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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第８０号【04/01/28】　　　　　　　　　　◇◆
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《メニュー》

１．『成果主義とコーチング技術』　　　　　　　　　宮内　貴宏

２．今週のおすすめマニュアル情報「ダントツ情報収集マニュアル」

３．コンサルジェント営業研修セミナー 2/12(木）18：30〜 東京

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《今週のテーマ》


『成果主義とコーチング技術』


９０年代半ばより、日本の多くの企業で成果主義という名のもとに、
人事制度の見直しが進んでいます。しかし実際にはどれくらいの企
業で上手く機能しているのでしょうか？

いろいろなお客さんのところへお邪魔すると、まず初めに仰るのが
自分の目標しかやらなくなった、短期思考になった、口だけが上手
くなった、結局は年功評価だ・・・等々の弊害の部分です。

そして何より業績に反映されていないということです。

目標管理評価制度のもとで従業員の評価をすると、皆すばらしく良
い成果をあげている。なのになぜか会社業績は悪くなったという笑
えない話さえあります。

私は今までの経験で分かったことがあります。

成果主義を機能させ、業績向上につなげるためにはいくつかの条件
が必要ですが、その中でも特に重要なのが次の２つです。

一つはもちろん制度設計の仕方、そしてもう一つは従業員そのもの
のモチベーションです。

パソコンを例にとると、制度とはアプリケーションソフト、そして
従業員がＯＳということになります。いくら新しいアプリケーショ
ンソフトをインストールしようとしても、ＯＳが機能しなければ、
ソフトは動きません。

それと同じように、人事制度だけを変えたとしても従業員そのもの
の考え方、モチベーションが向上しなければ、決して成果主義は上
手く機能しないのです。

しかし多くの専門書には制度の部分は詳細に記載されているのです
が、現場の話は殆ど記されていません。

トヨタのカンバン方式が良いからと言って、その制度を導入したと
しても、実はそこには現場の問題意識が根本から違っているという
ことを知る必要があります。

そこで、今回は人事制度の話ではなく、従業員、組織を活性化させ、
組織変革を促す一つの手法として、今注目されている“ビジネスコ
ーチング”についてお話します。

コーチングというとスポーツの世界の話と考えている方も多いので
はないでしょうか。

その通りです！そのコーチング技術をビジネスの世界で活かそうと
いうことです。

よく職場の上司の方とお話をしていると、部下が報連相をしない、
指示待ちで困る、上司の顔色ばかり見ている等の不満を聞きます。

しかし、殆どの場合はその上司がそういう部下に育てていることが
多いのです。困ったことに上司はそのことに気付いていないのです。

例えば、


・部下の相談に対し常に答えを用意して回答する
・部下の提案に対し常に自分の考えを押し付ける


こういう上司では自分で考えない指示待ち社員が増えます。
自ら「こうしよう！」という発想が＜消えてしまう＞のです。

また、


・部下の失敗に対し感情で反応する
・常に「今」聞こうという姿勢がない（時間がないから後で・・・）
・もともと真剣に聞こうという気持ちがない


こういう上司では報告がなくなります。
報告すると怒られる、自分の報告は優先順位が低いのかな？、どう
せ言っても仕方がないや、という雰囲気になってしまうのです。

これはほんの一例です。

人間は学習する動物です。どんなに有能な素質があったとしても、
その組織レベル以上には花開くことはないのです。

ここで感じた方も多いと思います。そう、“ビジネスコーチング”
とは日常のコミュニケーションそのもののことです。

じゃあ頻繁に部下とコミュニケーションをとればいいのだな、と早
合点してはいけません。その「コミュニケーションのとり方」が問
題なのです。

成果主義を成功に導くためには、トップも含め、上司自らが先頭を
きって部下のモチベーションを高め、全体として業績を生み出せる
自律的学習組織、問題解決組織を生み出すことが必要です。

こうした組織変革なくして、決して成果主義は上手く機能すること
はないのだと思います。

あなたの組織は大丈夫ですか？

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《今週のコンサルタント》
宮内　貴宏（みやうち　たかひろ）
有限会社アクトステージ　代表取締役

１９６８年生まれ。９２年上智大学文学部心理学科卒。富士通株式
会社入社後、人事部門にて人事制度、労務管理、人材開発、採用業
務等に携わる。２００３年人事・採用コンサルタント、心理カウン
セラーとして独立。企業の人材戦略支援、学生の就職活動支援、社
会人向けのコーチング、心理カウンセリング等を目的に、有限会社
アクトステージ設立。企業に対し人事戦略、採用戦略、組織改革等
のコンサルティングを行う一方で、大学、各種団体等でのセミナー、
講演、研修活動や学生の就職指導を目的とした就活ゼミナールを主
催。日本心理学会認定心理士。



《私のお勧めビジネス書》

『真の顧客志向を生むプロダクトアウト戦略』
著者：伊藤　修　　　出版社：ダイヤモンド社

日本企業の多くが、商品が売れない状況を少しでも改善するために
マーケットイン重視の姿勢になって久しのですが、その落とし穴を
ズバリ指摘。顧客絶対主義に一石を投じています。
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☆☆今週のおすすめマニュアル情報☆☆

【注意】日経の購読者は見ないで下さい。ショックを受けます。

■日経四紙を年間１，５００円で入手できる方法とは？
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■ＰＣ教室で講習料６，０００円のブラウザ設定テクニックとは？

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☆☆コンサルジェントセミナー in 東京 のお知らせ ２／１２☆☆

『難しくない！キャリア助成金を導入し営業研修を実行しよう！』

＜日時＞
２００４年　２月１２日（木）　１８：３０〜２０：３０

＜場所＞
東京都中小企業振興公社　１階会議室（秋葉原駅徒歩３分）

＜対象＞
営業研修を検討中の中小企業の経営者および営業・人事責任者

＜内容＞
・１日営業研修だけでは成果が出ない！
・今こそ継続的に顧客を増やす「仕組み」づくりを
・講師がやって見せて、本人にやらせて、ほめて、目標達成する
・新規飛び込み、トーク、商談管理…「基本の徹底反復」が重要
・自社オリジナルの年間営業研修計画の立て方
・事例紹介：住宅業界、リフォーム業界、訪問販売など
・難しくない！キャリア形成促進助成金申請のご案内

＜講師＞
石川　一芳（いしかわ　かずよし）
石川経営研究所　所長

《経営堂・詳細プロフィールはこちら》
http://www.keieido.net/index.html?PAGEIDX=3&IDX=26&CATG=5

《参考コラム》
『営業担当の飛び込み受付・ドアー突破法の秘訣』
http://www.consulgent.co.jp/mag/mag031231.htm

『コンサルインタビュー・石川　一芳』
http://www.consulgent.co.jp/mag/mag040103.htm

＜参加費＞
３，０００円（税込）※定員１５名。先着順受付。

＜お申し込み・詳細＞
☆こちら⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form040212.htm

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《編集後記》
人間が生きていく上での“コミニケーション”。重要だとは解って
いても、会社では上司や部下や同僚、プライベートでは恋人や家族
…の間で、人間関係の悩みは尽きる事がありません。今週の宮内氏
は、心理的カウンセラーという側面からトータルで支援しています。
しかし部下が思うように育ってくれないのは、自分（上司）が気が
つかない間に“そう”育ててしまっている…これは、一大事です！
もともと部下が持つ「目標を達成をする！」という意識や、困難を
乗り越えるための能力を、コーチング（コミュニケーションスキル）
により最大限引き出さなくてはならないのが、【コーチ】＝上司の
役目。あなたの会社はちゃんとインストールされていますか(^O^)？
（にしだ）

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