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《今回のCONTENTS》

１．『コンサルタント紹介します！』（第６９回）
　　　　　　　　　　　　 〜コンサル人脈の活用法〜　小林　幸央

２．「経営堂」サイト／９月度・新着コンサルタント紹介！

３．今週のおすすめ講座【経営コンサルタント独立開業講座】

４．「経営堂」より新機能リリースのお知らせ

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『コンサル人脈の活用法』


こんにちは！エージェント事業責任者の小林です。

ここ２回では冒頭から「暑い暑い」と書いていましたが、ようやく
涼しく（というか寒く）なってきましたね！

寝起きにシャキッとできるのはうれしいです（ここまで激変しなく
てもいい気もしますが・・・）。

さて、今回はコンサルタントの人脈を活用する方法について書いて
みます。

弊社のようなビジネスをやっていると、様々な会社から「自社の商
品を売り込みたいので提携できないか？」というオファーを頂戴し
ます。

つまり「コンサルタントに売って欲しい」という訳です。


■顧問だからお願いできる

しかしながら、現時的にはあまりうまくいかないというかコンサル
タントが乗ってこないことが多いです。

依頼側は恐らく


　 コンサルタントは意思決定者と仲が良い
　　 ↓
　 意思決定者に直接商品案内ができる
　　 ↓
　 成約率が上がる（営業効率が上がる）


という考えなのでしょう。

一方でコンサルタント側からすれば、自分でよくわかっていないも
のを大切なクライアントに紹介するのはかなりの抵抗があるのです。

金銭的なインセンティブが絡むことが多いですが、私の印象ではそ
れで動くケースは稀で、それよりも信用が重要。

逆に自分がよくわかっていてものであれば積極的に協力してくれる
可能性もあるということになります。

つまり、自社の顧問をお願いしているコンサルタントの人脈はフル
に活用すべきなのです。


■コンサルティングは中長期向き

当社では様々な内容のお問い合わせをいただくのですが、その大半
は急を要するものになります。

例えば


　 ・新商品を早く認知させたい
　 ・営業を強化して売上を上げたい
　 ・製品コストを下げたい
　 ・銀行から資金を調達したい


等々、挙げはじめるとキリがなくなりますが、このような課題につ
いて外部の支援を借りる訳ですから、一日も早い解決を求めます。

一方、コンサルタントとしては


　 「成果をコミットすることはできない」
　 「短期間で改善するのは難しい」


というのが本音としてありますので、ここに明らかな”ギャップ”
が存在することになります。

私は中立的な立場で話を聞きますので、どちらの言い分もなんとな
くわかります。

冷静に考えればいくらコンサルタントと言っても所詮はひとりの人
間ですので、極短期で成果を出せるかといえば、可能性はゼロでは
ないにせよ、そう多くはないでしょう（自前でやるよりは早くなる
とは思いますが）。

そんなギャップを埋めるのが人脈活用なのです。


■紹介を頼んでみる

コンサルタントの支援内容を頭では理解できるが、短期的な成果も
欲しい、という場合「紹介」を頼んでみましょう。

営業なら見込み客、マーケティングなら媒体、コストダウンなら協
力業者等です。

コンサルタントもいろいろな企業とお付き合いがありますし、その
領域についてはかなり深く関与しているようなケースも少なくあり
ません。

顧問先同士なら何が売りでどう役に立つのか、両側からわかります
し、しかも相手は意思決定者。

商談がまとまらなくても、何らかのプラスの情報が得られるのは間
違いでしょう。


■大切なのは「おまけ」と思うこと

ただし、紹介ばかりを当てにするのはご法度。

あくまで紹介はコンサルティングによる中長期的な改善がなされる
までの代打に過ぎません。

そして忘れがちなのが「信用」です。
信用できる会社だからこそ、紹介をしようという気になるのです。

紹介は売上増、コストダウン等の直接的な効果が期待できてしまう
ため、病みつきになりがちです。

本来の内容をそっちのけにして紹介ばかり頼んでしまうと、信用を
どんどん失っていきます。

あくまで「おまけ」という意識でお願いするよう。



それではまた来月にお会いしましょう！



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