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◇◆◇ 経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣 ◇
◆◇ 第５８５号【11/09/28】 ◇◆
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《今回のCONTENTS》
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〜足下から振り返り〜 廣川 智彦
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３．「注目企業の成長戦略：企業参謀インタビュー」のご案内
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『足下から振り返り』
こんにちは！！コンサルジェント西日本担当の廣川です！
今回も関西及び西日本エリアのコンサルタント業界や市場状況など
をお伝え出来ればと思っております。
先日、お世話になっている会計事務所の代表の方と懇談した際、最
近は中小企業の業績がかなり悪化してきているとお聞きしました。
実数値は教えてもらってはいませんが、取引先が１０００社程もあ
るわりと大きな税理士法人のお話なので、正確な数値からの感覚だ
と思います。
以前にこのコラムでも書きましたが、世間でも良く言われている通
り、二極化の傾向が強くなってきているのは間違いないでしょう。
厳しく言うと、“生き残り”ですし、やさしく言うと、“満足いく
商材の提供”という基本的なことは変わっていないのかも知れませ
んが、市場の要求水準は明らかに高くなって来ているように思いま
す。
私の所感で申しますと、昨年はリーマンショックからの市場環境の
要求水準の高度化に対応しきれず、非常に売上を落としておりまし
た。
これまでは何となくで継続しているプロジェクトが多かったのか、
どんどん打ち切りになる状況が続いておりました（恥ずかしながら
ですが）。
焦るものの、なかなか改善には至らなかったのですが、ここ数ヶ月
で少しづつ改善されはじめています。（とは言うものの、まだまだ
ではありますが・・・苦笑 ）。
まだ途中段階でもあり、読者の皆様に役立つレベルでは無いかもし
れませんが、ここで改善が出来た事について振り返ってみますと、
⇒基本に帰る、がやっぱり大事！
というところに落ち着きます・・・で、どんな基本ですか？と突っ
込まれると思いますが、私は営業ですので
（１）良い商材を仕入れる
（２）商材を良く理解する
（３）お客様が使用して喜ばれるポイントをしっかりヒアリング
（４）要求水準を満たしているか、客観的によく吟味する
（５）１つ１つの案件を丁寧に（会って、しっかり話する）
（６）お客様に分かり易い資料や情報を心がける
などなどを心がけています。
どの業界でも商材の力が７割程度あると思いますが、残り３割の
「営業」や「マーケティング」で買って頂けるかどうかが決まるの
で、そこを改善する必要も出てくる訳です。
実は売上が下がっている時は色々なことに流されてしまい、上記の
バランスが悪くなっていたのですね。
上記（１）（２）の商材という部分は、弊社では「コンサルタント」
にあたります。このような表現は不遜で恐縮なのですが、【商材＝
人間】ですので難しい半面、深みとやりがいがあります。
またコンサルティング業界は知識産業と言われますが、知識だけの
価値は年々下がって来ています。
いま求められているのは、実際に現場を改善できる経験と同時に人
を変える（育成する）力ではないのだろうかと感じています。
その意味では上記（１）〜（６）に加え、社会人としての良識を理
解する根底の力が見直される時代だともいえるでしょう。
私自身もまだまだですが、
（７）社会の良識を理解してくみ取れる力
をつけて行きたいと思う、今日この頃。そして、
（８）コンサルタントを見極める力
（９）お薦めしてご理解頂く力
が必要だと痛感しています。
ここまで全体を通してみると奇抜な事は何も無く、とても基本的な
ことなのです。やはり基本に帰ることは大事だな、と感じます。
それらのバランスが良くなると、自然に口コミやリピートが増えて
いきますので、そうなれば成功と言えるでしょう。
一方、戦略的に地に足を付けて「攻める（新規）」もバランス良く
やっていければと思っておりますが、今はまだその辺は計画段階と
いうレベルです。近いうちにその取り組みも成功例が書けるように
と思いますが（笑）
とにかく「足下に泉あり」と言うことと、良いご縁も願いつつ、頑
張ってまいります！
次回は、より元気になってお会いしたいですね（笑） 。
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『闇夜に人の前に灯火を点せば、我が前も明るき』という？かなり
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