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◆◇　　　　　　　　　　　　　　第６８号【03/12/17】　　　　　　　　　　◇◆
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《メニュー》

１．『店舗集客力を上げて営業力アップ』　　　　　　丹羽　啓勝

２．今週のおすすめメルマガ　「シックハウス予防と家族暖らん」

３．「経営コンサルタント探しの情報新サイト『経営堂』最新情報」

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《今週のテーマ》


『店舗集客力を上げて営業力アップ』


店舗集客が容易でない業態、めったに来店客がないのが、新築やリ
フォームを手掛ける工務店業界です。

事務所風で、入りづらく、一旦入ったら、契約するまでは二度と出
られないのでは（？）という不安心理も働くようです。たとえ用事
があっても入りづらいのです。

チラシや雑誌・小冊子による反響営業、展示場スタイルの営業、飛
込み営業、社長の知り合いに依存した受動的紹介営業等、従来型の
営業スタイルが、ことごとく行き詰まり、通用しなくなっています。

しかも、専任の営業マンがいない工務店も多く、たとえ営業マンが
いたとしても、個人の力に依存した営業体制が主になっています。

これでは、受注の見通しがはっきりとせず、しかも安定しません。

そこで、受注の安定化の第一歩は、自社の特長を活かした受注の仕
組みを創ることです。その際、従来の集客の概念を替え、「店舗に
見込み客を集める」ことを第一に考えます。

店舗に２度、３度と来てもらえれば、もう有力な見込み客です。外
から見て、明るく、親しみの持てる店舗に改修します。同時に、自
社建築現場も、いつもきれいにし、役に立つ存在へ変身させます。

次に、会社としての特長を明確に表現します。何をしている工務店
か、経営ビジョンや住まいづくりのこだわりを簡単明瞭にまとめま
す。

弊社会員の場合、「シックハウスを予防し、家族団らんが深まる住
まいづくり」を共通ビジョンにしています。

この共通ビジョンを実現するには、住環境や間取りの不具合を改善
しつつ、衣食住トータルの環境をバランスよく改善することが求め
られます。

そこで、このビジョンの普及を図り、かつ店舗集客につなげていく
ために、以下の３つの仕掛けを企画します。


一つ目が、衣食住の健康に関する月刊ミニコミ紙の定期発行です。

イラスト中心にし、主婦層が楽しく読めるよう工夫します。店舗営
業の基本エリアとなる半径５００ｍ以内を重点に月１回配布します。

単なる配布チラシではなく、取材用ツール、捨てられないチラシと
して活用します。継続することで読者ファンが増えてきます。


二つ目が、衣食住の環境を改善する商品を用意し、展示販売します。

外から見えるところに１坪ほどのスペースを設け、常時販売します。
共通して効果を発揮するのが、実は備長炭です。備長炭や竹炭商品
は、リピート性も高く、口コミで広まっていくメリットがあります。

その他、抗酸化自然食品や健康・エコ建材なども品揃えします。健
康・エコ建材は、一般生活者でも取り扱いできるような商品を厳選
します。


三つ目が、衣食住の健康に関連した定期イベントです。

衣食住健康商品に絡めた体験会や講習会も考えられます。イベント
は思いつきで単発に開催しても、ほとんど効果が見込めません。シ
リーズ化し、定例化しておきます。

そして、イベント開催の前日までの段取りが何よりも大事です。当
日にならないと何人くるか分からないようなイベントでは成果が期
待できません。前日までに確定します。

以上のように、媒体にしても、商品にしても、イベントにしても一
貫性を持たせることで、会社の信頼性が増し、店舗集客力が高まっ
てきます。

面白い会社だ、芯のある会社だ、しっかりとした住まいづくりのポ
リシーを持った会社だ、というイメージが浸透してくれば、大きな
差別化となります。

これがファンづくりから始める受注の仕組みの一例です。何回か小
物商品を買いに来られたり、イベントに参加していく内に、熱心な
ファンになっていただけます。

熱心なファンは、見込み客になるかまたは紹介してくれます。
これは他の業種でも、応用できることです。

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《今週のコンサルタント》
丹羽　啓勝（にわ　ひろまさ）
株式会社スペース・デザイン研究所　代表取締役

１９５３年生まれ。東京の下町、あの寅さんで有名な葛飾柴又の隣
町、高砂出身。早稲田大学理工学部建築学科卒業後、ゼネコンで６
年間現場管理を歴任。その後、住宅関連ＦＣ本部に転職し、住宅性
能保証業務、加盟店開発と指導（ＳＶ）、教育研修、マニュアル企
画、経営企画などを歴任し、平成３年９月現在の会社を設立。創業
時より大手ハウスメーカー、大手不動産仲介会社、建築系・リフォ
ーム系ＦＣやグループなどの顧問や専任講師を務め、現在は、個別
顧問の他、全国の住関連企業の通信顧問会員「ふれあい会員」の組
織化に奔走中。一級建築士。


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《私のお勧めビジネス書》

『奇跡のセールス物語　―“クワドラント解決法”が会社を救う』
著者：Ｈ・スチーブンス、Ｊ・コックス　出版社：日本経済新聞社

いまから１０年ほど前に読んだこの１冊。とても営業の仕組みが分
かりやすく、物語風に書かれています。特に、営業マンを仕事の複
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《編集後記》
最近「お家事情」に問題が発生しているをよく耳にします。手抜き
工事だったり、シックハウス症候群だったり…。今は使い捨ての時
代ですが、一生物の大きな買い物をした方々にとって、これはダメ
だったからといって、簡単に“ポイッ”という訳にはいきません。
今週の丹羽氏のご子息は長年アトピーで悩まれていたそうですが、
衣食住のトータル環境バランスを改善し、人として“自然な姿”に
戻してあげる事が「最高の療法」と立証させました。家族団らんの
象徴でもある“家”。そんな彼だからこそプロデュースできる優し
くて暖かみのある家庭、築きませんか？ほら、家族の笑顔が(^-^)♪
（にしだ）

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