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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　第６１６号【13/02/13】　　　　　　　　　　◇◆
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《今日のCONTENTS》

１．『課題がハッキリしないと効果は期待できない』星　武志

２．今週のおすすめセミナー
『Facebookと複数サイト運営でアクセス＆売上アップ』
（2/21・東京）

３．今週のおすすめ電子書籍
『商才坂本龍馬に学べ』（占部 正尚著）
『恋愛コミュニケーション』（嶋田 信子著）

４．編集後記

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『課題がハッキリしないと効果は期待できない』
〜中小企業は課題を捉えるところからコンサルを使うのも手
星　武志


よく、コンサルを入れても効果がなかったとか、はたまた業績悪化
の元凶はコンサルなんて話を聞きます。

実際、企業の改革や再建でコンサルを使うことは大手でも、中小企
業でもあるでしょう。

私も、様々な企業でコンサルの仕事をしていると、「以前のコンサ
ル会社では、上手くいかなかった」なんて話を良く聞きます。

確かに、コンサル会社も様々ですし、「自分達の売りたいシステム
をドンと入れて終わり」「分厚いファイル1冊出して終わり」なんて
ことも実際にあるでしょう。（契約内容にもよるのでしょうが）

ただ、コンサルを上手く使っていない会社は「事前に何が課題かを
掴んでいないで、コンサル会社に任せる」、要は丸投げが多いです。

実際にあった例ですが、当初はコールセンターの再構築の依頼を受
けました。しかし業種柄、季節変動も激しく、そこに人をはってシ
ステム導入等設備投資することはどう考えても適切ではありません。

一方で、経営陣はコアな部分以外は、「持たざる経営」を目指して
いると言い、実際に様々な部署で人員を削減していたりします。

結局、アウトソーシング化を提案してロジスティックの一部も含め
外出しして、コストダウンを実現させました。

その話がグループ会社内で広まり、次にその親会社をコンサルする
ようになったのですが、ここでも当初は「営業組織の再編・強化」
だったのですが、そもそも営業方針や顧客データ・競合他社分析が
キチンとしていませんねと「営業方針・営業戦略作り」「顧客デー
タ─ベースの構築」「競合他社との差別化分析」などになりました。

これ、ＴＶコマーシャルもやっている企業グループですよ。

要は、事前に何が課題かも社内でキチン議論せず、目的もハッキリ
しないままコンサル会社に振ってきた例です。

こうしたことだと、恐らくコンサルを使いこなしていないだけでな
く、社内の人材も使いこなしていないのだなっと思う訳ですね。

実際に社内には、優秀な人材もいるのに、ビジョンを持たない経営
陣が勝手に導入を決めてしまうとケースは少なくないのです。

そこで、特に中小企業に対してですが、私は最初に「想定する課題
は何ですか？」「うちを雇いどのような効果を期待するのですか？」
と言うことをまず伺います。

特に、課題についてハッキリしない場合は、「黙って座っています
ので、会議に参加させて頂けますか？」とお話し、会議に参加を極
力させて頂きます。（業務フローの問題などでしたら、モニタリン
グさせて頂きます）

すると事前の相談や資料から立てていた課題解決の仮説とは全然違
う、他の優先順位の高い課題があったり制約条件があったりします。

こちらも、そこを捉えずに進めると間違ったアウトプットになって
しまいお互いに良くない結果になります。（すると「うちは、コン
サル会社を雇ったが効果がなかった」と言われてしまいます」）。

中小企業では、問題の本質を捉えるところから参加させることをお
ススメします。

実際に、今まで仕事をしてきて、最も仕事のしやすかった経営者は、
元某大手外資系コンサル会社の日本支社長でした。彼は、「課題は
これだと思っている。しかし、ここの進め方が社内では出来ない。

そこで、この期間でこの効果を求めたいがどのような手法で進め、
費用対効果を提示して欲しい。」とハッキリ言ってくる訳です。

すると、私、コンサル側も取り組みやすいし、出来るモノ、出来な
いモノ、出来るが時間がこの位かかるモノと提示するので、お互い
納得感もあるし、費用対効果も出しやすいものです。

私の経験ですは、中小企業では、まずコンサル会社が提出する改善・
再建計画等の課題に取り組む前に、「課題の特定から一緒に取り組
む」ことから入るとスムーズではないかと思います。


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《今週のコンサルタント》

星　武志（ほし　たけし）
株式会社アスタリスク　代表取締役

『現場・実現性・運営を視野に入れた効果のあるコンサルティング
を行います』

神奈川県横浜市出身。金融機関、コンサルティングファーム、ＩＴ
企業を経て2001年に株式会社アスタリスクを設立、代表取締役就任。
金融機関では融資業務を中心に支店・本部を経験、コンサルティン
グファームでは建設業・不動産業・商社・サービス業を中心に経営・
事業・財務戦略策定、ＩＰＯ支援、新規事業開発、ＩＴ企業では新
規事業の立ち上げを行う。現在は、大手モバイルコンテンツ企業を
はじめとして、ＩＴ企業、サービス業、商社、不動産業等の業種へ、
財務視点での経営・事業戦略、業務改善、IPO支援、Ｍ＆Ａ（デュ
ーデリジェンス）を行っている。その他、セミナー・研修として、
地方銀行・信用金庫・リース会社を中心に、中小企業へのスキル開
発トレーニング、管理職育成トレーニングを行う。また、地権者の
コンサルタントとして、都市再開発事業の支援を行っている。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》



《私のお勧めビジネス書》

『まだ「ファイナンス理論」を使いますか？─MBA依存症が企業価値を壊す』
手島直樹著　日本経済新聞出版社

実際、私も企業のＭ＆Ａに関わり、その企業の経営企画部、またＭ
＆Ａ業者とやり取りしますが、理論は理論で良いのですが現実は、
ギャップがあるものです。ファイナンスこそ経営の中心的な話では、
企業価値は向上しません。結局、モノやサービスが売れて企業価値
が向上すると言う本質に立ち返る1冊だと思います。

⇒http://p.tl/facd


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《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？

元々、様々な事業に関わり、自分がやりたい事業を見つけたいと言
う希望でコンサルタントになりました。クライアント企業の経営に
関わることが多いので、現在は、そうした中で事業構築を共にして
いるケースもあります。クライアント企業の成長が第一なので、自
分のことは後回しになっているところです。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？

クライアント企業の期待値を満たすこと、見える成果です。弊社は
ある意味、外人部隊ですのでそこを認識した取引を心掛けています。


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！

第一には、何のメリットを求めて使うかを明確にすること、第二に
は制約条件のない外部から見た視点、社内では取り組めない変革に
活用し、やはり使うことだと思います。最後には、自社にあったコ
ンサルタントを使うことだと思います。

大手でも中小でも、コンサルタント会社は、その担当者次第ですので、
「どの会社に依頼するのか」ではなく、「誰が担当するのか」の視点が
重要です。


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☆☆今週のおすすめセミナー☆☆

『Facebookと複数サイト運営でアクセス＆売上アップ』（2/21・東京）

Facebookのビジネス活用とビジネスサイトの複数運営方法がテーマで
す。コンサルタント・講師・スモールビジネスの方におすすめです。

第1部：【ホームページは最低３個持ちなさい！】
講師：株式会社コンサルジェント　樋笠耕治

第2部：【facebookで売上アップに繋げるマル秘術】
講師：株式会社ダブルループ　　福田英明

詳細は⇒　http://www.keieido.net/seminar-t/cons11.html


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☆☆今週のおすすめ電子書籍☆☆

　　　　　　iphone・ipadで読める電子書籍
今なら発売を記念して特別価格、なんと“８５円”で読めます！

　　　坂本龍馬の偉業をマーケティング理論から鋭く分析
商才坂本龍馬に学べ　（占部 正尚　著）
⇒　http://bit.ly/W5hKW6

　　　恋愛コミュニケーション
〜恋、結婚が長続きしないのは理由がある〜（嶋田信子　著）
１月２３日発売！

⇒　http://p.tl/jpgT


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《編集後記》
星武志さんのコラム、いかがでしたでしょうか。コンサルタントを
有効に使いこなすための、貴重なヒントが数多くある内容だと感じ
ました。やはりクライアントの成果志向が高くて相性の良いコンサ
ルタントを選び、一緒に課題を話し合うところからスタートするの
が良い結果に繋がるのだと思います（発行者：ひがさ）


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◆◇　発行元：経営コンサルタントの購買代理エージェント　◆◇
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