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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第５５９号【10/10/13】　　　　　　　　　　◇◆
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《今日のCONTENTS》

１．『お客様に「すごい！」と言わせてこそ』　　　　鬼頭　秀彰

２．今週のコンサルタント鬼頭氏・おすすめメルマガ
　　　　　　 【「提案営業」の前に、もっとやるべきことがある】

３．今週のおすすめ講座【経営コンサルタント独立開業講座】

４．編集後記

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『お客様に「すごい！」と言わせてこそ』


９割の営業マンがやれてないこと─。

それは、お客様に、「すごいっ！」と、
思わず口に出させること。

喜んでもらうのは当たり前。そうではなく、

いかに、お客様の期待を超えられるか。
いかに、お客様の心を動かすか。

“そこまでのこと”をやろうとしていないから、知らないうちに価
格競争に陥いってしまったり、どんどんと疲弊していくのです。

ただしお客様に「すごい！」と言わしめるためには、何も私たちが
“とんでもなくすごいこと”をやる必要はありません。

料理で言うところの、もう一手間。これができるかどうか。
その差は意外とちょっとしたことだったりするのです。

忙しいのは誰でも同じ。

そこで、その一手間が加えられるかどうかで料理が大きく変わるよ
うに、お客様に与えるインパクトも変わるのです。

あとちょっとのところ。でも多くの営業マンは、それが出来ていま
せん。その一手間がもたらす違いの大きさに気づいていないのです。

では、それを実践するには、何をすれば良いのでしょうか。

大事なことは、普段からのひとつひとつの仕事において「お客様が
すごいっ！と言ってくるかどうか」を常に考えるクセをつける。そ
れを仕事の基準・モノサシにすること。

そしてお客様から「すごいね！」と言って頂けるようになると、こ
ちらも実に気持ちが良くなります。

まさにこれは営業の醍醐味。
実際に言われてみれば分かります。本当にクセになります。

もちろん私も、常にクライアントから「すごいですね！」と言われ
ることを目指して仕事をします。「ありがとう」と言われるのは当
たり前。この違いに自ら厳しくこだわることで、仕事の質が明らか
に変わります。

さて、あなたはどうやってお客様に「すごい！」と言わしめますか？

ここで、まさに“ちょっとした工夫”で「すごい！」と言わしめた
事例をひとつご紹介しましょう。

ある食品素材メーカーさんでのこと。

私がコンサルティングを開始し、そこで最初にやってもらったこと。
それは、営業マン自らがその会社の商品を使って調理して試食を作
り、それを商談に持ち込むことでした。

実はその会社の営業マンは、食品メーカーでありながら料理をした
経験がなかったのです。ましてやそれをお客様に食べて頂くなどは
思いも寄らないこと。試食は専門職の人が作ったものを持っていく。

私はそんなことでこの会社が力強い営業が出来るとは思わなかった
のです。

・・・でもそれが普通と言えば普通のやり方。でもその普通のやり
方では、お客様の心は動かせません。

最初は皆とまどっていましたが、どうにかお客様に出しても恥ずか
しくない料理を作れるようになってくれました。

そしてそれをお客様に食べていただくと、そんなことまでやる営業
マンはいませんから、「えっ君が作ったの！？」「すごいね！」と、
お客様はまず間違いなく驚きます。

さらには料理がきちんと出来る営業マンに一目置いてくれるように
もなりました。

・・・本当にちょっとしたことなのですが、そこから先の商談での
立ち位置が明らかに変わっていくのを目の当たりにしました。

この話、続きがあります。

この会社の営業マンたち、この作戦に味をしめ？さらに

「どうせなら輪島塗の重箱に入れて持って行きましょう♪」

「その重箱は脇に置いたままで商談を進め、バイヤーさんが気にな
って、それ何？と聞いてから出してみます♪」

などと、自分達でどんどんアイデアを発展させ始めました。

・・・さすがの私も、それはちょっとやりすぎか！？とも思うこと
もありましたが、厳しい価格折衝で疲弊していた営業マンたちが生
き生きとしています。

そしてこの“バカさ加減”が、お客様を「すごい！」と言わしめる
大事な原動力になるのだと思います。かのスティーブ＝ジョブスも
言っています。[Stay Hungry, Stay Foolish]と。


お客様に「すごい！」と言わせてこそ。

それは、今あるものにちょっと一手間を加えるところから。
営業改革は、そんなちょっとしたところから始まるのです。


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《今週のコンサルタント》
鬼頭　秀彰（きとう　ひであき）
営業改革コンサルタント／ZACCESS Consulting（株）　代表取締役

「経営的視点での営業改革専門１８年、メルマガ読者５千人超！」

１９６５年生まれ、４５歳。コンサルタント会社で１８年間、営業
コンサルタントして研鑽を続け独立。どんな会社にも強みを見出し、
強い営業を実践できる営業の仕組みを構築。「為すべき道を自ら切
り拓く」営業活動の実践を支援。厳しい時代にこそ成果を挙げられ
る営業コンサルタントとして活躍中。


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《私のお勧めビジネス書》

『沢庵─不動智神妙録』
著者：沢庵　宗彭　　翻訳：池田　諭　　出版社：徳間書店

宮本武蔵、柳生但馬守の師と言われる沢庵和尚の珠玉の書の現代語
訳。混迷の時代の今こそ読み込むべき。まさに温故知新。もちろん
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ません。
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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 きっかけは若気の至りとしか・・・汗）。でも今は、必要として
　 下さる方がいるから、私はコンサルタントであり続けています。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 現場に踏み込み、成果を挙げる。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 コンサルタントはノウハウ以前に「あなたの会社に対する真剣さ
　 がどれだけあるか」だと私は考えます。そういうコンサルタント
　 と出会ってください！


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《編集後記》
今週ご登場頂いた鬼頭秀彰さんは、営業改革専門コンサルタントで
す。有能な女性コンサルタント中野啓子さんから当社へご紹介頂き
ました。起業ネットワークで知り合われて、偶然ご近所さんという
ことが判明したそうです。ご縁は何処にあるのかわからないですね。

鬼頭さんはコンサルファームで営業改革専門のコンサルタントとし
て８０社以上、顧客調査４５０社以上を担当。現在は、自らも経営
者として結果を出す「経営的視点から営業指導が出来る」希少なコ
ンサルタントとして実践的、説得力あるコンサルティングを展開中。

また発行するメルマガは発刊後わずか３週間で読者５０００人を突
破したツワモノ。これも最短・最良で結果を導き出した一例といえ
るでしょう。得意分野は法人営業で、特徴としては「経営的視点か
ら、営業を変える」こと。これは営業改革専門だから出来ることで
もあります。更に営業とは「自社が為すべき道を、自らの意志で切
り拓くことであるべき」と唱えます。営業活動を難しいもの、つま
らないものにしているのは、もしかしたらあなた自身なのかもしれ
ません。あなたの会社は本当の意味の『営業』、出来ていますか？

ちなみに社名ですが、アルファベットの最後の文字「Z」をSACCESS
に冠することで後がない不退転の覚悟で成功に臨む。そして成功を
ザクザクと！だからザクセス！社名の通り、彼が関わった組織は必
ず良い方向へ向かうそう。ゴール＝受注までの最短・最良の導線を
一緒に作り上げ、成果を出していきまっしょいy(^ー°)y（にしだ）


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