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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第５８２号【11/08/10】　　　　　　　　　　◇◆
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■『最強のチームビルディング・トレーニング』

プロの演出家や俳優が即興演劇の養成ノウハウを活用し柔軟で
スピーディーなチームづくりを支援する全く新しいスタイルの
エンターテインメント型のビジネス研修です
他者の意図を読み取り、チームワークを強化しますので、
「突発的なトラブルへの対応が遅い」「部門間の連携が弱い」
など硬直化した組織の問題解決に最適です

日時：平成23年9月27日(火)　13:00〜18:00
会場：大阪産業創造館Ｅ研修室（地下鉄中央線 堺筋本町駅下車）
対象：中堅・若手社員、チームリーダーの方、人事担当者の方
http://www.skg.co.jp/seminer/2011/koukai_act1109.htm
（研修の様子が動画で公開されています）

主催：株式会社新経営サービス
住所：京都市下京区河原町五条西入本覚寺前町830 京都EHビル
お問合せ：TEL:075-343-0770/ MAIL:mas@skg.co.jp

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《今日のCONTENTS》

１．『笑いの起こらないミーティングなら、やらないほうがマシ！』
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 庄司　充

２．今週のコンサルタント庄司充氏による
　　　　　　　　　　 【チャリティ相談会】のご案内（8/24・東京）

３．編集後記

４．今週のおすすめ新書【原価計算―事例で学ぶ実践のツボ！】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 堀内　智彦


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『笑いの起こらないミーティングなら、やらないほうがマシ！』


以前、３０社ほどの営業マンを集めて行なった研修で、参加者にあ
る質問をぶつけてみました。

それは

「みなさんの会社のミーティングで、笑いが出る明るいものにはニ
コニコマーク、暗くてシュンとなるものにはドクロマークをつけて
ください」

というものです。


ドクロマークが多くなることはあらかじめ想定して質問したのです
が、結果はわたしの想像をはるかに超えていました。

なんと、ミーティングの９割以上にドクロマークがついてしまった
のです！

なかには朝礼がドクロマークの会社も少なからずありました。
わたしはため息が出そうになりました。

「まだ、こんなことやってるのかあ・・・。」

営業マンが暗くなってしまう理由ははっきりしています。
それは「責任追求型」のミーティングをやっているからです。

成績がふるわなかった人間を「なにやってんだ！」と問い詰めるミ
ーティングです。こうしたミーティングの中身を、少しタネ明かし
してみましょう。

まず、リーダーがむずかしい顔をして深刻な空気をかもしだすのは
「お前らがだらしないから会社は今大変なんだ」という演出をして
いるにすぎません。

営業マンに責任をおおいかぶせているだけのことです。
権力を誇示する目的もあるでしょう。

いっぽうの営業マンは、売り上げが上がらないのは自分のせいなど
とはこれっぽっちも思っていませんが、そんなことは口がさけても
言えないので、ひたすらその時間が過ぎ去るまで黙って耐えていま
す。

その間、いっさいの思考は停止しています。

ようやく長くてたいくつで気分の悪い時間が終わりそうになると、
うれしさで笑みが出そうになりますが、へらへらしていると怒られ
るので、笑顔になるのを必死でこらえ「一生懸命考えてますよ」と
いう空気を演出しながら会議室を出ます。

そして、そこでたまったフラストレーションを帰りの居酒屋で一気
に吐き出します。

「部長はああいうけどさあ、はっきり言ってわかってないんだよ。
今の市場がどんだけきびしいかさ！部長の時代とはちがうんだよ！」

このように、今日も日本中の会社で無意味なドクロマークのミーティ
ングが行なわれ、夜な夜なサラリーマンが飲み屋でくだをまいてい
るのです。

はっきり言ってこんなミーティングならやらないほうがよっぽどマ
シです。そもそも、暗いまま終わるミーティングにはなんの意味も
ありません。

では、どんなミーティングをやればいいのか？

その答えは「最後は笑って終わるミーティング」を心がけることで
す。では、どうすれば「笑って終わるミーティング」ができるのか？

そもそも営業ミーティングの目的は


（１）現状を把握する
（２）課題を見つける
（３）解決策を考える


この３つです。

売れなかったという結果にばかり焦点をあてて、責任を追及しても
仕方ありません。

必要なのは、なぜ売れたのか？なぜ売れなかったのか？途中経過を
共有して「どうすればもっと売れるのか？」みんなで話し合い、知
恵を出し合うことです。

アイデアがまとまるまではケンケンガクガクやりあっても、最後は
解決策にたどりついて「よっしゃあ、それでいこう！あとはやるだ
けだ！」というすがすがしい気持ちで終わらせるのが本来のミーテ
ィングのあり方なのです。

実際にミーティングのやり方を変えただけで、５年間の前年比割れ
から脱出した会社があります。

その会社の以前のミーティングは、結果についての報告と未達成の
反省という内容で、営業マンのあいだでは密かに「いったか、いか
なかったかミーティング」と呼ばれていました。

未達成の反省といっても、そもそも営業マン自身が「どんな行動を、
どのくらいやってそうなったのか」というプロセスを把握していな
いので、「気合いが足りませんでした」「次は死ぬ気でがんばりま
す」という精神論で終わっていたのです。

しかし、ミーティングの内容を結果重視からプロセス重視に切り替
えたことで、営業マンの意識が大きく変化をはじめました。

発表の内容も、

「無料サンプルの獲得目標は予定通り達成できましたが、そこから
契約に結びつく件数が予定を下回ってしまいました。原因は、使い
方の説明が不足していたことだと思います。今月は、使い方の事例
を増やして提供することで成約率を上げたいと思います」

といった具体的な内容に変化しました。

こうした変化の積み重ねによって、売り上げもじょじょに回復して
いったのです。

「うちのミーティングは暗い」と嘆いている社長さん、原因は営業
マンの元気のなさではなくミーティングのやり方かもしれませんよ。

ミーティングのやり方ひとつでも、成果は大きく変えることができ
るのです。



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《今週のコンサルタント》
庄司　充（しょうじ　みつる）
セールス・プロワン代表

「営業マンが自発的に３倍動き出す！燃えるチームのつくり方」

１９６０年生まれ。８１年リクルート入社。約６年間にわたりリク
ルート流の最強営業術を学ぶ。０１年リクルート・スタッフィング
の「営業アウトソーシング事業部」の立ち上げにプロジェクト・マ
ネジャーとして参画。そのマネジメント手腕を買われ入社から１年
半でプロジェクト運用の総責任者に昇格する。その後４年間で約４
０名のプロジェクト・マネジャーと４００名以上の営業スタッフの
指導にあたり、担当したクライアント数は上場企業からベンチャー、
中小企業迄、事業部最多の３０社以上。「初心者を２日で戦力化す
る」リクルート流マネジメント術を駆使したチーム運用で、プロジ
ェクトの成功をあらわす継続拡大率では業界平均の８０％を大幅に
上回る１５０％を達成、５年連続でトップ・マネジャーの評価を得
る。０６年リクルートで修得した「営業チーム作り」のメソッドを、
営業面で悩む多くの中小企業に提供することを目的に「売れる営業
チーム作り専門コンサルタント」として独立。「新規開拓をしたい
が営業経験者が一人もいないＩＴ企業」からの依頼や「新卒者を１
ヶ月で戦力化したいベンチャー企業」など様々な企業の営業面での
課題を、机上論ではない現場主義、結果主義のコンサルティングで
次々と解決している。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》



《私のお勧めビジネス書》

『リクルートのＤＮＡ―起業家精神とは何か』
著者：江副　浩正　　出版社：角川ＯＮＥテーマ２１

「リクルート事件」をきっかけに、創立者の江副浩正氏が会社を去
った後も、そのＤＮＡを受け継いだ社員たちが見事に立て直し、今
では「人材輩出企業」とまでいわれるようになったリクルート。
「社員皆経営者主義」を掲げた江副氏の「人が育つ仕組み」とはど
のようなものなのか？経営者必見の書です。
http://www.amazon.co.jp/o/ASIN/4047100870/consulgent-22/ref=nosim


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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


　 営業未経験者ばかりでチームをつくり、たった２日間の研修で戦
　 力化してしまうリクルートスタッフィングの営業アウトソーシン
　 グ事業に参加したことです。

　 このメソッドは絶対に営業で困っている中小企業の役に立つと思
　 いました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


　 クライアントを型にはめるのではなく、持っているよさを最大限
　 引き出すこと。社員がイキイキと元気になって結果につながるこ
　 と。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


　 コンサルタントほど怪しい商売はない（笑）

　 コンサルタントといっても千差万別、自社にあった人を選びましょ
　 う。あと、能書きよりも現場優先の人。


●ＰＲ


　 弱ったり、病んだりしている会社の治療をするのがコンサルタン
　 トの仕事ですが、わたしのコンサルティングは、外科手術ではな
　 く体質改善です。

　 仕組みとノウハウを提供することで、クライアントが持っている
　 本来の力を引き出し、自己治癒できるレベルまで体質を強化し、
　 一過性ではなく、長きにわたってクライアントが成長し続けるた
　 めの方法をお伝えしています。


●著書

　 『売れと言わずに』３０日で売れるチームをつくる法
　 http://www.amazon.co.jp/o/ASIN/4804717579/consulgent-22/ref=nosim


●運営サイト

　「社長のための営業相談室」http://ideacraft.jp/SP1/




▼▼庄司充さんによる経営相談会を開催します▼▼


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☆☆【厳選コンサルタントによるチャリティ相談会】のご案内☆☆


経営堂（http://www.keieido.net/）では各分野のスペシャリスト
に経営相談ができる相談会を開催しています。

今回は【営業マンが自ら３倍動き出すチームをつくる法】で数多く
の支援実績を持つ庄司充さんに担当して頂きます！

営業チームに元気が無くて悩んでいる社長さん、ご相談ください！
必ず、解決策をお伝えいたします


■庄司氏よりメッセージ


世の中の８割以上の経営者が営業面で悩みを抱えています。

多くの場合、営業マンを強化しようとしてもうまくいかずに「うち
の営業マンはだらしがない・・・」と嘆いています。しかし！営業
がうまくいかないほんとうの理由は、「チームで動く仕組み」がな
いことにあります。

「チームで動く仕組み」をつくり、リーダーがしっかり指揮をとれ
ば、営業マンは見違えるように力を発揮します。たとえ、営業経験
者がいないシロウトチームでも問題ありません。それは、わたしが
携わった５０社近い事例が証明してくれています。

社長さんが自身が「うちの営業マンはこんなに力があったのか！」
と驚かれるほどなのです。

社長は「自分の思いが伝わらない」と嘆き、営業マンは「自分たち
のことがわかってもらえない」とグチをいう悲惨な状態から一刻も
早く抜け出し、みんなが一丸となってワクワクしながら目標を追い
かけるチームをつくりましょう！

明るく元気で売れる営業チームをつくるための３つのステップをわ
かりやすくお伝え致します。わたしのアドバイスがぴったりなのは

・営業マンが２人以上いる
・客先に出向いて商談するスタイル
・新規開拓の重要性が高い

企業です。


■こんな悩みを持った企業様にピッタリ！


・社員に研修を受けさせても業績が上がらない
・新人が育たず、すぐに辞めてしまう
・売り上げがジリ貧になっている
・新規開拓がうまくいかない
・値引き競争が激化している
・マネジメント経験者がいない・・など


■概要


日時：２０１１年８月２４日（水）

　 ★第一部→１０：００〜１１：００
　 ★第二部→１１：１５〜１２：１５

場所：当社コンサルジェント（東京都港区東麻布２−６−５）
費用：１社につき１,０００円（税込）※当日お支払い下さい

※各先着１社、２名様まで
※収益は全て復興支援に寄付させていただきます


■詳細

http://www.keieido.net/soudan/soudan02.html?mgk110810


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《編集後記》
今週ご登場頂いた庄司充さんは「売れる営業チーム作り専門コンサ
ルタント」。リクルートで修得された最強の営業術＆営業チーム作
りのメソッドを営業面でお悩みの多くの社長さんへ提供しています。

営業未経験者をたった２日間の研修で戦力化するという驚異のリク
ルート流マネジメントスキルが彼の一番の強みということもありま
すし、独立された現在でも企業の営業面での課題を現場主義、結果
主義のコンサルティングで見事、解決まで導いてしまう実力派です。

余談ですが、庄司さんは「コンサルタントほど怪しい商売はない！」
といつも仰っています。なんでもゲゲゲの鬼太郎に登場するねずみ
男の職業がコンサルタントなのだとか。確かに怪しいニオイがプン
プンしてきそう・・。でも“自称”ではなく経験や実績を伴った庄
司さんのような“本物”のコンサルタントも多いのも事実。御社の
売れない営業マンを売れるスーパー営業マンに育ててみませんか？

さて日本では震災の影響もあり世の中の８割以上の経営者が営業面
で悩んでいるという事実を受け、庄司さんに直接経営相談ができる
チェリティ相談会を開催します。必ずや解決の糸口が見つかります！
皆様、奮ってご参加頂下さいませ。先着順です〜(^▽^)／（にしだ）


▼▽経営相談会の詳細はこちらから▼▽



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☆☆今週のおすすめ新書☆☆

【原価計算―事例で学ぶ実践のツボ！】
著者：堀内　智彦　　出版社：秀和システム　　価格：￥2,100

会社の病気を治すホリコンの商業出版第二弾は、「コストダウンに
役立てようと原価計算の入門書はひととおり読んで理解したが、実
践にどのように適用してよいかわからない。かと言って分厚い専門
書はむつかしくて読む気がしない」という読者層を想定して、ホリ
コンの２０年以上の現場改善の立場から管理会計をわかりやすく表
現した本です。
http://www.amazon.co.jp/o/ASIN/4798029807/consulgent-22/ref=nosim

★堀内智彦氏プロフィール

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〜御社の課題に最適な経営コンサルタントを無料でご紹介します！
《株式会社コンサルジェント》　http://www.consulgent.co.jp
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