において、
　 上記のようなマネジメントを決して繰返して欲しくないと言う私
　 の切なる気持ちから、ボランテイアの気持ちも含めてコンサル業
　 をはじめました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 相手の話にじっくりと耳を傾け、相手が困っていることを解決し
　 てあげると同時に気付きを与えること。

　 そのためにはクライアントから絶大なる信頼を勝ち得ることが必
　 須であるので、誠心誠意相手に尽くすことを心がけている。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 コンサルタントが本当に信頼のおける人物であるか、また持って
　 いる知識・知見、キャリアが、自社の問題解決に相応しいかどう
　 かを見極めたうえで、コンサルタントを活用していただきたい。


●ＰＲ


　 上場企業３社において、３ヶ国での駐在、７０回に亘る海外出張
　 を行い、その間、国内外の会社２社の設立、６社の清算、４社の
　 再建、２社の買収、４社の売却を行い、清算損失額は４００億円
　 超に上り、現在は中小企業・ベンチャーの経営コンサルタント及
　 びベンチャーの立上げ業務をサポート中。

　 得意且つ専門業務は以下の通り。

　 ・経理、税務、管理会計・経営戦略の立案、ビジネスプランの策
　 定、・事業の改善・再生・収益向上対策の立案

　 ・海外への事業進出、技術輸出・会社の設立・再建・売却・清算・
　 資本政策の作成及び上場準備業務

　・Ｍ＆Ａ・契約交渉及び日本文・英文の契約書作成


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☆☆今週のおすすめ講座☆☆

「経営堂」運営会社・コンサルジェント代表が直接指導する、
【経営コンサルタント独立開業講座】

経営コンサルタントで独立・開業するのは簡単。しかし５年後に、
どれだけ生き残っているでしょうか？満足する売上を達成できて
いるのでしょうか？コンサルティング営業の厳しい現場で１０年間、
エージェント会社として年間３００件以上の依頼を獲得してきた営
業手法を、独立準備中のみなさまへお伝えします（少人数限定）。

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《編集後記》
今週ご登場頂いた中島宏機さんは、３つの上場企業でキャリアを積
まれ、様々な経験を経て独立されたコンサルタント。現在は、資金
調達やベンチャー立ち上げ〜上場の支援や中小企業の経営サポート
コンサルティングを展開されています。専門領域は会社設立、再建、
清算、売却、Ｍ＆Ａ。海外事業もお得意ですから英文での契約書作
成もお手の物（海外の会社清算のお話はとても興味深いんですよ）。

お客様との打ち合わせの際も臨場感ある内容、かつリアルなお話が
続々と出てきますので、中島ワールドにどんどん引き込まれる感じ
ですね。やはり自己体験がベースですと質問に対する回答が早いで
すし、経験に裏づけされたノウハウには目を見張るものがあります。

さすがは長年「事業経営の家庭教師及び水先案内人」として企業の
お産婆役から葬儀屋さん迄やってこられたので、どうすれば事業が
発展＆成長し、どうすれば赤字を出して倒産＆終幕してしまうのか
という指針をはっきりと持ち合わせているため、信頼度は半端じゃ
ないです。当社とは０４年からのお付き合いになりますが、その頃
から変わらず誠心・誠意をモットーに、絶えず相手の立場で考え、
行動する姿には真っ直ぐなお人柄が伺えます。さぁ準備は整いまし
たか？水先案内人と共に航海に出発しましょ((o(^∇^)o))（にしだ）


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