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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第７２号【03/12/31】　　　　　　　　　　◇◆
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１．『営業担当の飛び込み受付・ドアー突破法の秘訣』石川　一芳

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《今週のテーマ》


『営業担当の飛び込み受付・ドアー突破法の秘訣』

〜ルート営業マン・訪問販売担当が新規開拓のアポなし
　　　　　　 訪問の時に受付突破や玄関ドアーを突破するコツ！〜


営業マンが新規開拓を進める上で一番の苦手は、飛び込み訪問の時
に受付・ドアー突破が出来ないこと。これは面談した時の話法が悪
いからだ。

次のような話法活用で、ルート営業マンは受付突破、訪問販売担当
はドアー突破が必ず出来て、その後の商談が進んでいくから、是非
覚えてやってみてよ。私がやると１００％近く突破出来るよ！


（１）ルート営業マン・訪問販売担当別、受付・ドアー突破話法


〜ルート営業マンの場合〜

「こんにちは。近くの○○会社の××と申します。今日はこの附近
の【優秀な会社(1)】を回って、【△△のご意見(2)】を聞いており
ます。

【売り込みではありません(3)】。どなたか【担当責任者(4)】の方、
お願いします。【□□が素敵(5)】でございますね。」

※初回訪問はＰＲと様子聞きだしで、売り込みではない。
※受付及び担当責任者に面談した時も同じ話法。


〜訪問販売担当の場合〜


「こんにちは。近くの○○会社と申します。今日は、この【附近を
ざぁ〜っと(1)】回って、【△△のご意見(2)】を聞いております。

【売り込みではありません(3)】。ちょっと【１〜２分(4)】お願い
します。【□□が素敵(5)】でございますね。」

※１〜２分とお願いして、話し出したら何分話しても良い。


（２）ルート営業マン・訪問販売担当別、受付・ドアー突破話法展
開直後、断られた時の話し継続話法

〜ルート営業マンの場合〜


お客「お約束ですか？」

営業「約束はしていませんが、ご挨拶だけしてすぐ帰りますので、
　　 ちょっとお取次ぎお願いします。」



〜訪問販売担当の場合〜
（インターホン・ドアーホン・ドアーにカギの前）


お客「いりません」「結構です」「間に合ってます」など・・・。

営業「ここでいいです。外で結構です。すぐ帰ります」→用件入り
（相手の様子聞き出しとか、希望の聞き出し）

※様子・希望聞き出し質問を続けたり、誉め言葉や一般話題を提供
後、「△△の素敵な資料をちょっと見て下さい」とドアーを開けて
もらう。


（３）ルート営業マン・訪問販売担当共通、話法展開のポイント


◎上記の【（1）〜（5）】の５つの言葉はひとつも抜かない。

◎「お願いできませんか？」は断られる！「お願いします」と、信
用得る話し方の断定法を使う。

◎自己紹介をして、【（1）〜（5）】５つの言葉終了迄は途中で言
葉を切らないで、いっきにしゃべり通す。

※断られた時の話し継続話法も同様、途中で言葉を切らないで、い
っきにしゃべり通す。


（４）話法の手順、購買心理七段階の活用（営業担当の第一原則）


１．注意・・・自己紹介→短的用件。ちょっとの時間。誉める。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （受付・ドアー突破）

２．興味・・・相手の様子聞き出し。（質問事前準備）

３．連想・・・相手の希望聞き出し。（質問事前準備）

４．欲望・・・商談の用件入り。
　　　　　　　　　 （用件＝提案＝商品別セールスポイント３点）

５．比較・・・自社商品比較→二者択一。同業他社商品比較
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （アイテム別ポイント）

６．信用・・・自分を売る→会社の信用売る→商品を売る。

７．決心・・・決定者面談→商品決定→時期決定→支払条件決定！


〜最後に〜


とにかくやってみてよ。ダメだったら電話かＦＡＸ頂戴。無料で何
度でもアドバイスするよ。頑張ってね！

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《今週のコンサルタント》
石川　一芳（いしかわ　かずよし）
石川経営研究所　所長

こんにちは。経営コンサルタントの石川です。私はヤマハ発動機で
トップセールスと全国の営業所長歴任の後、どうしても経営の勉強
をしたくて中小企業事業団の商業部門一年コースで学びました。そ
こで中小企業診断士の資格を取り、その後３０年近くにわたり、多
業種多階層の方、１，４００社と付き合ってきました。特に私は現
場でやって見せ大きな成果を上げることをモットーにしています！
１９４０年生まれ。中小企業診断士・ファイナンシャルプランナー。



《私のお勧めビジネス書》
『入門　売れる営業マン―訪問から商談成立までの話し方１０章 』
著者：石川　一芳　　　出版社：明日香出版社（アスカビジネス）

私もビジネス書は十数冊ほど書いていますが、特にこの本は購買心
理七段階の基本トーク（受付・ドアー突破法入り）と応酬話法（断
られた時、その場で断り言葉を跳ね返し、話を続ける３０話法）及
び、営業現場対応ノウハウがたくさん入ってるから買って繰り返し
読んでね！
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《編集後記》
今日は「おやっ？いつもと少し違うな…」と思われた方もいらっし
ゃるかもしれませんね。今年最後の配信という事で、いつもの硬い
（？）コラムとは違い、石川氏の個性＆魅力あふれる生の声をお送
りしました！彼は「ザ・営業マン」というタイプで、腰が低く、お
話しているだけでも納得＆勉強させられる事ばかりです。今日のア
ドバイスが少しでも皆さんのお役に立つ事が彼の喜びです(^-^*)ノ

さて、いよいよ２００３年も終わりに近づいていますね〜。今年一
年間ご愛読して頂きまして皆さま本当に有難うございましたm(__)m

良い年をお迎え下さい！！　有限会社コンサルジェント　西田　恵

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